Odgovornosti komercijalnog direktora. Ko je komercijalni direktor i čime se bavi

Komercijalni direktor je jedna od ključnih i značajnih figura u sistemu upravljanja svakog preduzeća. Istovremeno, ne postoji zajedničko shvatanje šta treba da uradi.

Treba reći da u nekim organizacijama dužnosti komercijalnog direktora uključuju upravljanje marketingom, prodajom, nabavkom, oglašavanjem, pa pozicija ponekad može zvučati drugačije, na primjer, direktor prodaje i marketinga. U drugim kompanijama takav odjel kao što je marketing ne odgovara njemu. Ako govorimo o malim organizacijama, onda, po pravilu, nemaju takvu poziciju. Oni jednostavno zapošljavaju individualne menadžere za različite odjele, dok komercijalnog direktora može preuzeti šef.

Vrijedi napomenuti da je komercijalni direktor odgovoran direktno šefu kompanije. Ova pozicija igra odlučujuću ulogu u pripremi i implementaciji strategija koje imaju za cilj razvoj preduzeća.

U većini slučajeva poslove koji se odnose na oblast prodaje rješava komercijalni direktor. Njegove odgovornosti uključuju izradu plana prodaje, njegovu implementaciju, kao i nadzor nad sistemom prodaje, logistike i marketinga. Takođe mora održavati stalan kontakt sa dioničarima.

U slučaju da je djelatnost određenog preduzeća proizvodnja, tada je prije svega komercijalni direktor odgovoran za nabavku materijala, zalihe, logistiku, transport, kao i za odnose sa dobavljačima. Ako govorimo o velikim strukturiranim organizacijama, onda ove 3 oblasti kontrolišu linearni pojedinačni direktori, na čelu sa komercijalnim direktorom.

Odgovornosti

Kao što je gore navedeno, pozicija komercijalnog direktora je veoma raznolika, tako da njegove dužnosti mogu uključivati ​​sljedeća područja:

Zajedno sa akcionarima i generalnim direktorom - izrada plana rada (tekućeg i budućeg) organizacije, obezbeđujući efikasno korišćenje svih resursa.

Razvoj strategija, traženje novih mogućnosti za uspješan razvoj kompanije na tržištu.

Određivanje trgovačke politike kompanije na osnovu analize tržišta i prošlih prodajnih performansi, određivanje geografskih područja poslovanja kompanije, implementacija najnovijih prodajnih strategija.

Komercijalni direktor, čije su dužnosti prilično raznolike, također je odgovoran za izgradnju i efikasnu obuku prodajnog tima.

Upravljanje odjelom prodaje, odabir kanala distribucije, upravljanje dilerskom mrežom.

Zajedno sa odjelom marketinga, komercijalni direktor je također dužan da razvije asortiman i raznovrsne programe koji mogu povećati prodaju kompanije. Za uspješnu implementaciju ovih politika i programa odgovoran je i komercijalni direktor.

Organizacija logistike - pakovanje, skladišta, dostava itd. Planiranje i predviđanje budućih potreba, kao i stvaranje strukture za efikasnu isporuku robe, traženje dobavljača skladišnih i transportnih usluga.

Komercijalni direktor je odgovoran za nesmetanu saradnju sa dobavljačima, komercijalne nabavke, izbor usluga i dobavljača, kao i za svu koordinaciju pitanja snabdevanja. Njegove dužnosti takođe uključuju učešće u izradi budžeta organizacije za finansijsku godinu.

Lični kvaliteti

Kandidat za tako visoku poziciju komercijalnog direktora, čije dužnosti uključuju stalni kontakt sa ljudima, mora imati određene, a to su:

Sposobnost interakcije s ljudima, komunikacijske vještine.

Kvalitete organizatora i vođe.

Strateško razmišljanje.

Visoka efikasnost.

Sposobnost rada sa brojevima i podacima

Mobilnost, sposobnost brzog donošenja odluka.

Odgovornost, inicijativa, orijentisana na rezultate.

Visoka otpornost na stresne situacije.

Težnja ka samorazvoju i rastu.

— direktor razvoja novih projekata u Yandexu. Prethodno je bio uključen u regionalnu ekspanziju u Gett taxi i kuponskom servisu Vigoda.ru, radio je kao komercijalni direktor u kompaniji za transport tereta Deliver.

Sa Artemom smo razgovarali o tome za šta je odgovoran komercijalni direktor i koje veštine treba da poseduje da bi formirao efikasan komercijalni odeljenje.

Postoji stereotip da se komercijalni direktor bavi samo prodajom.

U stvarnosti, odgovornosti ima mnogo više. Komercijalni direktor može istovremeno biti odgovoran za četiri oblasti - prodaju, nabavku, logistiku i marketing. Ali ovo je idealna situacija.

U praksi, sve zavisi od obima i organizacione strukture kompanije. Na primjer, u mnogim kompanijama koje pružaju usluge u principu ne postoji odjel za logistiku, au nekim kompanijama odjel proizvodnje je odgovoran za nabavku. Ali efikasnije je ako ovim odjelima upravlja jedna osoba.

Kompanija Deliver se bavi transportom tereta. Naime, logistika je glavni proizvod, pa se ne izdvaja kao posebna oblast. Sve što se tiče prodaje, nabavke i marketinga, kompanija je prijavila komercijalnog direktora.

U početku, u Deliveru, osnivač, dioničar i izvršni direktor kompanije bili su odgovorni za prodaju. Ali ako je nekom biznisu potreban značajan rast u nekoj oblasti, angažuju stručnjaka za ovu oblast. Tako je bilo i sa nama. Kada je bio potreban prelazak na novi nivo, odlučili su da angažuju komercijalnog direktora.

U Deliveru je bio odgovoran za prodaju, nabavku i marketing. Transformisali smo svaku od ovih oblasti.

#jedan. Promjena sistema prodaje

Kada sam se pridružio kompaniji, odjel prodaje je već radio. Potpisani su ugovori sa prvim klijentima, ali:

pristup je bio nesistematičan

zahtjevi za menadžere bili su nerazumni

struktura odjeljenja je bila složena

nije postojala jasna tarifna i kreditna politika

Pre svega, rekonstrukcija odeljenja: raspoređeni poslovi među zaposlenima i sistematizovan rad sa klijentima.

Fokusirali smo se na direktnu prodaju, ali smo paralelno počeli testirati i druge kanale. Pokrenuli smo agentsku prodaju kroz skladišne ​​komplekse, kasnije partnersku prodaju sa tenderskim sajtovima i bankama, uključujući Sberbank, Otkritie i Tinkoff banku.

#2. Regionalna ekspanzija

Paralelno s tim, bavio sam se regionalnom ekspanzijom. Otvorili smo dve kancelarije - u Sankt Peterburgu i Jekaterinburgu. Ali u regionima je postalo teško pronaći obrnute preuzimanja za naše mašine. Moskva je čvorište koje akumulira teret i distribuira ga po regionima, ali teret iz regiona ne dolazi u istom obimu, uglavnom postoji unutargradska i unutarregionalna dostava.

Kako bismo riješili ovaj problem, odlučili smo da rastemo dublje u regije. U toku rada testirane su različite grupe klijenata - od pojedinaca do gigantskih FMCG kompanija, čiji se teret svakodnevno prevozi stotinama kamiona.

#3. Rad sa klijentima

Mnogi dobavljači roba i usluga žele da njihovi kupci budu divovi. Nismo bili izuzetak. Ali u radu sa takvim kompanijama nailazili smo na poteškoće:

duga kašnjenja u plaćanju
pojedinačni tok dokumenata
specifične zahtjeve proizvoda

Fokusirali smo se na velike lokalne proizvođače i distributere domaće robe - hrane, građevinskog materijala. Preduzeća srednje veličine imaju manje zahtjeva i sve procese je mnogo lakše organizirati. Marža poslovanja kod njih je veća.

Prelazak na kupce drugačijeg obima omogućio je rast koji je omogućio Deliveru da se probije među tržišne lidere.

#četiri. Izbor kanala prodaje

Počeli smo s direktnom prodajom. Zatim su testirali marketinške kanale, potrošili ogromne količine na marketing i PR, sudjelovali na konferencijama i izložbama, isprobali agencijske i partnerske referalne programe i programe lojalnosti.

Nakon procjene troškova privlačenja jednog klijenta i njegovog životnog ciklusa, shvatili smo da je direktna prodaja isplativija od ostalih. I tako smo se fokusirali na njih.

Marketing ima pomoćnu funkciju – nije samostalan odjel, on pomaže direktnu prodaju. Zadatak je bio analizirati ove kanale. Imali smo nekoliko timova: jedan se bavio marketingom, drugi PR projektima, treći BTL djelatnošću, indirektni utjecaj na potrošače. Zajedno smo analizirali rezultate i tražili najefikasnije kanale za privlačenje kupaca.

Svaka komercijalna kompanija ima za cilj ostvarivanje profita. U stvari, komercijalni direktor i njegov odjel su struktura koja stvara ovaj profit. Komercijalni direktor komunicira sa klijentima, razumije interne procese organizacije i, naravno, utiče na finansijske performanse kompanije.

Proučavao sam iskustvo uspješnih komercijalnih direktora i menadžera u svjetskim kompanijama i došao do liste od pet ključnih kvaliteta i vještina komercijalnog direktora.

#jedan. Liderstvo

Komercijalni direktor je lider koji je sposoban donositi brze odluke u situaciji koja se brzo mijenja i voditi ljude ka njihovim ciljevima.

#2. strateško razmišljanje

Komercijalni direktor mora biti u stanju da se izdigne iznad prometa, iznad situacije i odluči u kom pravcu će krenuti. Biti u stanju primijeniti nove tehnike i generirati inovativne ideje.

#3. Prodajne i komunikacijske vještine

Posao komercijalnog direktora usko je vezan za komunikaciju - sa kupcima, zaposlenima, dobavljačima i kolegama. Mora biti sposoban da pregovara i razumije principe prodaje.

#četiri. Organizacione sposobnosti

Jedna od glavnih kompetencija komercijalnog direktora je želja i sposobnost da radi u timu, da ga organizira. Motivirajući zaposlene, ohrabrujući ih i kontrolirajući ih, komercijalni direktor postiže uspjeh u svom odjelu.

#5. Lična efikasnost

Kao i svaki drugi lider, komercijalni direktor mora imati fleksibilan um. Da biste to učinili, važno je stalno se razvijati, usavršavati, pohađati kurseve i treninge.

Generalno, stvaranje komercijalnog odjela sastoji se od tri koraka.

Odredite profil ciljnog klijenta. Važno je što detaljnije opisati ko, zašto i kako će koristiti vaš proizvod ili uslugu.

Odaberite glavne prodajne kanale. Na osnovu profila klijenta određujete glavne kanale prodaje: direktne, preko dilera ili distributera, s naglaskom na online marketing ili agencijsku prodaju.

Odaberite i obučite zaposlene.Čim odlučite kome i kako ćete prodati, sastavljate pravi tim.

Često se na poziciju komercijalnog direktora imenuje šef odjela prodaje, nabavke ili logistike. Ovi zaposleni su više uronjeni u proizvodni proces i proces ostvarivanja profita, direktno utiču na njega i poznaju neke od zadataka. Lakše im je da preuzmu druge zadatke.

Komercijalni direktor dolazi i u kontakt sa marketingom. Ali skup alata koje mora savladati zavisi od industrije i proizvoda kompanije.

Online alati se uveliko koriste u marketingu – važno ih je razumjeti barem na osnovnom nivou. Kao komercijalni direktor, morate razumjeti opšte principe rada i glavne metrike koje mjere efikasnost kampanja. I ne treba razdvajati marketing i PR – oni su međusobno povezani.

Glavni zadatak komercijalnog direktora je da odredi grupu klijenata koji će biti ciljani marketinškim kampanjama i testirati alate, pronalazeći najjeftinije i najprometnije kanale akvizicije.

Komercijalni direktor komunicira sa zainteresovanim stranama – zainteresovanim licima. Interni stejkholderi su podeljeni u tri tipa:

osnivači
investitori
osoblje

Investitori i osnivači kompanije utiču na definisanje poslovne strategije, pregovaranje o budžetu, proizvode i profit kompanije. Od osoblje zavisi brzina i kvalitet rada na stvaranju proizvoda, pružanje usluga i, općenito, brzina razvoja kompanije.

U interakciji sa menadžerima – top menadžmentom – po mom mišljenju, najvažnije je ne upuštati se u političke igre. Važno je razumjeti zadatke i ciljeve drugih odjela i izgraditi komunikaciju zasnovanu na općim ciljevima kompanije. Ako imate pravo rezonovanje i govorite racionalne stvari, nije teško prenijeti kolegama korisnost vašeg prijedloga. Glavna stvar je iskren i otvoren dijalog.

Zapošljavanje za veliku građevinsku kompaniju.

odgovornosti:

• Traženje i privlačenje novih obima građevinskih i inženjerskih usluga.
• Razvoj građevinskih, projektantskih i drugih djelatnosti preduzeća;
• Vođenje komercijalnih pregovora u okviru politike marketinga i nabavke, poslovne korespondencije sa kupcima u interesu kompanije.
• Analiza konkurentskog okruženja tržišta građevinskih i inženjerskih usluga.
• Formiranje plana prodaje usluga generalnog izvođača radova i osiguranje njegove realizacije.
• Organizacija poslova na pripremi tenderske dokumentacije i učešće na tenderima; priprema i obračun komercijalnih ponuda, zaključivanje ugovora, interakcija sa Tenderskim komisijama.
• Upravljanje aktivnostima strukturnih podjela kompanije, nadgledanje tekućih projekata.
• Praćenje usklađenosti sa standardima kvaliteta rada, osiguravajući da organizacija ispunjava svoje obaveze.
• Praćenje realizacije planova projektovanja i izgradnje.

Zahtjevi:

• V/o konstrukcija je poželjna;
• Najmanje 5 godina iskustva na ključnoj menadžerskoj poziciji u građevinskoj industriji;
• Iskustvo u strukturama generalnog izvođača i tehničkog naručioca;
• Poznavanje procesa i tehnologija za izgradnju objekata klase A;
• Poznavanje ekonomije i cijena u građevinarstvu;
• Iskustvo u upravljanju projektima;
• Iskustvo u vođenju izgradnje i puštanju u rad velikih objekata.
• Poznavanje računara: korisnik kancelarijskih aplikacija, AutoCAD-a;

Dužnosti komercijalnog direktora trgovačkog preduzeća, dužnosti komercijalnog direktora auto kuće, dužnosti komercijalnog direktora građevinskog preduzeća, kao i dužnosti komercijalnog direktora proizvodnog preduzeća, razlikuju se od svake ostalo samo u nekim manjim i prilično specifičnim aspektima djelatnosti karakterističnim za industriju.

Generalno, komercijalni direktor je lider čiji je cilj stvaranje stabilnog toka prihoda. Ovaj opšti cilj se ostvaruje kroz upravljanje kadrovima u kontekstu 5 glavnih funkcija: planiranje aktivnosti, motivacija, organizacija, kontrola i obuka.

Poslovna zaduženja direktora prodaje: 3 koraka u planiranju

Komercijalni direktor može biti proizvoljno sofisticiran u pitanjima upravljanja. Međutim, ako ne uzme u obzir psihološku stranu planiranja, lijepi planovi će ostati na papiru. Stoga možete usvojiti ovaj algoritam.

1. Zaokupite se brojevima

Zaista, od samog početka morate planirati aktivnosti zaposlenih na način da shvatite koje radnje i u kojoj količini svaki zaposlenik mora svakodnevno obavljati kako bi ostvario mjesečni finansijski cilj za profit. Ovi pokazatelji se mogu izračunati metodom dekompozicije planirane dobiti.

Prvo, postavite projektovani profit zasnovan na internim i eksternim faktorima. Zatim pronađite prihod prema postotku profita u njemu. Nakon toga, kroz prosječnu provjeru, lako možete izračunati broj transakcija koje je potrebno zatvoriti u periodu planiranja. Ukupan broj određuje broj potencijalnih klijenata koje je potrebno obraditi da bi se postigao planirani broj poslova. Nakon toga, posredna konverzija između faza će vam omogućiti da pronađete dnevni broj radnji koje menadžeri moraju izvršiti u svakoj od njih.

2. Vodite računa o menadžerima

Ispravan obračun metodom dekompozicije uopće ne znači da će i uz dovoljan broj prodavača plan biti ispunjen. Stoga se morate pozabaviti psihološkim raspoloženjem osoblja i to se vrlo lako može ispraviti.

Ljudi imaju tendenciju da imaju glavu u oblacima. A to je upravo ono što može poremetiti sve planove. Stoga bi trebalo razgovarati sa svakim zaposlenim i saznati da li je upao u jednu od dvije najčešće zamke: „živjeti u prošlosti“ ili „živjeti u budućnosti“. I jedno i drugo će imati štetan učinak na prodaju. Možete dijagnosticirati stanje slave-a pomoću sljedećih markera.

1. Oznake "življenja u prošlosti"

• “Ljudi više nisu toliko zainteresirani za uslugu/proizvod”
• “Moja primanja su bila veća”
• "Sada nije tako lako prodati"

1. Oznake budućeg života

• "Sada je sezona gotova..."
• “Oni će nam instalirati CRM…”
• "Ovdje će mi dati pomoćnika..."

3. Fokusirajte se na ciljeve zaposlenih

Pred zaposlenima bi trebalo da se nazire vrlo opipljiv lični cilj. Vaš posao je da to iznesete i pokažete kako se to može postići samo radeći svoj posao.

1. Identifikujemo cilj. Obično lista svakodnevnih „standarda“ uključuje: kupovinu stana, posjetu Maldivima / Bahamima / Sejšelima (podvuci po potrebi), kupovinu automobila, štednju za djecu za učenje, otplatu dugova itd. Ako uz sve svoje napore nastavite promatrati izumrli izgled i određenu letargiju od strane prodavača, onda je bolje da ga potpuno zamijenite.

2. Učiniti cilj dostižnim. U ovoj fazi, alat za specificiranje i evaluaciju ciljeva kao što je SMART mnogo pomaže. Propušta cilj kroz filtere kriterijuma koji vas neće pustiti da zalutate:

• Specifičan (specifikacija cilja),
• mjerljivi (indikatori po kojima će biti jasno da se osoba kreće u pravom smjeru),
• Ostvarljivo (dostupnost kao rezultat preduzetih radnji),
• Relevantno (relevantnost cilja),
• Vremensko ograničenje (vrijeme do kojeg će se postići cilj).

3. Nakon što se postavi konkretan cilj, trebalo bi da povećate ukupan nivo proaktivnosti prodavca tako što ćete razgovarati sa njim o tome šta bi želeo da postigne za 3, 5, 10 godina.

4. I, na kraju, „ne puštajte“ zaposlenog duže od jednog dana. Stalno ga podsjećajte na ono što želi da primi. Za to je vrlo prikladna upotreba „novih“ fraza markera. Marker fraza su ključne riječi iz cilja koji je formulirao menadžer: “stan”, “Maldivi”, “auto” itd.

Poslovna zaduženja komercijalnog direktora: 3 nivoa motivacije

Treba imati na umu da motivaciju osoblja treba da razradi komercijalni direktor na 3 nivoa.

Prvi nivo je "I". Ovo je osnovni nivo – materijalna motivacija, čija veličina zavisi od učinka podređenog. Izgrađen je na principu "složenog" prihoda prodavca: fiksna plata (do 30-40%) + meka plata za ispunjavanje indikatora (10-20%) + bonusi (50-70%). Pa, i, naravno, ne zaboravite na oznake markera: "auto!", "Stan!", "Maldivi!".

Drugi nivo je "ti". Na njemu se zaposleni motivišu nematerijalno, uključivanjem u takmičenja, takmičenja ili obrnuto, timski rad i korporativne praznike. Kao rezultat toga, tim postaje ujedinjeniji i prijateljskiji.

Treći nivo je "Posao". Dakle, neće ići odmah zaposlenima objasniti zašto ciljeve kompanije u kojoj rade treba da doživljavaju kao svoje. Morat ćemo razviti čitav niz mjera za promoviranje korporativne kulture i etičkog ponašanja kod kupaca. Profesionalni razvoj, podsticanje najkulturnijih, razumljiv model karijernog rasta sastavni su elementi ovog kompleksa.

Funkcionalne odgovornosti komercijalnog direktora: 3 načina organizacije

Da biste zaposleni držali na nogama, održavajte sastanke. Ako mislite da je ovaj alat za upravljanje gubljenje vremena, onda jednostavno ne znate kako ga koristiti.

Prvo pripremite dnevni red.

Drugo, zahtijevajte od prodavaca da javno naznače svoje planove za mjesec/tjednu/dan.

Treće, zabilježite njihova obećanja.

Četvrto, pošaljite ova obećanja u opštoj pošte svim zaposlenima.

Peto, pitajte sve o rezultatima na sljedećem sastanku.

Sastanci (konferencije) su 3 vrste. I svaki ima svoju funkcionalnost.

• Veliki nedeljni sastanak
• Dnevno planiranje
• Petominutni sastanci sa pojedinačnim grupama zaposlenih

Koja je odgovornost komercijalnog direktora: 4 vrste kontrole

Komercijalni direktor mora organizovati kontinuiran proces obuke i usavršavanja prodavaca. Jednostavno zaposliti nekoga ili držati predavanja o općim principima prodaje besmislena je vježba. Nećete dobiti nikakve rezultate. Svi napori u oblasti obrazovanja menadžera trebaju biti usmjereni, usmjereni. Kako uraditi?

1. Formirajte model vještina – dokument koji opisuje skup specifičnih vještina koje su potrebne za sklapanje poslova u vašem području.

2. Snimite i slušajte pozive. Tako se akumulira baza podataka za razradu tipičnih prigovora i grešaka.

3. Organizovati službu kontrole kvaliteta koja će procenjivati ​​veštine prodavaca prema razvojnim listovima (tehnološkim mapama), prikupljati ih u razvojne fascikle, a zatim analizirati performanse kupaca koristeći sistem „Semafor“.

Razmotrili smo 5 osnovnih odgovornosti komercijalnog direktora. Koristite predložene algoritme i ispunite ih svojim specifičnostima.

Komercijalni direktor je jedna od prvih osoba u svakoj velikoj organizaciji. Možemo reći da je ovo prva osoba nakon glavnog menadžera, jer je odgovoran i za unutrašnje i za eksterno okruženje. Osim prestiža, takva pozicija sa sobom nosi i ogromnu odgovornost. Ponekad se desi da ta osoba u organizaciji postane gotovo jednaka u odnosu na generalnog direktora.

Ko je komercijalni direktor

Nesumnjivo, svaki zaposleni je od neprocjenjive vrijednosti za preduzeće. Ipak, uloga komercijalnog direktora u uspješnom funkcionisanju organizacije ne može se precijeniti. Ovo nije samo desna ruka menadžera, već je i lice svake organizacije. On je odgovoran za gotovo sve procese koji su povezani ne samo sa nabavkom i marketingom, već i sa nekim proizvodnim momentima.

Uprkos činjenici da postoji opšteprihvaćeno uputstvo komercijalnog direktora, koje definiše obim njegovih dužnosti, zapravo su te granice prilično zamagljene i zavise od specifičnosti i obima aktivnosti organizacije. Dakle, ako je poduzeće veliko, onda prilično širok raspon dužnosti koji se odnose na gotovo sve odjele pada na udio komercijalnog direktora. U manjim organizacijama, ova pozicija vam omogućava da se fokusirate na rad s vanjskim okruženjem i širenje prodajnih kanala.

Također, ne zaboravite na funkciju zamjenika komercijalnog direktora. Ima ista prava i obaveze kao i njegovi neposredni pretpostavljeni u slučaju da postupa u njegovo ime i po njegovim uputstvima. Komercijalni direktor niz svojih funkcija delegira svom podređenom, koji u isto vrijeme ima manje područje odgovornosti.

Komercijalni direktor DOO, CJSC, OJSC i drugih kompanija je takođe odgovoran za rad sa akcionarima i akcionarima. Bavi se njihovim informisanjem, kao i traženjem novih učesnika.

Opis poslova komercijalnog direktora

Prilikom odabira zanimanja za sebe, morate jasno razumjeti kakav ćete posao morati raditi. Dakle, opis posla komercijalnog direktora sadrži sljedeće odgovornosti:

• izradu strateških i operativnih planova privrednih i proizvodnih aktivnosti organizacije;
• analiza tekućeg rada i brzo reagovanje na odstupanja u proizvodnom procesu u cilju normalizacije stanja;
• proučavanje finansijskih pokazatelja za potrebe donošenja menadžerskih odluka;
• kontrolu usaglašenosti sa budžetom za preduzeće u celini i za njegove divizije;
• praćenje realizacije izrađenih planova ne samo za preduzeće u cjelini, već i za pojedinačne odjele i odjele;
• razvoj mjera za proširenje tržišta prodaje i povećanje obima prodaje.

Koja prava ima komercijalni direktor?

Osoba koja obavlja funkciju komercijalnog direktora ima ne samo dužnosti, već i niz prava u organizaciji:

• donošenje samostalnih odluka u pogledu efikasnog marketinga proizvoda iz nadležnosti;
• mogućnost da generalnom direktoru daju predloge za unapređenje rada preduzeća;
• pravo da nagradi podređene za posebne zasluge (ili da podnese slične predstavke rukovodiocu);
• mogućnost učešća u kolektivnim organima preduzeća kada je u pitanju unapređenje proizvodnog procesa, proširenje kanala distribucije, kao i pitanja marketinške politike.

Funkcije komercijalnog direktora

Upute službenog komercijalnog direktora omogućavaju nam da izdvojimo niz obaveznih funkcija, čija implementacija podrazumijeva ovu poziciju:

• definisanje i proširenje kanala distribucije roba i usluga;
• izrada dugoročnih strateških planova;
• pregovaranje sa dobavljačima i kupcima;
• upravljanje prodajnim aktivnostima;
• kontrola izvršenja budžeta;
• razvoj i sprovođenje marketinške politike;
• razvoj mjera za smanjenje rashoda.

Šta aplikant treba da bude u stanju da uradi

Ovo nije lak posao. Komercijalni direktor mora biti u stanju da obavlja prilično širok spektar dužnosti. S tim u vezi, kandidat za ovu odgovornu poziciju mora imati niz znanja i vještina:

• biti u stanju da reguliše kretanje gotovih proizvoda kako unutar preduzeća tako i van njega;
• poznaju zamršenosti budžetiranja;
• imaju mogućnost traženja kanala distribucije;
• imati osnovno znanje o upravljanju kadrovima preduzeća;
• imati pregovaračke vještine;
• biti upoznati sa razvojem reklamnih projekata.

Također je vrijedno napomenuti neke lične kvalitete koje komercijalni direktor mora posjedovati:

• društvenost;
• tolerancija na stres.

Posebno znanje komercijalnog direktora

Komercijalni direktor kompanije mora se detaljno upoznati sa sljedećim podacima o radu organizacije:

• norme zakona kojima se reguliše delatnost privrednih preduzeća;
• organizaciona struktura preduzeća;
• sveobuhvatne informacije o asortimanu proizvoda i tehnologiji njihove proizvodnje;
• metode istraživanja i analize postojećih tržišta, kao i načine traženja novih;
• postojeći, kao i perspektivni ili rezervisani kanali distribucije;
• opšte informacije o stanju u industriji u kojoj organizacija posluje;
• pravila i procedure za zaključivanje ugovora sa dobavljačima i kupcima;
• teorijski aspekti marketinga;
• najbolje strane prakse u upravljanju marketinškim i prodajnim aktivnostima;
• standarde za osiguranje sigurnosti radnika.

Ovlašćenja komercijalnog direktora

Naravno, glavna osoba koja upravlja svim procesima u organizaciji je CEO. Komercijalni direktor, s druge strane, ima pod svojom kontrolom iu podređenosti sljedeće odjele preduzeća:

• reklamne i marketinške službe koje stvaraju imidž organizacije u vanjskom okruženju;
• odjel za odnose s javnošću, koji osigurava prepoznatljivost preduzeća;
• odjel prodaje, koji određuje kanale prodaje, kao i odjel logistike, koji određuje najisplativije načine isporuke robe od proizvođača do potrošača;
• skladišni servis, koji prima sirovine i materijale, kao i neotpremljene proizvode.

Uslovi rada

Posao komercijalnog direktora ima niz karakteristika i karakteristika:

• režim rada i radno vrijeme utvrđeni su internim pravilnikom o radu (ipak, zbog velike odgovornosti ponekad je potrebno ostati prekovremeno);
• jedna od dužnosti komercijalnog direktora je putovanje na službena putovanja u vezi sa potrebom poslovnog pregovora sa dobavljačima ili kupcima proizvoda;
• u nekim slučajevima se komercijalnom direktoru obezbjeđuje službeni prevoz ili se pokrivaju troškovi goriva utrošenog tokom službenih putovanja;
• Komercijalni direktor ima pravo potpisivanja niza dokumenata koji spadaju u njegovu oblast odgovornosti i službene dužnosti.

Područje odgovornosti komercijalnog direktora

Komercijalni direktor snosi prilično ozbiljnu odgovornost za aktivnosti organizacije. To podrazumeva sledeće tačke:

• organizaciju procesa prodaje proizvoda i njihovu isporuku do posrednog ili krajnjeg potrošača;
• poštovanje ne samo vlastite radne discipline, već i kontrolu ovih procesa u odnosu na podređene;
• osiguranje potpune povjerljivosti svih informacija u vezi sa organizacijom proizvodnje, tehnološkim karakteristikama, finansijskim transakcijama, marketinškim metodama i sl.;
• obezbjeđivanje odgovarajućih radnih uslova za svoje podređene;
• odgovornost za sigurnost, uključujući sigurnost od požara, u onim prostorijama u kojima se nalaze odjeljenja pod kontrolom komercijalnog direktora.

Nepoštivanje pravila i obaveza

Sankcije i kazne se mogu primijeniti na komercijalnog direktora u sljedećim slučajevima:

• nepropisno obavljanje svojih dužnosti ili utaja od njih;
• neizvršavanje naloga i uputstava višeg rukovodstva;
• prekoračenje službenih ovlaštenja ili korištenje službenog položaja za postizanje materijalnih ili drugih ličnih ciljeva;
• davanje lažnih informacija i izvještavanje menadžmenta ili vladinih agencija;
• nemaran odnos prema zaštiti od požara i drugim okolnostima koje predstavljaju opasnost po život i zdravlje zaposlenih;
• lično nepoštovanje radne discipline, kao i nepreduzimanje mjera za njeno osiguranje među zaposlenima;
• krivična, administrativna ili građanska djela;
• nanošenje materijalne štete organizaciji, koja je nastala i kao rezultat nezakonitih radnji i kao rezultat nesavjesnog nečinjenja.

Ko ocjenjuje kvalitet rada komercijalnog direktora

U cilju utvrđivanja kvaliteta rada komercijalnog direktora i savjesnog obavljanja poslova, periodično se vrše inspekcijski nadzori. To mogu učiniti sljedeće osobe ili tijela:

• dnevnu kontrolu vrši direktno generalni direktor organizacije, koji je u bliskoj interakciji sa komercijalnim direktorom po gotovo svim pitanjima vezanim za upravljanje;
• najmanje jednom u dvije godine posebna atestna komisija provjerava svu dokumentaciju, kao i rezultate rada komercijalnog direktora.

I u prvom i u drugom slučaju rad ovog specijaliste ocjenjuje se prema određenim pokazateljima: kvalitetu zadataka, kao i potpunosti i tačnosti izvještavanja.

Kako pronaći posao

Naravno, za mnoge kandidate, takva pozicija komercijalnog direktora je prilično poželjna. Slobodna radna mjesta u ovoj oblasti su stalno dostupna, jer firme nastoje pronaći najprofesionalnije i najvrijednije radnike. Ali neće svi biti prihvaćeni na takvu poziciju.

Preduslov za zaposlenje biće prisustvo visokog obrazovanja iz oblasti ekonomije ili marketinga. Osim toga, kumulativni staž na rukovodećim pozicijama mora biti najmanje 5 godina. Stoga, ako ste upravo diplomirali na fakultetu ili nemate prethodnog iskustva u rukovođenju, malo je vjerovatno da ćete moći odmah postati komercijalni direktor.

Ako želite da uđete u prestižnu organizaciju koja pruža pristojne plate i uslove rada, onda ne biste trebali tražiti slobodna radna mjesta na internetu ili u novinama. Najbolja opcija je da svoju biografiju pošaljete direktno kompanijama u kojima želite da radite.

U 80% slučajeva velike organizacije radije postavljaju svoje zaposlenike na poziciju komercijalnog direktora, koji imaju dovoljno radnog iskustva i upoznati su sa strukturom i specifičnostima preduzeća. Stoga, ako ne uspijete odmah dobiti visoku poziciju, to nije razlog za odustajanje. Savjesno ispunjavajući svoje dužnosti i pokazujući inicijativu, imate sve šanse za nekoliko godina od običnog stručnjaka da postanete visoko plaćeni komercijalni direktor.

Zanimljiva je činjenica da jedan broj preduzeća ne vidi potrebu za komercijalnim direktorom. Riječ je uglavnom o monopolskim organizacijama za koje prodaja proizvoda ne predstavlja poseban problem. Također, ova pozicija nije neophodna u slučaju kada su odgovornosti za organizaciju nabavke i prodaje već raspoređene među pojedincima ili odjelima. To je moguće i u slučaju kada preduzeće ima nekoliko osnivača koji mogu da raspodijele ova područja odgovornosti između sebe.