Den kommercielle direktørs ansvar. Hvem er en kommerciel direktør, og hvad laver han

Den kommercielle direktør er en af ​​nøglepersonerne i hver virksomheds ledelsessystem. Samtidig er der ingen fælles forståelse af, hvad han skal gøre.

Det skal siges, at i nogle organisationer involverer en kommerciel direktørs opgaver ledelse af marketing, salg, indkøb, annoncering, så stillingen kan nogle gange lyde anderledes, for eksempel salgs- og marketingdirektør. I andre virksomheder rapporterer sådan en afdeling som marketing ikke til ham. Hvis vi taler om små organisationer, så har de som regel ikke en sådan position. De rekrutterer blot individuelle ledere til forskellige afdelinger, mens den kommercielle direktør kan overtages af chefen.

Det er værd at bemærke, at den kommercielle direktør refererer direkte til virksomhedens leder. Denne stilling spiller en afgørende rolle i udarbejdelsen og implementeringen af ​​strategier rettet mod virksomhedens udvikling.

I de fleste tilfælde løses de opgaver, der vedrører salgsområdet, af den kommercielle direktør. Hans ansvar omfatter udviklingen af ​​en salgsplan, dens implementering, samt at føre tilsyn med salgs-, logistik- og marketingsystemet. Han skal også holde konstant kontakt med aktionærerne.

I tilfælde af at en bestemt virksomheds aktivitet er produktion, er den kommercielle direktør først og fremmest ansvarlig for indkøb af materialer, forsyninger, logistik, transport samt for relationer med leverandører. Hvis vi taler om store strukturerede organisationer, så styres disse 3 områder af lineære individuelle direktører, ledet af en kommerciel direktør.

Ansvar

Som nævnt ovenfor er stillingen som kommerciel direktør meget mangefacetteret, så hans opgaver kan omfatte følgende områder:

Sammen med aktionærer og den administrerende direktør - udvikling af en arbejdsplan (nuværende og fremtidig) for organisationen, der sikrer effektiv brug af alle ressourcer.

Udvikling af strategier, søge efter nye muligheder for succesfuld udvikling af virksomheden på markedet.

Fastlæggelse af virksomhedens handelspolitik baseret på markedsanalyser og tidligere salgsresultater, fastlæggelse af de geografiske områder af virksomhedens arbejde, implementering af de seneste salgsstrategier.

Den kommercielle direktør, hvis opgaver er ret varierede, er også ansvarlig for at opbygge og effektivt træne salgsteamet.

Ledelse af salgsafdelingen, valg af distributionskanaler, ledelse af forhandlernetværket.

Den kommercielle direktør skal også sammen med marketingafdelingen udvikle sortiments- og sortsprogrammer, der kan øge virksomhedens salg. Den vellykkede implementering af disse politikker og programmer er også den kommercielle direktørs ansvar.

Organisering af logistik - pakning, lagre, levering og så videre. Planlægning og forudsigelse af fremtidige behov, samt skabelse af en struktur for effektiv levering af varer, søgning efter leverandører af lager- og transportydelser.

Den kommercielle direktør er ansvarlig for et smidigt samarbejde med leverandører, kommercielle indkøb, udvælgelse af ydelser og leverandører, samt al koordinering af forsyningsspørgsmål. Hans opgaver omfatter også deltagelse i udviklingen af ​​organisationens budget for regnskabsåret.

Personlige kvaliteter

En kandidat til en så høj stilling som en kommerciel direktør, hvis opgaver involverer konstant kontakt med mennesker, skal have visse, nemlig:

Evne til at interagere med mennesker, kommunikationsevner.

En organisators og leders egenskaber.

Strategisk tænkning.

Høj effektivitet.

Evne til at arbejde med tal og data

Mobilitet, evnen til at træffe beslutninger hurtigt.

Ansvarlighed, initiativ, resultatorienteret.

Høj modstand mod stressende situationer.

Stræber efter selvudvikling og vækst.

— direktør for udvikling af nye projekter hos Yandex. Tidligere var han involveret i regional ekspansion i Gett-taxaen og Vigoda.ru kupontjenesten, arbejdede som kommerciel direktør i fragttransportfirmaet Deliver.

Vi talte med Artem om, hvad en kommerciel direktør er ansvarlig for, og hvilke kompetencer han skal have for at danne en effektiv kommerciel afdeling.

Der er en stereotype, at den kommercielle direktør kun er engageret i salg.

I virkeligheden er der mange flere ansvarsområder. En kommerciel direktør kan have ansvaret for fire områder på samme tid - salg, indkøb, logistik og marketing. Men dette er den ideelle situation.

I praksis afhænger det hele af virksomhedens omfang og organisationsstruktur. Eksempelvis er der i mange virksomheder, der leverer ydelser, i princippet ingen logistikafdeling, og i nogle virksomheder er det produktionsafdelingen, der står for indkøb. Men det er mere effektivt, hvis disse afdelinger ledes af én person.

Selskabet Deliver beskæftiger sig med godstransport. Faktisk er logistik hovedproduktet, så det er ikke udskilt som et særskilt område. Alt relateret til salg, indkøb og markedsføring rapporterede virksomheden til den kommercielle direktør.

I første omgang, i Deliver, var virksomhedens stifter, aktionær og administrerende direktør ansvarlige for salget. Men hvis en virksomhed har brug for betydelig vækst på et eller andet område, hyrer de en specialist på dette område. Det var det samme med os. Da en overgang til et nyt niveau var påkrævet, besluttede de at ansætte en kommerciel direktør.

Hos Deliver var han ansvarlig for salg, indkøb og markedsføring. Vi har transformeret hvert af disse områder.

#1. Ændring af salgssystemet

Da jeg kom til virksomheden, arbejdede salgsafdelingen allerede. Der blev underskrevet kontrakter med de første kunder, men:

tilgangen var usystematisk

krav til ledere var urimelige

afdelingsstrukturen var kompleks

der var ingen klar takst- og kreditpolitik

Først og fremmest byggede afdelingen om: fordelte opgaver blandt medarbejderne og systematiserede arbejdet med kunderne.

Vi fokuserede på direkte salg, men begyndte at teste andre kanaler sideløbende. Vi lancerede agentsalg gennem lagerkomplekser, senere partnersalg med udbudssteder og banker, herunder Sberbank, Otkritie og Tinkoff Bank.

#2. Regional udvidelse

Sideløbende hermed var jeg i gang med regional ekspansion. Vi har åbnet to kontorer - i St. Petersborg og Jekaterinburg. Men i regionerne blev det svært at finde reverse downloads til vores maskiner. Moskva er et knudepunkt, der akkumulerer last og distribuerer det mellem regionerne, men fragt fra regionerne kommer ikke i samme volumen, der er hovedsageligt intra-by og intra-regional levering.

For at løse dette problem besluttede vi at vokse dybere ind i regionerne. I løbet af arbejdet blev forskellige grupper af kunder testet - fra enkeltpersoner til gigantiske FMCG-virksomheder, hvis last transporteres af hundredvis af lastbiler hver dag.

#3. Arbejde med kunder

Mange leverandører af varer og tjenester ønsker, at deres kunder skal være giganter. Vi var ingen undtagelse. Men i arbejdet med sådanne virksomheder stødte vi på vanskeligheder:

store forsinkelser i betalingerne
individuelt dokumentflow
specifikke produktkrav

Vi fokuserede på store lokale producenter og distributører af lokale varer - fødevarer, byggematerialer. Mellemstore virksomheder har færre krav, og alle processer er meget nemmere at organisere. Forretningsmarginen med dem er højere.

Overgangen til kunder af en anden skala gav vækst, der gjorde det muligt for Deliver at bryde ind i markedslederne.

#4. Valg af salgskanaler

Vi startede med direkte salg. Derefter testede de marketingkanaler, brugte enorme beløb på marketing og PR, deltog i konferencer og udstillinger, prøvede bureau- og partnerhenvisningsprogrammer og loyalitetsprogrammer.

Efter at have vurderet omkostningerne ved at tiltrække en kunde og dens livscyklus, indså vi, at direkte salg er mere rentabelt end andre. Og derfor fokuserede vi på dem.

Marketing udfører en understøttende funktion - det er ikke en selvstændig afdeling, det hjælper direkte salg. Opgaven var at analysere disse kanaler. Vi havde flere teams: det ene var engageret i marketing, det andet var engageret i PR-projekter, det tredje var i BTL-aktivitet, indirekte indvirkning på forbrugerne. Sammen analyserede vi resultaterne og ledte efter de mest effektive kanaler til at tiltrække kunder.

Enhver kommerciel virksomhed er rettet mod at skabe overskud. Faktisk er den kommercielle direktør og hans afdeling den struktur, der genererer dette overskud. Den kommercielle direktør kommunikerer med kunder, forstår de interne processer i organisationen og påvirker naturligvis virksomhedens økonomiske resultater.

Jeg studerede erfaringerne fra succesrige kommercielle direktører og ledere i globale virksomheder og kom frem til en liste over fem nøglekvaliteter og færdigheder hos en kommerciel direktør.

#1. Ledelse

En kommerciel direktør er en leder, der er i stand til at træffe hurtige beslutninger i en hastigt skiftende situation og lede folk til deres mål.

#2. strategisk tænkning

Den kommercielle direktør skal være i stand til at hæve sig over omsætningen, over situationen og beslutte, i hvilken retning han skal bevæge sig. Kunne anvende nye teknikker og skabe innovative ideer.

#3. Salgs- og kommunikationsevner

En kommerciel direktørs arbejde er tæt forbundet med kommunikation – med kunder, medarbejdere, leverandører og kolleger. Han skal være i stand til at forhandle og forstå principperne for salg.

#4. Organisatoriske færdigheder

En af hovedkompetencerne hos en kommerciel direktør er lysten og evnen til at arbejde i et team, til at organisere det. Ved at motivere medarbejderne, opmuntre og kontrollere dem opnår den kommercielle direktør succes i sin afdeling.

#5. Personlig effektivitet

Som enhver anden leder skal en kommerciel direktør have et fleksibelt sind. For at gøre dette er det vigtigt hele tiden at udvikle sig, forbedre sig selv, tage kurser og træninger.

Generelt består oprettelsen af ​​en kommerciel afdeling af tre trin.

Bestem målklientens profil. Det er vigtigt at beskrive så detaljeret som muligt, hvem, hvorfor og hvordan der vil bruge dit produkt eller din service.

Vælg de vigtigste salgskanaler. Baseret på kundeprofilen bestemmer du de vigtigste salgskanaler: direkte, gennem forhandlere eller distributører, med vægt på online markedsføring eller bureausalg.

Udvælge og uddanne medarbejdere. Så snart du beslutter dig til hvem og hvordan du vil sælge, samler du det rigtige team.

Ofte udnævnes lederen af ​​salgs-, indkøbs- eller logistikafdelingen til stillingen som kommerciel direktør. Disse medarbejdere er mere fordybet i produktionsprocessen og processen med at skabe overskud, de påvirker det direkte og kender nogle af opgaverne. Det er lettere for dem at påtage sig andre opgaver.

Den kommercielle direktør kommer også i kontakt med marketing. Men det sæt værktøjer, han skal mestre, afhænger af branchen og virksomhedens produkter.

Online værktøjer er flittigt brugt i markedsføring – det er vigtigt at forstå dem i det mindste på et grundlæggende niveau. Som kommerciel direktør skal du forstå de generelle principper for drift og de vigtigste målinger, der måler effektiviteten af ​​kampagner. Og du skal ikke adskille markedsføring og PR – de hænger sammen.

Den kommercielle direktørs hovedopgave er at bestemme den gruppe af kunder, der vil blive målrettet af marketingkampagner, og teste værktøjerne for at finde de billigste og mest rummelige opkøbskanaler.

Den kommercielle direktør interagerer med interessenter - interesserede personer. Interne interessenter er opdelt i tre typer:

grundlæggere
investorer
personale

Investorer Og grundlæggere virksomheder påvirker definitionen af ​​forretningsstrategi, budgetforhandling, produkter og overskud i virksomheden. Fra personale hastigheden og kvaliteten af ​​arbejdet med at skabe et produkt, leveringen af ​​tjenester og generelt virksomhedens udviklingshastighed afhænger.

I samspil med ledere – topledelse – er det efter min mening hovedsagen ikke at engagere sig i politiske spil. Det er vigtigt at forstå andre afdelingers opgaver og mål og opbygge kommunikation med udgangspunkt i virksomhedens overordnede mål. Hvis du har den rigtige begrundelse, og du siger rationelle ting, er det ikke svært at formidle til kollegerne nytten af ​​dit forslag. Det vigtigste er en ærlig og åben dialog.

Rekruttering til et større byggefirma.

Ansvarsområder:

• Søgning og tiltrækning af nye mængder af bygge- og ingeniørtjenester.
• Udvikling af konstruktion, design og andre aktiviteter i virksomheden;
• Gennemførelse af kommercielle forhandlinger inden for rammerne af markedsførings- og forsyningspolitikken, forretningskorrespondance med kunder i virksomhedens interesse.
• Analyse af konkurrencemiljøet på bygge- og ingeniørservicemarkedet.
• Udarbejdelse af en salgsplan for ydelser fra en totalentreprenørvirksomhed og sikring af dens gennemførelse.
• Tilrettelæggelse af arbejdet med udarbejdelse af udbudsmateriale og deltagelse i udbud; udarbejdelse og beregning af kommercielle tilbud, indgåelse af kontrakter, samspil med Udbudsudvalg.
• Ledelse af aktiviteterne i virksomhedens strukturelle afdelinger, tilsyn med igangværende projekter.
• Overvågning af overholdelse af arbejdskvalitetsstandarder, sikring af, at organisationen opfylder sine forpligtelser.
• Overvågning af implementering af design- og byggeplaner.

Krav:

• V/o konstruktion er ønskelig;
• Mindst 5 års erfaring i en central lederstilling i byggebranchen;
• Erfaring med totalentreprenørens og den tekniske kundes strukturer;
• Kendskab til processer og teknologier til opførelse af klasse A bygninger;
• Kendskab til økonomi og prissætning i byggeri;
• Erfaring med projektledelse;
• Erfaring med byggeledelse og idriftsættelse af større anlæg.
• PC-kendskab: bruger af kontorapplikationer, AutoCAD;

Opgaverne for den kommercielle direktør i en handelsvirksomhed, den kommercielle direktør for en bilforretning, den kommercielle direktørs opgaver i en byggevirksomhed samt de opgaver, som den kommercielle direktør for en fremstillingsvirksomhed har, adskiller sig fra hver andre kun i nogle ubetydelige og ret specifikke aspekter af aktiviteten, der er karakteristiske for industrien.

Generelt er en kommerciel direktør en leder, hvis mål er at skabe en stabil indtægtsstrøm. Dette generelle mål realiseres gennem personaleledelse i sammenhæng med 5 hovedfunktioner: aktivitetsplanlægning, motivation, organisering, kontrol og træning.

Salgsdirektør Jobansvar: 3 trin i planlægning

En kommerciel direktør kan være vilkårligt sofistikeret i ledelsesspørgsmål. Men hvis han ikke tager højde for den psykologiske side af planlægningen, vil smukke planer forblive på papiret. Derfor kan du bruge denne algoritme.

1. Få travlt med tallene

Helt fra begyndelsen skal du planlægge medarbejdernes aktiviteter på en sådan måde, at du forstår, hvilke handlinger og i hvilken mængde hver medarbejder skal udføre dagligt for at opnå et månedligt økonomisk mål for profit. Disse indikatorer kan beregnes ved hjælp af den planlagte profitopdelingsmetode.

Først sætter du et forventet overskudstal baseret på interne og eksterne faktorer. Find derefter omsætningen efter procentdelen af ​​fortjenesten i den. Herefter kan du gennem gennemsnitsregningen nemt beregne antallet af transaktioner, der skal lukkes i planlægningsperioden. Totalen bestemmer antallet af leads, der skal behandles for at nå det planlagte antal deals. Derefter vil den mellemliggende konvertering mellem faserne give dig mulighed for at finde det daglige antal handlinger, som ledere skal udføre ved hver af dem.

2. Tag dig af ledere

Korrekt beregning ved nedbrydningsmetoden betyder slet ikke, at selv med et tilstrækkeligt antal sælgere vil planen blive opfyldt. Derfor skal du forholde dig til den psykologiske stemning hos personalet, og det kan meget vel rettes op.

Folk har en tendens til at have hovedet i skyerne. Og det er netop det, der kan forstyrre enhver plan. Derfor bør du tale med hver enkelt medarbejder og finde ud af, om han faldt i en af ​​de to mest almindelige fælder: "at leve i fortiden" eller "at leve i fremtiden." Begge disse vil have en skadelig effekt på salget. Du kan diagnosticere en slaves tilstand ved hjælp af følgende markører.

1. Markører for "at leve i fortiden"

• "Folk er ikke længere så interesseret i tjenesten/produktet"
• "Min indkomst plejede at være højere"
• "Nu er det ikke så nemt at sælge"

1. Fremtidige livsmarkører

• "Nu er sæsonen slut..."
• "De vil installere CRM for os..."
• "Her vil de give mig en assistent ..."

3. Fokus på medarbejdermål

Et meget håndgribeligt personligt mål burde være truende foran medarbejderne. Din opgave er at bringe det frem og vise, hvordan det kan opnås blot ved at udføre dit arbejde.

1. Vi identificerer målet. Normalt inkluderer listen over daglige "standarder": at købe en lejlighed, besøge Maldiverne / Bahamas / Seychellerne (understreg efter behov), købe en bil, spare op til børn for at studere, betale gæld osv. Hvis du med alle dine anstrengelser fortsætter med at observere et uddødt udseende og en vis sløvhed fra sælgeren, så er det bedre at erstatte det helt.

2. At gøre målet opnåeligt. På dette stadie hjælper et sådant værktøj til at specificere og evaluere mål som SMART meget. Den sender målet gennem kriteriefiltre, der ikke vil lade dig gå på afveje:

• Specifik (målspecifikation),
• Målbare (indikatorer, hvormed det vil være klart, at en person bevæger sig i den rigtige retning),
• Opnåeligt (nåelighed som følge af de foranstaltninger, der er truffet),
• Relevant (målrelevans),
• Tidsbestemt (det tidspunkt, hvor målet vil blive nået).

3. Efter at et specifikt mål er sat, bør du øge det overordnede niveau af proaktivitet hos sælgeren ved at tale med ham om, hvad han gerne vil opnå om 3, 5, 10 år.

4. Og endelig "giv ikke slip" på medarbejderen i mere end en dag. Mind ham konstant om, hvad han ønsker at modtage. Til dette er brugen af ​​"nye" markørsætninger meget velegnet. Markørsætningen er nøgleordene fra målet formuleret af lederen: "lejlighed", "Maldiverne", "bil" osv.

Jobansvar for en kommerciel direktør: 3 niveauer af motivation

Det skal huskes, at motivationen af ​​personalet skal udarbejdes af den kommercielle direktør på 3 niveauer.

Det første niveau er "jeg". Dette er det grundlæggende niveau - materiel motivation, hvis størrelse afhænger af den underordnedes præstation. Den er bygget på princippet om en "kompleks" sælgers indkomst: en fast løn (op til 30-40%) + en blød løn for mødeindikatorer (10-20%) + bonusser (50-70%). Nå, og selvfølgelig, glem ikke markørsætninger: "bil!", "Lejlighed!", "Maldiverne!".

Det andet niveau er "dig". På den motiveres medarbejderne ikke-materielt, hvilket involverer dem i konkurrencer, konkurrencer eller omvendt, teamwork og firmaferier. Som et resultat bliver holdet mere forenet og venligt.

Det tredje niveau er "Business". Så det virker ikke umiddelbart at forklare medarbejderne, hvorfor de skal opfatte målene for den virksomhed, de arbejder i, som deres egne. Vi bliver nødt til at udvikle en lang række tiltag for at fremme virksomhedskultur og etisk adfærd hos kunderne. Faglig udvikling, opmuntring af de mest "kulturelle", en forståelig karrierevækstmodel er integrerede elementer i dette kompleks.

Den kommercielle direktørs funktionelle ansvar: 3 måder at organisere sig på

Hold møder for at holde medarbejderne på tæerne. Hvis du synes, at dette styringsværktøj er spild af tid, så ved du bare ikke, hvordan du bruger det.

Forbered først en dagsorden.

For det andet skal du kræve, at sælgere offentligt angiver deres planer for måneden/ugen/dagen.

For det tredje, optag deres løfter.

For det fjerde, send disse løfter i en generel mail til alle medarbejdere.

For det femte, spørg alle om resultaterne på det næste møde.

Møder (konferencer) er af 3 typer. Og hver har sin egen funktionalitet.

• Stort ugentligt møde
• Daglig planlægning
• Fem minutters møder med individuelle grupper af medarbejdere

Hvad er den kommercielle direktørs ansvar: 4 typer kontrol

Den kommercielle direktør skal tilrettelægge en løbende proces med uddannelse og videreuddannelse af sælgere. Blot at ansætte nogen eller holde foredrag om generelle salgsprincipper er en meningsløs øvelse. Du får ingen resultater. Alle indsatser inden for uddannelse af ledere bør være målrettede, fokuserede. Hvordan gør man det?

1. Form en færdighedsmodel - et dokument, der beskriver et sæt specifikke færdigheder, der er nødvendige for at indgå aftaler i dit område.

2. Optag og lyt til opkald. Der opbygges således en database over sager til at udarbejde typiske indvendinger og fejl.

3. Organiser en kvalitetskontroltjeneste, der vil evaluere sælgernes færdigheder i henhold til udviklingsark (teknologiske kort), samle dem i udviklingsmapper og derefter analysere kundernes arbejde ved hjælp af "Traffic Light"-systemet.

Vi så på de 5 grundlæggende ansvarsområder for en kommerciel direktør. Brug de foreslåede algoritmer og fyld dem med dine detaljer.

Den kommercielle direktør er en af ​​de første personer i en stor organisation. Vi kan sige, at dette er den første person efter den øverste leder, fordi han er ansvarlig for både det interne og eksterne miljø. Ud over prestige medfører en sådan stilling også et kæmpe ansvar. Nogle gange sker det, at denne person i organisationen bliver næsten ligestillet i forhold til den administrerende direktør.

Hvem er en kommerciel direktør

Hver enkelt medarbejder er uden tvivl uvurderlig for virksomheden. Ikke desto mindre kan den kommercielle direktørs rolle i den vellykkede funktion af organisationen ikke overvurderes. Dette er ikke kun lederens højre hånd, men det er også enhver organisations ansigt. Han er ansvarlig for næsten alle processer, der ikke kun er forbundet med forsyning og markedsføring, men også med nogle produktionsmomenter.

På trods af, at der er en almindeligt accepteret instruktion fra den kommercielle direktør, som definerer omfanget af hans opgaver, er disse grænser faktisk ret slørede og afhænger af specifikationerne og omfanget af organisationens aktiviteter. Så hvis virksomheden er stor, falder en ret bred vifte af opgaver relateret til næsten alle afdelinger til den kommercielle direktørs andel. I mindre organisationer giver denne stilling dig mulighed for at fokusere på at arbejde med det eksterne miljø og udvide salgskanaler.

Glem heller ikke en sådan stilling som vicekommerciel direktør. Han har de samme rettigheder og forpligtelser som sine nærmeste overordnede i tilfælde af, at han handler på hans vegne og efter hans instruks. Den kommercielle direktør uddelegerer en række af sine funktioner til sin underordnede, som samtidig har et mindre ansvarsområde.

Den kommercielle direktør for LLC, CJSC, OJSC og andre virksomheder er også ansvarlig for at arbejde med aktionærer og aktionærer. Han er engageret i at informere dem, samt at søge efter nye deltagere.

Jobbeskrivelse for kommerciel direktør

Når du vælger et erhverv til dig selv, skal du klart forstå, hvilken slags arbejde du skal udføre. Så jobbeskrivelsen for den kommercielle direktør indeholder følgende ansvarsområder:

• udarbejdelse af strategiske og operationelle planer for organisationens økonomiske og produktionsmæssige aktiviteter;
• analyse af igangværende arbejde og hurtig reaktion på afvigelser i produktionsprocessen for at normalisere situationen;
• undersøgelse af finansielle indikatorer med henblik på at træffe ledelsesmæssige beslutninger;
• kontrol over overholdelse af budgettet for virksomheden som helhed og for dens afdelinger;
• overvågning af implementeringen af ​​de udviklede planer ikke kun for virksomheden som helhed, men også for individuelle afdelinger og afdelinger;
• udvikling af tiltag til at udvide salgsmarkederne og øge salgsvolumen.

Hvilke rettigheder har en kommerciel direktør?

En person, der har stillingen som kommerciel direktør, har ikke kun pligter, men også en række rettigheder i organisationen:

• træffe uafhængige beslutninger vedrørende effektiv markedsføring af produkter inden for kompetencen;
• mulighed for at fremsætte forslag til generaldirektøren om forbedring af virksomhedens arbejde;
• retten til at belønne underordnede for særlige fortjenester (eller til at indgive lignende andragender til lederen);
• muligheden for at deltage i virksomhedens kollektive organer, når det kommer til at forbedre produktionsprocessen, udvide distributionskanalerne samt markedsføringspolitiske spørgsmål.

Kommerciel direktørs funktioner

Instruktionerne fra den officielle kommercielle direktør giver os mulighed for at udpege en række obligatoriske funktioner, hvis gennemførelse indebærer denne position:

• definition og udvidelse af distributionskanaler for varer og tjenesteydelser;
• udarbejdelse af langsigtede strategiske planer;
• forhandling med leverandører og købere;
• ledelse af salgsaktiviteter;
• kontrol med budgetgennemførelsen;
• udvikling og implementering af marketingpolitik;
• udvikling af foranstaltninger til at reducere udgifterne.

Hvad en ansøger skal kunne

Dette er ikke en nem opgave. En kommerciel direktør skal kunne udføre en ret bred vifte af opgaver. I denne forbindelse skal ansøgeren til denne ansvarlige stilling have en række viden og færdigheder:

• være i stand til at regulere bevægelsen af ​​færdige produkter både inden for virksomheden og uden for den;
• kende forviklingerne ved budgettering;
• har evnen til at søge efter distributionskanaler;
• har grundlæggende viden om virksomhedens personaleledelse;
• har forhandlingsevner;
• være fortrolig med udvikling af reklameprojekter.

Det er også værd at bemærke nogle personlige egenskaber, som en kommerciel direktør skal besidde:

• selskabelighed;
• stress modstand.

Særlig viden om den kommercielle direktør

Selskabets kommercielle direktør skal gøre sig grundigt bekendt med følgende oplysninger om organisationens arbejde:

• normerne i loven, der regulerer kommercielle virksomheders aktiviteter;
• virksomhedens organisationsstruktur;
• omfattende information om sortimentet af produkter og teknologien til dets fremstilling;
• metoder til forskning og analyse af eksisterende markeder, samt måder at søge efter nye;
• eksisterende såvel som lovende eller reservedistributionskanaler;
• generel information om tingenes tilstand i den branche, hvori organisationen opererer;
• regler og procedurer for indgåelse af kontrakter med leverandører og købere;
• teoretiske aspekter af markedsføring;
• udenlandsk bedste praksis i styringen af ​​marketing- og salgsaktiviteter;
• standarder for at sikre arbejdstagernes sikkerhed.

Den kommercielle direktørs beføjelser

Den hovedperson, der styrer alle processer i organisationen, er naturligvis den administrerende direktør. Den kommercielle direktør har på den anden side under sin kontrol og i sin underordning følgende afdelinger af virksomheden:

• reklame- og marketingafdelinger, der skaber organisationens image i det eksterne miljø;
• PR-afdeling, som sikrer anerkendelse af virksomheden;
• salgsafdelingen, som bestemmer salgskanalerne, samt logistikafdelingen, som bestemmer de mest rentable måder at levere varer fra producenten til forbrugeren på;
• lagerservice, som modtager råvarer og materialer, samt uafsendte produkter.

Arbejdsvilkår

Jobbet som kommerciel direktør har en række karakteristika og funktioner:

• arbejdsregimet og arbejdstiden er bestemt af de interne arbejdsbestemmelser (ikke desto mindre er det på grund af det store ansvar nogle gange nødvendigt at blive overarbejde);
• en af ​​den kommercielle direktørs opgaver er at rejse på forretningsrejser i forbindelse med behovet for forretningsforhandlinger med leverandører eller købere af produkter;
• i nogle tilfælde er den kommercielle direktør forsynet med officiel transport, eller udgifterne til brændstof, der forbruges under forretningsrejser, er dækket;
• Den kommercielle direktør har ret til at underskrive en række dokumenter, der falder inden for hans ansvarsområde og officielle pligter.

Den kommercielle direktørs ansvarsområde

Den kommercielle direktør har et ganske alvorligt ansvar for organisationens aktiviteter. Det indebærer følgende punkter:

• organisering af processer til salg af produkter og deres levering til mellem- eller slutforbrugeren;
• overholdelse af ikke kun deres egen arbejdsdisciplin, men også kontrollen af ​​disse processer vedrørende underordnede;
• at sikre fuldstændig fortrolighed af alle oplysninger vedrørende organisationen af ​​produktionen, teknologiske funktioner, finansielle transaktioner, markedsføringsmetoder og så videre;
• at sikre ordentlige arbejdsforhold for deres underordnede;
• ansvar for sikkerhed, herunder brandsikkerhed, i de lokaler, hvor de afdelinger, der kontrolleres af den kommercielle direktør, er beliggende.

Manglende overholdelse af regler og forpligtelser

Sanktioner og sanktioner kan pålægges den kommercielle direktør i følgende tilfælde:

• ukorrekt udførelse af deres pligter eller unddragelse fra dem;
• ikke-udførelse af ordrer og instruktioner fra den højere ledelse;
• at overskride officiel autoritet eller bruge officiel position til at opnå materielle eller andre personlige mål;
• levering af falsk information og rapportering til ledelsen eller offentlige myndigheder;
• uagtsom holdning til brandsikkerhed og andre forhold, der udgør en trussel mod medarbejdernes liv og sundhed;
• personlig manglende overholdelse af arbejdsdisciplin, såvel som undladelse af at træffe foranstaltninger for at sikre det blandt medarbejderne;
• kriminelle, administrative eller civile overtrædelser;
• påførelse af materiel skade på organisationen, som er opstået både som følge af ulovlige handlinger og som følge af uagtsom passivitet.

Hvem vurderer kvaliteten af ​​en kommerciel direktørs arbejde

For at bestemme kvaliteten af ​​den kommercielle direktørs arbejde og samvittighedsfuldheden i udførelsen af ​​opgaver, udføres der periodisk inspektioner. Dette kan gøres af følgende personer eller organer:

• daglig kontrol udføres direkte af organisationens generaldirektør, som interagerer ret tæt med den kommercielle direktør om næsten alle spørgsmål relateret til ledelse;
• mindst en gang hvert andet år kontrollerer en særlig attestationskommission al dokumentation samt resultaterne af den kommercielle direktørs aktiviteter.

I både det første og det andet tilfælde evalueres denne specialists arbejde i henhold til visse indikatorer: kvaliteten af ​​opgaverne samt fuldstændigheden og nøjagtigheden af ​​rapporteringen.

Sådan finder du et job

For mange ansøgere er en sådan stilling som kommerciel direktør naturligvis ganske ønskværdig. Ledige stillinger på dette område er konstant tilgængelige, da virksomheder søger at finde de mest professionelle og værdifulde medarbejdere. Men ikke alle vil blive accepteret til en sådan stilling.

En forudsætning for ansættelse vil være tilstedeværelsen af ​​en videregående uddannelse inden for økonomi eller markedsføring. Derudover skal den akkumulerede anciennitet i lederstillinger være mindst 5 år. Så hvis du netop er færdiguddannet fra et universitet eller ikke har tidligere ledelseserfaring, så er det usandsynligt, at du umiddelbart kan blive kommerciel direktør.

Hvis du vil ind i en prestigefyldt organisation, der giver ordentlige løn- og arbejdsvilkår, så skal du ikke lede efter ledige stillinger på internettet eller i aviser. Den bedste mulighed er at sende dit CV direkte til de virksomheder, hvor du gerne vil arbejde.

I 80% af tilfældene foretrækker store organisationer at udpege deres egne medarbejdere til stillingen som kommerciel direktør, som har tilstrækkelig erhvervserfaring og er fortrolige med virksomhedens struktur og særlige forhold. Hvis det ikke umiddelbart lykkes dig at få en høj post, er det derfor ikke en grund til at give op. Ved samvittighedsfuldt at udføre dine pligter og udvise initiativ, har du alle muligheder om få år fra en almindelig specialist til at blive en højtlønnet kommerciel direktør.

Et interessant faktum er, at en række virksomheder ikke ser behovet for en kommerciel direktør. Vi taler hovedsageligt om monopolorganisationer, for hvilke salg af produkter ikke er et særligt problem. Denne stilling er heller ikke nødvendig i det tilfælde, hvor ansvaret for tilrettelæggelse af forsyninger og salg allerede er fordelt på enkeltpersoner eller afdelinger. Dette er også muligt i det tilfælde, hvor virksomheden har flere stiftere, som kan fordele disse ansvarsområder imellem sig.