वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियां। एक वाणिज्यिक निदेशक कौन है और वह क्या करता है

वाणिज्यिक निदेशक प्रत्येक उद्यम की प्रबंधन प्रणाली में महत्वपूर्ण और महत्वपूर्ण आंकड़ों में से एक है। साथ ही, उसे क्या करना चाहिए, इसकी कोई सामान्य समझ नहीं है।

यह कहा जाना चाहिए कि कुछ संगठनों में एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों में विपणन, बिक्री, खरीद, विज्ञापन का प्रबंधन शामिल है, इसलिए स्थिति कभी-कभी भिन्न हो सकती है, उदाहरण के लिए, बिक्री और विपणन निदेशक। अन्य कंपनियों में, मार्केटिंग जैसा विभाग उसे रिपोर्ट नहीं करता है। यदि हम छोटे संगठनों के बारे में बात करते हैं, तो, एक नियम के रूप में, उनकी ऐसी स्थिति नहीं होती है। वे केवल विभिन्न विभागों के लिए अलग-अलग प्रबंधकों की भर्ती करते हैं, जबकि वाणिज्यिक निदेशक को प्रमुख द्वारा लिया जा सकता है।

यह ध्यान देने योग्य है कि वाणिज्यिक निदेशक सीधे कंपनी के प्रमुख को रिपोर्ट करता है। यह स्थिति उद्यम के विकास के उद्देश्य से रणनीतियों की तैयारी और कार्यान्वयन में निर्णायक भूमिका निभाती है।

ज्यादातर मामलों में, बिक्री के क्षेत्र से संबंधित कार्य वाणिज्यिक निदेशक द्वारा हल किए जाते हैं। उनकी जिम्मेदारियों में बिक्री योजना का विकास, उसका कार्यान्वयन, साथ ही बिक्री, रसद और विपणन प्रणाली की देखरेख करना शामिल है। उसे शेयरधारकों के साथ निरंतर संपर्क भी बनाए रखना चाहिए।

इस घटना में कि किसी विशेष कंपनी की गतिविधि उत्पादन है, सबसे पहले, वाणिज्यिक निदेशक सामग्री, आपूर्ति, रसद, परिवहन, साथ ही साथ आपूर्तिकर्ताओं के साथ संबंधों की खरीद के लिए जिम्मेदार है। यदि हम बड़े संरचित संगठनों के बारे में बात करते हैं, तो इन 3 क्षेत्रों को एक वाणिज्यिक निदेशक की अध्यक्षता में रैखिक व्यक्तिगत निदेशकों द्वारा नियंत्रित किया जाता है।

जिम्मेदारियों

जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति बहुत बहुमुखी है, इसलिए उसके कर्तव्यों में निम्नलिखित क्षेत्र शामिल हो सकते हैं:

शेयरधारकों और सीईओ के साथ - संगठन की एक कार्य योजना (वर्तमान और भावी) का विकास, सभी संसाधनों के कुशल उपयोग को सुनिश्चित करना।

रणनीतियों का विकास, बाजार में कंपनी के सफल विकास के लिए नए अवसरों की तलाश करना।

बाजार विश्लेषण और पिछले बिक्री प्रदर्शन के आधार पर कंपनी की व्यापार नीति का निर्धारण, कंपनी के काम के भौगोलिक क्षेत्रों का निर्धारण, नवीनतम बिक्री रणनीतियों का कार्यान्वयन।

वाणिज्यिक निदेशक, जिनके कर्तव्य काफी विविध हैं, बिक्री टीम के निर्माण और प्रभावी प्रशिक्षण के लिए भी जिम्मेदार हैं।

बिक्री विभाग का प्रबंधन, वितरण चैनलों का चयन, डीलर नेटवर्क का प्रबंधन।

विपणन विभाग के साथ, वाणिज्यिक निदेशक को भी वर्गीकरण और विविध कार्यक्रमों को विकसित करने की आवश्यकता होती है जो कंपनी की बिक्री बढ़ा सकते हैं। इन नीतियों और कार्यक्रमों के सफल कार्यान्वयन की जिम्मेदारी भी वाणिज्यिक निदेशक की होती है।

रसद का संगठन - पैकेजिंग, गोदामों, वितरण और इसी तरह। भविष्य की जरूरतों की योजना और पूर्वानुमान, साथ ही माल की कुशल डिलीवरी के लिए एक संरचना तैयार करना, गोदामों और परिवहन सेवाओं के आपूर्तिकर्ताओं की खोज करना।

वाणिज्यिक निदेशक आपूर्तिकर्ताओं, वाणिज्यिक खरीद, सेवाओं और आपूर्तिकर्ताओं के चयन के साथ-साथ आपूर्ति के मुद्दों के सभी समन्वय के साथ सहज सहयोग के लिए जिम्मेदार है। उनके कर्तव्यों में वित्तीय वर्ष के लिए संगठन के बजट के विकास में भागीदारी भी शामिल है।

व्यक्तिगत गुण

एक वाणिज्यिक निदेशक के रूप में इस तरह के एक उच्च पद के लिए एक उम्मीदवार, जिसके कर्तव्यों में लोगों के साथ निरंतर संपर्क शामिल है, के पास कुछ निश्चित होना चाहिए, अर्थात्:

लोगों के साथ बातचीत करने की क्षमता, संचार कौशल।

एक आयोजक और नेता के गुण।

रणनीतिक सोच।

उच्च दक्षता।

संख्या और डेटा के साथ काम करने की क्षमता

गतिशीलता, शीघ्रता से निर्णय लेने की क्षमता।

जिम्मेदारी, पहल, परिणाम-उन्मुख।

तनावपूर्ण स्थितियों के लिए उच्च प्रतिरोध।

आत्म-विकास और विकास के लिए प्रयास करना।

- यैंडेक्स में नई परियोजनाओं के विकास के निदेशक। पहले, वह Gett टैक्सी और Vigoda.ru कूपन सेवा में क्षेत्रीय विस्तार में शामिल थे, कार्गो परिवहन कंपनी डिलीवर में एक वाणिज्यिक निदेशक के रूप में काम किया।

हमने आर्टेम के साथ बात की कि एक वाणिज्यिक निदेशक किसके लिए जिम्मेदार है और एक प्रभावी वाणिज्यिक विभाग बनाने के लिए उसके पास क्या कौशल होना चाहिए।

एक स्टीरियोटाइप है कि वाणिज्यिक निदेशक केवल बिक्री में लगे हुए हैं।

दरअसल, और भी कई जिम्मेदारियां हैं। एक वाणिज्यिक निदेशक एक ही समय में चार क्षेत्रों - बिक्री, खरीद, रसद और विपणन के लिए जिम्मेदार हो सकता है। लेकिन यही आदर्श स्थिति है।

व्यवहार में, यह सब कंपनी के दायरे और संगठनात्मक संरचना पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, कई कंपनियां जो सेवाएं प्रदान करती हैं, सैद्धांतिक रूप से कोई रसद विभाग नहीं है, और कुछ कंपनियों में उत्पादन विभाग खरीद के लिए जिम्मेदार है। लेकिन यह अधिक कुशल है अगर इन विभागों का प्रबंधन एक व्यक्ति द्वारा किया जाता है।

डिलीवर कंपनी कार्गो परिवहन में लगी हुई है। वास्तव में, रसद मुख्य उत्पाद है, इसलिए इसे एक अलग क्षेत्र के रूप में अलग नहीं किया जाता है। बिक्री, क्रय और विपणन से संबंधित हर चीज की सूचना कंपनी ने वाणिज्यिक निदेशक को दी।

प्रारंभ में, डिलीवर में, कंपनी के संस्थापक, शेयरधारक और सीईओ बिक्री के लिए जिम्मेदार थे। लेकिन अगर किसी व्यवसाय को किसी क्षेत्र में महत्वपूर्ण वृद्धि की आवश्यकता है, तो वे इस क्षेत्र में एक विशेषज्ञ को नियुक्त करते हैं। हमारे साथ भी ऐसा ही था। जब एक नए स्तर पर संक्रमण की आवश्यकता थी, तो उन्होंने एक वाणिज्यिक निदेशक को नियुक्त करने का निर्णय लिया।

डिलीवर में, वह बिक्री, खरीदारी और मार्केटिंग के लिए ज़िम्मेदार था। हमने इनमें से प्रत्येक क्षेत्र को बदल दिया है।

#1। बिक्री प्रणाली को बदलना

जब मैं कंपनी में शामिल हुआ, तो बिक्री विभाग पहले से ही काम कर रहा था। अनुबंध पहले ग्राहकों के साथ हस्ताक्षर किए गए थे, लेकिन:

दृष्टिकोण अव्यवस्थित था

प्रबंधकों के लिए आवश्यकताएं अनुचित थीं

विभाग का ढांचा जटिल था

कोई स्पष्ट टैरिफ और क्रेडिट नीति नहीं थी

सबसे पहले, विभाग का पुनर्निर्माण किया गया: कर्मचारियों के बीच कार्यों का वितरण किया गया और ग्राहकों के साथ व्यवस्थित कार्य किया गया।

हमने प्रत्यक्ष बिक्री पर ध्यान केंद्रित किया, लेकिन समानांतर में अन्य चैनलों का परीक्षण करना शुरू किया। हमने गोदाम परिसरों के माध्यम से एजेंट की बिक्री शुरू की, बाद में निविदा साइटों और बैंकों के साथ पार्टनर की बिक्री, जिसमें Sberbank, Otkritie और Tinkoff Bank शामिल हैं।

# 2। क्षेत्रीय विस्तार

इसके समानांतर मैं क्षेत्रीय विस्तार में लगा हुआ था। हमने दो कार्यालय खोले हैं - सेंट पीटर्सबर्ग और येकातेरिनबर्ग में। लेकिन क्षेत्रों में, हमारी मशीनों के लिए रिवर्स डाउनलोड खोजना मुश्किल हो गया। मॉस्को एक हब है जो कार्गो जमा करता है और इसे क्षेत्रों के बीच वितरित करता है, लेकिन क्षेत्रों से कार्गो समान मात्रा में नहीं आता है, मुख्य रूप से इंट्रा-सिटी और इंट्रा-रीजनल डिलीवरी होती है।

इस समस्या को हल करने के लिए, हमने क्षेत्रों में गहराई से बढ़ने का फैसला किया। काम के दौरान, ग्राहकों के विभिन्न समूहों का परीक्षण किया गया - व्यक्तियों से लेकर बड़ी एफएमसीजी कंपनियों तक, जिनके माल को हर दिन सैकड़ों ट्रकों द्वारा ले जाया जाता है।

#3। ग्राहकों के साथ काम करें

वस्तुओं और सेवाओं के कई आपूर्तिकर्ता चाहते हैं कि उनके ग्राहक दिग्गज हों। हम कोई अपवाद नहीं थे। लेकिन ऐसी कंपनियों के साथ काम करने में हमें मुश्किलों का सामना करना पड़ा:

भुगतान में लंबी देरी
व्यक्तिगत दस्तावेज़ प्रवाह
विशिष्ट उत्पाद आवश्यकताओं

हमने बड़े स्थानीय निर्माताओं और स्थानीय सामानों के वितरकों - भोजन, निर्माण सामग्री पर ध्यान केंद्रित किया। मध्यम आकार की कंपनियों की आवश्यकताएं कम होती हैं और सभी प्रक्रियाओं को व्यवस्थित करना बहुत आसान होता है। उनके साथ व्यापार का मार्जिन अधिक है।

एक अलग पैमाने के ग्राहकों के लिए संक्रमण ने विकास प्रदान किया जिसने डिलीवर को बाजार के नेताओं में प्रवेश करने की अनुमति दी।

# 4। बिक्री चैनलों का विकल्प

हमने डायरेक्ट सेलिंग से शुरुआत की। फिर उन्होंने मार्केटिंग चैनलों का परीक्षण किया, मार्केटिंग और पीआर पर भारी मात्रा में खर्च किया, सम्मेलनों और प्रदर्शनियों में भाग लिया, एजेंसी और भागीदार रेफरल कार्यक्रमों और वफादारी कार्यक्रमों की कोशिश की।

एक ग्राहक और उसके जीवन चक्र को आकर्षित करने की लागत का आकलन करने के बाद, हमने महसूस किया कि प्रत्यक्ष बिक्री दूसरों की तुलना में अधिक लाभदायक है। और इसलिए हमने उन पर ध्यान केंद्रित किया।

विपणन एक सहायक कार्य करता है - यह एक स्वतंत्र विभाग नहीं है, यह प्रत्यक्ष बिक्री में मदद करता है। कार्य इन चैनलों का विश्लेषण करना था। हमारे पास कई टीमें थीं: एक मार्केटिंग में लगी हुई थी, दूसरी पीआर परियोजनाओं में लगी हुई थी, तीसरी बीटीएल गतिविधि में थी, उपभोक्ताओं पर अप्रत्यक्ष प्रभाव। साथ में हमने परिणामों का विश्लेषण किया और ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सबसे प्रभावी चैनलों की तलाश की।

किसी भी व्यावसायिक कंपनी का उद्देश्य लाभ कमाना होता है। वास्तव में, वाणिज्यिक निदेशक और उसका विभाग वह ढांचा है जो इस लाभ को उत्पन्न करता है। वाणिज्यिक निदेशक ग्राहकों के साथ संवाद करता है, संगठन की आंतरिक प्रक्रियाओं को समझता है और निश्चित रूप से कंपनी के वित्तीय प्रदर्शन को प्रभावित करता है।

मैंने वैश्विक कंपनियों में सफल वाणिज्यिक निदेशकों और प्रबंधकों के अनुभव का अध्ययन किया और एक वाणिज्यिक निदेशक के पांच प्रमुख गुणों और कौशलों की एक सूची बनाई।

#1। नेतृत्व

एक वाणिज्यिक निदेशक एक ऐसा नेता होता है जो तेजी से बदलती परिस्थितियों में त्वरित निर्णय लेने में सक्षम होता है और लोगों को उनके लक्ष्यों तक ले जाता है।

# 2। रणनीतिक सोच

वाणिज्यिक निदेशक को टर्नओवर से ऊपर उठने, स्थिति से ऊपर उठने और यह तय करने में सक्षम होना चाहिए कि किस दिशा में आगे बढ़ना है। नई तकनीकों को लागू करने और नवीन विचारों को उत्पन्न करने में सक्षम हों।

#3। बिक्री और संचार कौशल

एक वाणिज्यिक निदेशक का काम ग्राहकों, कर्मचारियों, आपूर्तिकर्ताओं और सहकर्मियों के साथ संचार से निकटता से संबंधित है। उसे बातचीत करने और बिक्री के सिद्धांतों को समझने में सक्षम होना चाहिए।

# 4। ओर्गनाईज़ेशन के हुनर

एक वाणिज्यिक निदेशक की मुख्य दक्षताओं में से एक टीम में काम करने की इच्छा और क्षमता है, इसे व्यवस्थित करने के लिए। कर्मचारियों को प्रेरित करके, प्रोत्साहित करके और उन्हें नियंत्रित करके, वाणिज्यिक निदेशक अपने विभाग में सफलता प्राप्त करता है।

# 5। व्यक्तिगत प्रभाव

किसी भी अन्य नेता की तरह, एक वाणिज्यिक निदेशक का दिमाग लचीला होना चाहिए। ऐसा करने के लिए, लगातार विकास करना, अपने आप में सुधार करना, पाठ्यक्रम और प्रशिक्षण लेना महत्वपूर्ण है।

सामान्य तौर पर, एक वाणिज्यिक विभाग के निर्माण में तीन चरण होते हैं।

लक्ष्य ग्राहक की प्रोफ़ाइल निर्धारित करें।जितना संभव हो उतना विस्तार से वर्णन करना महत्वपूर्ण है कि कौन, क्यों और कैसे आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग करेगा।

मुख्य बिक्री चैनलों का चयन करें।ग्राहक प्रोफ़ाइल के आधार पर, आप मुख्य बिक्री चैनलों का निर्धारण करते हैं: प्रत्यक्ष, डीलरों या वितरकों के माध्यम से, ऑनलाइन मार्केटिंग या एजेंसी बिक्री पर जोर देने के साथ।

कर्मचारियों का चयन और प्रशिक्षण।जैसे ही आप तय करते हैं कि आप किसे और कैसे बेचेंगे, आप सही टीम को इकट्ठा करते हैं।

अक्सर, बिक्री, क्रय या रसद विभाग के प्रमुख को वाणिज्यिक निदेशक के पद पर नियुक्त किया जाता है। ये कर्मचारी उत्पादन प्रक्रिया और लाभ कमाने की प्रक्रिया में अधिक डूबे हुए हैं, वे इसे सीधे प्रभावित करते हैं और कुछ कार्यों को जानते हैं। उनके लिए अन्य कार्यों को करना आसान होता है।

वाणिज्यिक निदेशक भी विपणन के संपर्क में आता है। लेकिन उसे जिन उपकरणों में महारत हासिल होनी चाहिए, वह उद्योग और कंपनी के उत्पादों पर निर्भर करता है।

मार्केटिंग में ऑनलाइन टूल का अत्यधिक उपयोग किया जाता है - उन्हें कम से कम बुनियादी स्तर पर समझना महत्वपूर्ण है। एक वाणिज्यिक निदेशक के रूप में, आपको संचालन के सामान्य सिद्धांतों और अभियानों की प्रभावशीलता को मापने वाले मुख्य मैट्रिक्स को समझने की आवश्यकता है। और आपको मार्केटिंग और पीआर को अलग नहीं करना चाहिए - वे आपस में जुड़े हुए हैं।

वाणिज्यिक निदेशक का मुख्य कार्य उन ग्राहकों के समूह को निर्धारित करना है जो विपणन अभियानों के उद्देश्य से होंगे और उपकरणों का परीक्षण करेंगे, सबसे सस्ता और सबसे क्षमतावान अधिग्रहण चैनल ढूंढेंगे।

वाणिज्यिक निदेशक हितधारकों - इच्छुक व्यक्तियों के साथ बातचीत करता है। आंतरिक हितधारकों को तीन प्रकारों में बांटा गया है:

संस्थापकों
निवेशकों
कर्मचारी

निवेशकोंऔर संस्थापकोंकंपनियां व्यापार रणनीति, बजट वार्ता, उत्पादों और कंपनी के मुनाफे की परिभाषा को प्रभावित करती हैं। से कार्मिकउत्पाद बनाने, सेवाओं के प्रावधान और सामान्य तौर पर, कंपनी के विकास की गति पर काम की गति और गुणवत्ता निर्भर करती है।

प्रबंधकों के साथ बातचीत में - शीर्ष प्रबंधन - मेरी राय में, मुख्य बात राजनीतिक खेल में शामिल नहीं होना है। अन्य विभागों के कार्यों और लक्ष्यों को समझना और कंपनी के समग्र लक्ष्यों के आधार पर संचार का निर्माण करना महत्वपूर्ण है। यदि आपके पास सही तर्क है और आप तर्कसंगत बातें कहते हैं, तो सहकर्मियों को आपके प्रस्ताव की उपयोगिता बताना मुश्किल नहीं है। मुख्य बात एक ईमानदार और खुली बातचीत है।

एक बड़ी निर्माण कंपनी के लिए भर्ती।

जिम्मेदारियां:

• निर्माण और इंजीनियरिंग सेवाओं की नई मात्रा की खोज और आकर्षण।
• कंपनी के निर्माण, डिजाइन और अन्य गतिविधियों का विकास;
• विपणन और आपूर्ति नीति के ढांचे के भीतर वाणिज्यिक वार्ता आयोजित करना, कंपनी के हितों में ग्राहकों के साथ व्यापार पत्राचार।
• निर्माण और इंजीनियरिंग सेवा बाजार के प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण।
• एक सामान्य ठेका निर्माण कंपनी की सेवाओं के लिए बिक्री योजना का गठन और इसके कार्यान्वयन को सुनिश्चित करना।
• निविदा दस्तावेज तैयार करने और निविदाओं में भागीदारी पर काम का संगठन; वाणिज्यिक प्रस्तावों की तैयारी और गणना, अनुबंधों का निष्कर्ष, निविदा समितियों के साथ बातचीत।
• कंपनी के संरचनात्मक प्रभागों की गतिविधियों का प्रबंधन, वर्तमान परियोजनाओं की निगरानी करना।
• कार्य गुणवत्ता मानकों के अनुपालन की निगरानी करना, यह सुनिश्चित करना कि संगठन अपने दायित्वों को पूरा करता है।
• डिजाइन और निर्माण कार्यक्रम के कार्यान्वयन की निगरानी करना।

आवश्यकताएं:

• वी / ओ निर्माण वांछनीय है;
• निर्माण उद्योग में एक प्रमुख प्रबंधकीय स्थिति में कम से कम 5 वर्ष का अनुभव;
• सामान्य ठेकेदार और तकनीकी ग्राहक की संरचनाओं में अनुभव;
• कक्षा ए भवनों के निर्माण के लिए प्रक्रियाओं और प्रौद्योगिकियों का ज्ञान;
• निर्माण में अर्थशास्त्र और मूल्य निर्धारण का ज्ञान;
• परियोजना प्रबंधन में अनुभव;
• बड़ी सुविधाओं के निर्माण प्रबंधन और कमीशनिंग में अनुभव।
• पीसी ज्ञान: कार्यालय अनुप्रयोगों के उपयोगकर्ता, ऑटोकैड;

एक व्यापारिक कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य, एक कार डीलरशिप के वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य, एक निर्माण कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य, साथ ही एक निर्माण उद्यम के वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य, प्रत्येक से भिन्न होते हैं। अन्य केवल उद्योग की गतिविधि विशेषता के कुछ महत्वहीन और बल्कि विशिष्ट पहलुओं में।

सामान्य तौर पर, एक वाणिज्यिक निदेशक एक नेता होता है जिसका लक्ष्य एक स्थिर राजस्व धारा बनाना होता है। यह सामान्य लक्ष्य 5 मुख्य कार्यों के संदर्भ में कार्मिक प्रबंधन के माध्यम से महसूस किया जाता है: गतिविधि नियोजन, प्रेरणा, संगठन, नियंत्रण और प्रशिक्षण।

बिक्री निदेशक नौकरी की जिम्मेदारियां: योजना में 3 चरण

प्रबंधन के मामलों में एक वाणिज्यिक निदेशक मनमाने ढंग से परिष्कृत हो सकता है। हालांकि, अगर वह योजना के मनोवैज्ञानिक पक्ष को ध्यान में नहीं रखता है, तो सुंदर योजनाएं कागज पर ही रह जाएंगी। इसलिए, आप इस एल्गोरिथम को अपना सकते हैं।

1. अंकों के साथ व्यस्त हो जाएं

वास्तव में, शुरुआत से ही, आपको कर्मचारियों की गतिविधियों की योजना बनाने की आवश्यकता है ताकि आप समझ सकें कि लाभ के लिए मासिक वित्तीय लक्ष्य प्राप्त करने के लिए प्रत्येक कर्मचारी को कौन से कार्य और कितनी मात्रा में दैनिक प्रदर्शन करना चाहिए। नियोजित लाभ अपघटन विधि का उपयोग करके इन संकेतकों की गणना की जा सकती है।

सबसे पहले, आप आंतरिक और बाहरी कारकों के आधार पर अनुमानित लाभ का आंकड़ा निर्धारित करते हैं। फिर इसमें लाभ के प्रतिशत से राजस्व ज्ञात करें। उसके बाद, औसत बिल के माध्यम से, आप योजना अवधि में बंद किए जाने वाले लेन-देन की संख्या की आसानी से गणना कर सकते हैं। कुल सौदों की नियोजित संख्या तक पहुंचने के लिए संसाधित किए जाने वाले लीड की संख्या निर्धारित करता है। उसके बाद, चरणों के बीच मध्यवर्ती रूपांतरण आपको उन कार्यों की दैनिक संख्या का पता लगाने की अनुमति देगा जो प्रबंधकों को उनमें से प्रत्येक पर करने होंगे।

2. प्रबंधकों का ध्यान रखें

अपघटन विधि द्वारा सही गणना का मतलब बिल्कुल भी नहीं है कि पर्याप्त संख्या में विक्रेताओं के साथ भी योजना पूरी हो जाएगी। इसलिए, आपको कर्मचारियों के मनोवैज्ञानिक मूड से निपटने की जरूरत है और इसे ठीक किया जा सकता है।

लोग अपना सिर बादलों में रखते हैं। और यह वही है जो किसी भी योजना को बाधित कर सकता है। इसलिए, आपको प्रत्येक कर्मचारी से बात करनी चाहिए और पता लगाना चाहिए कि क्या वह दो सबसे आम जालों में से एक में गिर गया: "अतीत में रहना" या "भविष्य में रहना"। इन दोनों का बिक्री पर हानिकारक प्रभाव पड़ेगा। आप निम्न मार्करों द्वारा दास की स्थिति का निदान कर सकते हैं।

1. "अतीत में जीने" के मार्कर

• "लोग अब सेवा / उत्पाद में रुचि नहीं रखते हैं"
• "मेरी आय अधिक हुआ करती थी"
• "अब इसे बेचना इतना आसान नहीं है"

1. भविष्य के जीवन के मार्कर

• "अब सीजन खत्म हो गया है ..."
• "वे हमारे लिए सीआरएम स्थापित करेंगे ..."
• "यहाँ वे मुझे एक सहायक देंगे ..."

3. कर्मचारी लक्ष्यों पर ध्यान दें

कर्मचारियों के सामने एक बहुत ही ठोस व्यक्तिगत लक्ष्य होना चाहिए। आपका काम इसे सामने लाना है और दिखाना है कि कैसे सिर्फ अपना काम करके इसे हासिल किया जा सकता है।

1. हम लक्ष्य की पहचान करते हैं। आमतौर पर, रोजमर्रा के "मानकों" की सूची में शामिल हैं: एक अपार्टमेंट खरीदना, मालदीव / बहामास / सेशेल्स (उपयुक्त के रूप में रेखांकित करना), कार खरीदना, बच्चों के अध्ययन के लिए बचत करना, कर्ज चुकाना आदि। यदि, आपके सभी प्रयासों के साथ, आप विक्रेता से विलुप्त रूप और एक निश्चित सुस्ती का निरीक्षण करना जारी रखते हैं, तो इसे पूरी तरह से बदलना बेहतर है।

2. लक्ष्य को प्राप्त करने योग्य बनाना। इस स्तर पर, SMART जैसे लक्ष्यों को निर्दिष्ट करने और उनका मूल्यांकन करने के लिए ऐसा उपकरण बहुत मदद करता है। यह मानदंड फिल्टर के माध्यम से लक्ष्य को पार करता है जो आपको भटकने नहीं देगा:

• विशिष्ट (लक्ष्य विनिर्देश),
• मापने योग्य (संकेतक जिससे यह स्पष्ट होगा कि व्यक्ति सही दिशा में आगे बढ़ रहा है),
• प्राप्त करने योग्य (किए गए कार्यों के परिणामस्वरूप पहुंच योग्य),
• प्रासंगिक (लक्ष्य प्रासंगिकता),
• समयबद्ध (वह समय जिसके द्वारा लक्ष्य प्राप्त किया जाएगा)।

3. एक विशिष्ट लक्ष्य निर्धारित होने के बाद, आपको विक्रेता के साथ बात करके सक्रियता के समग्र स्तर को बढ़ाना चाहिए कि वह 3, 5, 10 वर्षों में क्या हासिल करना चाहता है।

4. और, अंत में, कर्मचारी को एक दिन से अधिक समय तक "जाने न दें"। उसे लगातार याद दिलाएं कि वह क्या प्राप्त करना चाहता है। इसके लिए, "नए" मार्कर वाक्यांशों का उपयोग बहुत उपयुक्त है। मार्कर वाक्यांश प्रबंधक द्वारा तैयार किए गए लक्ष्य के कीवर्ड हैं: "अपार्टमेंट", "मालदीव", "कार", आदि।

एक वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां: प्रेरणा के 3 स्तर

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि कार्मिकों की प्रेरणा को वाणिज्यिक निदेशक द्वारा 3 स्तरों पर काम किया जाना चाहिए।

पहला स्तर "मैं" है। यह मूल स्तर है - भौतिक प्रेरणा, जिसका आकार अधीनस्थ के प्रदर्शन पर निर्भर करता है। यह एक "जटिल" विक्रेता की आय के सिद्धांत पर बनाया गया है: एक निश्चित वेतन (30-40% तक) + मीटिंग संकेतकों के लिए एक नरम वेतन (10-20%) + बोनस (50-70%)। ठीक है, और, निश्चित रूप से, मार्कर वाक्यांशों के बारे में मत भूलना: "कार!", "अपार्टमेंट!", "मालदीव!"।

दूसरा स्तर "आप" है। इस पर, कर्मचारियों को गैर-भौतिक रूप से प्रेरित किया जाता है, उन्हें प्रतियोगिताओं, प्रतियोगिताओं, या इसके विपरीत, टीम वर्क और कॉर्पोरेट छुट्टियों में शामिल किया जाता है। नतीजतन, टीम अधिक एकजुट और मैत्रीपूर्ण हो जाती है।

तीसरा स्तर "व्यवसाय" है। इसलिए, कर्मचारियों को तुरंत यह समझाने से काम नहीं चलेगा कि उन्हें उस कंपनी के लक्ष्यों को क्यों समझना चाहिए जिसमें वे अपने स्वयं के रूप में काम करते हैं। ग्राहकों के साथ कॉर्पोरेट संस्कृति और नैतिक व्यवहार को बढ़ावा देने के लिए हमें उपायों की एक पूरी श्रृंखला विकसित करनी होगी। व्यावसायिक विकास, सबसे "सांस्कृतिक" को प्रोत्साहन, एक समझने योग्य कैरियर विकास मॉडल इस परिसर के अभिन्न तत्व हैं।

वाणिज्यिक निदेशक की कार्यात्मक जिम्मेदारियां: व्यवस्थित करने के 3 तरीके

कर्मचारियों को अपने पैर की उंगलियों पर रखने के लिए बैठकें करें। यदि आपको लगता है कि यह प्रबंधन उपकरण समय की बर्बादी है, तो आप इसका उपयोग करना नहीं जानते हैं।

सबसे पहले एक एजेंडा तैयार करें।

दूसरे, विक्रेताओं को महीने/सप्ताह/दिन के लिए अपनी योजनाओं को सार्वजनिक रूप से इंगित करने की आवश्यकता होती है।

तीसरा, उनके वादों को रिकॉर्ड करें।

चौथा, इन वादों को सभी कर्मचारियों को सामान्य डाक से भेजें।

पांचवां, अगली बैठक में सभी से परिणामों के बारे में पूछें।

बैठकें (सम्मेलन) 3 प्रकार की होती हैं। और प्रत्येक की अपनी कार्यक्षमता होती है।

• बड़ी साप्ताहिक बैठक
• दैनिक योजना
• कर्मचारियों के अलग-अलग समूहों के साथ पांच मिनट की बैठक

वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी क्या है: 4 प्रकार के नियंत्रण

वाणिज्यिक निदेशक को विक्रेता के प्रशिक्षण और उन्नत प्रशिक्षण की एक सतत प्रक्रिया का आयोजन करना चाहिए। बस किसी को काम पर रखना या बिक्री के सामान्य सिद्धांतों पर व्याख्यान देना एक व्यर्थ कवायद है। आपको कोई परिणाम नहीं मिलेगा। प्रबंधकों की शिक्षा के क्षेत्र में सभी प्रयास लक्षित, केंद्रित होने चाहिए। इसे कैसे करना है?

1. एक कौशल मॉडल तैयार करें - एक दस्तावेज़ जो आपके क्षेत्र में सौदे करने के लिए आवश्यक विशिष्ट कौशल के एक सेट का वर्णन करता है।

2. कॉल रिकॉर्ड करें और सुनें। इस प्रकार, विशिष्ट आपत्तियों और गलतियों को दूर करने के लिए मामलों का एक डेटाबेस जमा हो जाता है।

3. एक गुणवत्ता नियंत्रण सेवा का आयोजन करें जो विकास पत्रक (तकनीकी मानचित्र) के अनुसार विक्रेताओं के कौशल का मूल्यांकन करेगी, उन्हें विकास फ़ोल्डरों में एकत्र करेगी और फिर "ट्रैफिक लाइट" प्रणाली का उपयोग करके ग्राहकों के काम का विश्लेषण करेगी।

हमने एक वाणिज्यिक निदेशक की 5 मूलभूत जिम्मेदारियों को देखा। प्रस्तावित एल्गोरिदम का उपयोग करें और उन्हें अपनी बारीकियों से भरें।

वाणिज्यिक निदेशक किसी भी बड़े संगठन में पहले व्यक्तियों में से एक होता है। हम कह सकते हैं कि मुख्य प्रबंधक के बाद यह पहला व्यक्ति है, क्योंकि वह आंतरिक और बाहरी दोनों वातावरण के लिए जिम्मेदार है। प्रतिष्ठा के अलावा, इस तरह के पद के साथ एक बड़ी जिम्मेदारी भी होती है। कभी-कभी ऐसा होता है कि संगठन में यह व्यक्ति सीईओ के संबंध में लगभग बराबर हो जाता है।

एक वाणिज्यिक निदेशक कौन है

निस्संदेह, प्रत्येक व्यक्तिगत कर्मचारी उद्यम के लिए अमूल्य है। फिर भी, संगठन के सफल कामकाज में वाणिज्यिक निदेशक की भूमिका को कम करके नहीं आंका जा सकता है। यह सिर्फ मैनेजर का दाहिना हाथ ही नहीं है, बल्कि यह किसी भी संस्था का चेहरा भी होता है। वह लगभग सभी प्रक्रियाओं के लिए जिम्मेदार है जो न केवल आपूर्ति और विपणन से जुड़ी हैं, बल्कि कुछ उत्पादन क्षणों से भी जुड़ी हैं।

इस तथ्य के बावजूद कि वाणिज्यिक निदेशक का आम तौर पर स्वीकृत निर्देश है, जो उनके कर्तव्यों के दायरे को परिभाषित करता है, वास्तव में, ये सीमाएं काफी धुंधली हैं और संगठन की बारीकियों और पैमाने पर निर्भर करती हैं। इसलिए, यदि उद्यम बड़ा है, तो लगभग सभी विभागों से संबंधित कर्तव्यों की एक विस्तृत श्रृंखला वाणिज्यिक निदेशक के हिस्से में आती है। छोटे संगठनों में, यह स्थिति आपको बाहरी वातावरण के साथ काम करने और बिक्री चैनलों के विस्तार पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देती है।

इसके अलावा, डिप्टी कमर्शियल डायरेक्टर के रूप में ऐसी स्थिति के बारे में मत भूलना। यदि वह उसकी ओर से और उसके निर्देशों पर कार्य करता है तो उसके पास उसके तत्काल वरिष्ठों के समान अधिकार और दायित्व हैं। वाणिज्यिक निदेशक अपने कई कार्यों को अपने अधीनस्थ को सौंपता है, जिसके पास एक ही समय में जिम्मेदारी का एक छोटा क्षेत्र होता है।

एलएलसी, सीजेएससी, ओजेएससी और अन्य कंपनियों के वाणिज्यिक निदेशक भी शेयरधारकों और शेयरधारकों के साथ काम करने के लिए जिम्मेदार हैं। वह उन्हें जानकारी देने में लगा है, साथ ही नए प्रतिभागियों की तलाश भी कर रहा है।

वाणिज्यिक निदेशक का नौकरी विवरण

अपने लिए पेशा चुनते समय, आपको यह स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है कि आपको किस तरह का काम करना होगा। इसलिए, वाणिज्यिक निदेशक के कार्य विवरण में निम्नलिखित जिम्मेदारियां शामिल हैं:

• संगठन की आर्थिक और उत्पादन गतिविधियों के लिए रणनीतिक और परिचालन योजना तैयार करना;
• स्थिति को सामान्य करने के लिए वर्तमान कार्य का विश्लेषण और उत्पादन प्रक्रिया में विचलन की त्वरित प्रतिक्रिया;
• प्रबंधकीय निर्णय लेने के उद्देश्य से वित्तीय संकेतकों का अध्ययन;
• उद्यम के लिए और उसके विभागों के लिए बजट के अनुपालन पर नियंत्रण;
• न केवल उद्यम के लिए, बल्कि व्यक्तिगत प्रभागों और विभागों के लिए भी विकसित योजनाओं के कार्यान्वयन की निगरानी करना;
• बिक्री बाजारों का विस्तार करने और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के उपायों का विकास।

एक वाणिज्यिक निदेशक के पास क्या अधिकार होते हैं?

वाणिज्यिक निदेशक का पद धारण करने वाले व्यक्ति के न केवल कर्तव्य होते हैं, बल्कि संगठन में कई अधिकार भी होते हैं:

• क्षमता के भीतर उत्पादों के प्रभावी विपणन के संबंध में स्वतंत्र निर्णय लेना;
• उद्यम के काम में सुधार के लिए सामान्य निदेशक को प्रस्ताव देने का अवसर;
• विशेष गुणों के लिए अधीनस्थों को पुरस्कृत करने का अधिकार (या प्रबंधक को समान याचिकाएँ प्रस्तुत करने का);
• उद्यम के सामूहिक निकायों में भाग लेने का अवसर जब उत्पादन प्रक्रिया में सुधार, वितरण चैनलों का विस्तार, साथ ही साथ विपणन नीति के मुद्दों की बात आती है।

वाणिज्यिक निदेशक के कार्य

आधिकारिक वाणिज्यिक निदेशक के निर्देश हमें कई अनिवार्य कार्यों की पहचान करने की अनुमति देते हैं, जिसके कार्यान्वयन से यह स्थिति निकलती है:

• माल और सेवाओं के लिए वितरण चैनलों की परिभाषा और विस्तार;
• दीर्घकालिक रणनीतिक योजना तैयार करना;
• आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों के साथ बातचीत;
• बिक्री गतिविधियों का प्रबंधन;
• बजट निष्पादन नियंत्रण;
• विपणन नीति का विकास और कार्यान्वयन;
• व्यय को कम करने के उपायों का विकास।

एक आवेदक को क्या करने में सक्षम होना चाहिए

यह कोई आसान काम नहीं है। वाणिज्यिक निदेशक को काफी व्यापक श्रेणी के कर्तव्यों का पालन करने में सक्षम होना चाहिए। इस संबंध में, इस जिम्मेदार पद के लिए आवेदक के पास कई ज्ञान और कौशल होने चाहिए:

• उद्यम के भीतर और बाहर तैयार उत्पादों की आवाजाही को विनियमित करने में सक्षम हो;
• बजट की पेचीदगियों को जान सकेंगे;
• वितरण चैनलों की खोज करने की क्षमता है;
• उद्यम कर्मियों के प्रबंधन का बुनियादी ज्ञान है;
• बातचीत कौशल है;
• विज्ञापन परियोजनाओं के विकास से परिचित हों।

यह कुछ व्यक्तिगत गुणों को भी ध्यान देने योग्य है जो एक वाणिज्यिक निदेशक के पास होने चाहिए:

• सामाजिकता;
• तनाव प्रतिरोध।

वाणिज्यिक निदेशक का विशेष ज्ञान

कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक को संगठन के काम के बारे में निम्नलिखित जानकारी से पूरी तरह परिचित होना चाहिए:

• वाणिज्यिक उद्यमों की गतिविधियों को विनियमित करने वाले कानून के मानदंड;
• कंपनी की संगठनात्मक संरचना;
• उत्पादों की श्रेणी और इसके निर्माण की तकनीक के बारे में व्यापक जानकारी;
• मौजूदा बाजारों के अनुसंधान और विश्लेषण के तरीके, साथ ही नए लोगों की खोज के तरीके;
• मौजूदा, साथ ही होनहार या आरक्षित वितरण चैनल;
• उद्योग में मामलों की स्थिति के बारे में सामान्य जानकारी जिसमें संगठन संचालित होता है;
• आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों के साथ अनुबंध के समापन के लिए नियम और प्रक्रियाएं;
• विपणन के सैद्धांतिक पहलू;
• विपणन और बिक्री गतिविधियों के प्रबंधन में विदेशी सर्वोत्तम प्रथाओं;
• श्रमिकों की सुरक्षा सुनिश्चित करने के लिए मानक।

वाणिज्यिक निदेशक की शक्तियाँ

बेशक, संगठन में सभी प्रक्रियाओं का प्रबंधन करने वाला मुख्य व्यक्ति सीईओ है। दूसरी ओर, वाणिज्यिक निदेशक के पास उसके नियंत्रण में और उसकी अधीनता में उद्यम के निम्नलिखित विभाग होते हैं:

• विज्ञापन और विपणन विभाग जो बाहरी वातावरण में संगठन की छवि बनाते हैं;
• जनसंपर्क विभाग, जो उद्यम की मान्यता सुनिश्चित करता है;
• बिक्री विभाग, जो बिक्री चैनल, साथ ही रसद विभाग निर्धारित करता है, जो निर्माता से उपभोक्ता तक माल पहुंचाने के सबसे लाभदायक तरीके निर्धारित करता है;
• वेयरहाउस सेवा, जो कच्चे माल और सामग्रियों के साथ-साथ जहाज से न भेजे गए उत्पादों को प्राप्त करती है।

काम करने की स्थिति

एक वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी में कई विशेषताएं और विशेषताएं हैं:

• कामकाजी शासन और काम के घंटे आंतरिक श्रम नियमों द्वारा निर्धारित किए जाते हैं (फिर भी, उच्च जिम्मेदारी के कारण, कभी-कभी ओवरटाइम रहना आवश्यक होता है);
• वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों में से एक आपूर्तिकर्ताओं या उत्पादों के खरीदारों के साथ व्यापार वार्ता की आवश्यकता से संबंधित व्यावसायिक यात्राओं पर यात्रा करना है;
• कुछ मामलों में, वाणिज्यिक निदेशक को आधिकारिक परिवहन प्रदान किया जाता है या व्यापार यात्राओं के दौरान खपत ईंधन की लागत को कवर किया जाता है;
• वाणिज्यिक निदेशक को कई दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करने का अधिकार है जो उसकी जिम्मेदारी और आधिकारिक कर्तव्यों के क्षेत्र में आते हैं।

वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी का क्षेत्र

वाणिज्यिक निदेशक संगठन की गतिविधियों के लिए काफी गंभीर जिम्मेदारी वहन करता है। इसका तात्पर्य निम्नलिखित बिंदुओं से है:

• मध्यवर्ती या अंतिम उपभोक्ता को उत्पादों की बिक्री और उनकी डिलीवरी के लिए प्रक्रियाओं का संगठन;
• न केवल अपने स्वयं के श्रम अनुशासन का अनुपालन, बल्कि अधीनस्थों के संबंध में इन प्रक्रियाओं का नियंत्रण भी;
• उत्पादन, तकनीकी विशेषताओं, वित्तीय लेनदेन, विपणन विधियों, और इसी तरह के संगठन के बारे में सभी सूचनाओं की पूर्ण गोपनीयता सुनिश्चित करना;
• अपने अधीनस्थों के लिए उचित काम करने की स्थिति सुनिश्चित करना;
• अग्नि सुरक्षा सहित सुरक्षा के लिए जिम्मेदारी, उन परिसरों में जहां वाणिज्यिक निदेशक द्वारा नियंत्रित डिवीजन स्थित हैं।

नियमों और दायित्वों का पालन करने में विफलता

निम्नलिखित मामलों में वाणिज्यिक निदेशक पर प्रतिबंध और जुर्माना लगाया जा सकता है:

• अपने कर्तव्यों का अनुचित प्रदर्शन या उनसे बचना;
• उच्च प्रबंधन के आदेशों और निर्देशों का पालन न करना;
• सामग्री या अन्य व्यक्तिगत लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आधिकारिक अधिकार से अधिक या आधिकारिक स्थिति का उपयोग करना;
• प्रबंधन या सरकारी एजेंसियों को झूठी सूचना और रिपोर्टिंग प्रदान करना;
• अग्नि सुरक्षा और अन्य परिस्थितियों के प्रति लापरवाह रवैया जो कर्मचारियों के जीवन और स्वास्थ्य के लिए खतरा पैदा करता है;
• श्रम अनुशासन का व्यक्तिगत गैर-अनुपालन, साथ ही कर्मचारियों के बीच इसे सुनिश्चित करने के लिए उपाय करने में विफलता;
• आपराधिक, प्रशासनिक या नागरिक अपराध;
• संगठन को सामग्री की क्षति, जो अवैध कार्यों के परिणामस्वरूप और लापरवाह निष्क्रियता के परिणामस्वरूप उत्पन्न हुई।

जो एक वाणिज्यिक निदेशक के कार्य की गुणवत्ता का मूल्यांकन करता है

वाणिज्यिक निदेशक के काम की गुणवत्ता और कर्तव्यों के प्रदर्शन की कर्तव्यनिष्ठा निर्धारित करने के लिए, निरीक्षण समय-समय पर किए जाते हैं। यह निम्नलिखित व्यक्तियों या निकायों द्वारा किया जा सकता है:

• दैनिक नियंत्रण सीधे संगठन के सामान्य निदेशक द्वारा किया जाता है, जो प्रबंधन से संबंधित लगभग सभी मुद्दों पर वाणिज्यिक निदेशक के साथ काफी निकटता से बातचीत करता है;
• हर दो साल में कम से कम एक बार, एक विशेष सत्यापन आयोग सभी दस्तावेजों के साथ-साथ वाणिज्यिक निदेशक की गतिविधियों के परिणामों की जांच करता है।

पहले और दूसरे दोनों मामलों में, इस विशेषज्ञ के काम का मूल्यांकन कुछ संकेतकों के अनुसार किया जाता है: कार्यों की गुणवत्ता, साथ ही रिपोर्टिंग की पूर्णता और सटीकता।

नौकरी कैसे खोजें

बेशक, कई आवेदकों के लिए, वाणिज्यिक निदेशक के रूप में ऐसी स्थिति काफी वांछनीय है। इस क्षेत्र में रिक्तियां लगातार उपलब्ध हैं, क्योंकि कंपनियां सबसे अधिक पेशेवर और मूल्यवान कर्मचारियों की तलाश करती हैं। लेकिन ऐसी स्थिति के लिए सभी को स्वीकार नहीं किया जाएगा।

रोजगार के लिए एक शर्त अर्थशास्त्र या विपणन के क्षेत्र में उच्च शिक्षा की उपस्थिति होगी। इसके अलावा, प्रबंधकीय पदों पर संचयी वरिष्ठता कम से कम 5 वर्ष होनी चाहिए। इस प्रकार, यदि आपने अभी-अभी किसी विश्वविद्यालय से स्नातक किया है या आपके पास कोई पिछला प्रबंधन अनुभव नहीं है, तो आप तुरंत एक वाणिज्यिक निदेशक बनने में सक्षम होने की संभावना नहीं रखते हैं।

यदि आप एक प्रतिष्ठित संगठन में जाना चाहते हैं जो अच्छी मजदूरी और काम करने की स्थिति प्रदान करता है, तो आपको इंटरनेट पर या समाचार पत्रों में रिक्तियों की तलाश नहीं करनी चाहिए। सबसे अच्छा विकल्प यह है कि आप अपना रिज्यूमे सीधे उन कंपनियों को भेजें जहां आप काम करना चाहते हैं।

80% मामलों में, बड़े संगठन अपने स्वयं के कर्मचारियों को वाणिज्यिक निदेशक के पद पर नियुक्त करना पसंद करते हैं, जिनके पास पर्याप्त कार्य अनुभव है और वे उद्यम की संरचना और बारीकियों से परिचित हैं। इसलिए, यदि आप तुरंत एक उच्च पद प्राप्त करने का प्रबंधन नहीं करते हैं, तो यह हार मानने का कारण नहीं है। कर्तव्यनिष्ठा से अपने कर्तव्यों को पूरा करने और पहल दिखाने से, आपके पास कुछ वर्षों में एक साधारण विशेषज्ञ से अत्यधिक भुगतान वाले वाणिज्यिक निदेशक बनने का हर मौका है।

एक दिलचस्प तथ्य यह है कि कई उद्यम वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता नहीं देखते हैं। हम मुख्य रूप से एकाधिकार संगठनों के बारे में बात कर रहे हैं जिनके लिए उत्पादों की बिक्री कोई विशेष समस्या नहीं है। इसके अलावा, यह स्थिति उस स्थिति में आवश्यक नहीं है जब आपूर्ति और बिक्री के संगठन के लिए जिम्मेदारियां पहले से ही व्यक्तियों या विभागों के बीच वितरित की गई हों। यह उस स्थिति में भी संभव है जब उद्यम के कई संस्थापक हैं जो जिम्मेदारी के इन क्षेत्रों को आपस में बांट सकते हैं।