Ihmisiin vaikuttamisen menetelmät. Tietoisuuden hypnoottisen manipuloinnin psykoteknologiat

Ennen kuin aloitat, on syytä huomata, että mikään alla luetelluista menetelmistä ei kuulu niin kutsuttuun "vaikuttamisen pimeään taiteeseen". Täällä ei anneta kaikkea, mikä voi vahingoittaa henkilöä tai loukata hänen ihmisarvoaan. Nämä ovat tapoja voittaa ystäviä ja vaikuttaa ihmisiin psykologian avulla ilman, että kenellekään tulee paha mieli.

Pyydä palvelus

Ovela: pyytää joku palveluksen sinulle (tekniikka, joka tunnetaan nimellä Benjamin Franklin -efekti). Legendan mukaan Benjamin Franklin halusi kerran voittaa miehen, joka ei rakastanut häntä. Hän pyysi miestä lainaamaan hänelle harvinaisen kirjan, ja saatuaan sen hän kiitti häntä hyvin armollisesti. Tämän seurauksena mies, joka ei halunnut edes puhua Franklinin kanssa, ystävystyi hänen kanssaan. Franklinin sanoin: "Se, joka kerran teki sinulle hyvän teon, on taipuvaisempia tekemään sinulle jotain hyvää uudelleen kuin se, jolle olet itse velkaa." Tiedemiehet päättivät testata tätä teoriaa ja lopulta havaitsivat, että ihmiset, joilta tutkija pyysi henkilökohtaista palvelusta, tukivat asiantuntijaa paljon enemmän kuin muut ihmisryhmät.
Vaikutus ihmisen käyttäytymiseen

Tähtää korkeammalle

Ovela: pyydä aina enemmän kuin alun perin tarvitset, ja laske sitten rimaa. Tätä tekniikkaa kutsutaan joskus "ovelta kasvoille -lähestymistapaksi". Käännyt henkilön puoleen, jolla on todella ylihintainen pyyntö, jonka hän todennäköisesti kieltäytyy. Sen jälkeen palaat pyynnöllä "sijoitus alapuolelle", nimittäin mitä todella tarvitset tältä henkilöltä. Tämä temppu saattaa tuntua sinusta ristiriitaiselta, mutta ajatuksena on, että henkilö tuntee olonsa huonoksi, kun hän kieltäytyy sinusta. Hän kuitenkin selittää tämän itselleen pyynnön kohtuuttomuudena. Siksi, kun seuraavan kerran käännyt hänen puoleensa todellisella tarpeellasi, hän tuntee velvollisuutensa auttaa sinua.. Tutkijat testattuaan tätä periaatetta käytännössä tulivat siihen tulokseen, että se todella toimii, koska henkilö, joka on ensimmäisen kerran yhteydessä erittäin "iso" pyyntö, ja sitten he palaavat hänen luokseen ja pyytävät pientä, hänestä tuntuu, että hänen pitäisi auttaa sinua.

Nimen vaikutus ihmiseen.

nimiä nimiä

Ovela: käytä henkilön nimeä tai asemaa tarpeen mukaan. Dale Carnegie, kirjan How to Win Friends and Influence People kirjoittaja, uskoo, että henkilön nimen mainitseminen usein keskustelussa on uskomattoman tärkeää. Hän korostaa, että henkilön nimi millä tahansa kielellä on hänelle suloisin ääniyhdistelmä Carnegie sanoo, että nimi on ihmisen identiteetin pääkomponentti, joten sen kuultuamme saamme jälleen vahvistuksen merkityksellisyydestämme. Siksi tunnemme positiivisempia ihmisiä, jotka vahvistavat tärkeyttämme maailmassa. Kuitenkin myös aseman tai muun puheen käytöllä puheessa voi olla vahva vaikutus. Ajatuksena on, että jos käyttäydyt tietyntyyppisten ihmisten tavoin, sinusta tulee se henkilö. Tämä on vähän kuin profetia. Jos haluat käyttää tätä tekniikkaa vaikuttaaksesi muihin ihmisiin, voit viitata heihin sellaisina kuin haluat heidän olevan. Tämän seurauksena he alkavat ajatella itseään tällä tavalla. Se on hyvin yksinkertaista, jos haluat päästä lähelle tiettyä henkilöä, kutsu häntä useammin "ystäväksi", "toveriksi". Tai viitaten johonkin, jolle haluaisit työskennellä, voit kutsua häntä "pomoksi". Mutta muista, että joskus se voi mennä sivuttain sinulle.

Sanojen vaikutus ihmiseen.

Tasaisempi

Ovela: imartelu voi viedä sinut sinne, missä sinun on oltava. Tämä saattaa tuntua itsestään selvältä ensi silmäyksellä, mutta siinä on joitain tärkeitä varoituksia. Aluksi on syytä huomata, että jos imartelu ei ole vilpitöntä, se todennäköisesti tekee enemmän haittaa kuin hyötyä. Imartelua ja ihmisten reaktioita siihen tutkineet tiedemiehet ovat kuitenkin löytäneet erittäin tärkeitä asioita. Yksinkertaisesti sanottuna ihmiset yrittävät aina ylläpitää kognitiivista tasapainoa yrittämällä järjestää ajatuksensa ja tunteensa samalla tavalla. Siksi, jos imartelet henkilöä, jonka itsetunto on korkea ja imartelu on vilpitöntä, hän pitää sinusta enemmän, koska imartelu osuu yhteen sen kanssa, mitä hän ajattelee itsestään. Jos kuitenkin imartelet jotakuta, jonka itsetunto kärsii, negatiiviset seuraukset ovat mahdollisia.

On todennäköistä, että hän kohtelee sinua huonommin, koska tämä ei ole ristiriidassa sen kanssa, miten hän kokee itsensä. Tämä ei tietenkään tarkoita, että huonoa itsetuntoa omaavaa henkilöä pitäisi nöyrtyä.

Keinot vaikuttaa ihmisiin.

Heijastaa muiden ihmisten käyttäytymistä

Ovela: olla peilikuva toisen ihmisen käyttäytymisestä. Peilauskäyttäytymistä kutsutaan myös mimikriksi, ja se on jotain, joka tietyntyyppisille ihmisille on luontaista heidän luonteensa. Ihmisiä, joilla on tämä taito, kutsutaan kameleonteiksi, koska he yrittävät sulautua ympäristöönsä kopioimalla jonkun toisen käyttäytymistä, tapoja ja jopa puhetta. Tätä taitoa voidaan kuitenkin käyttää aivan tietoisesti ja se on loistava tapa saada tykätä. Tutkijat tutkivat mimiikkaa ja havaitsivat, että ne, joita kopioitiin, suhtautuivat erittäin myönteisesti niitä kopioineeseen henkilöön. Asiantuntijat päätyivät myös toiseen, mielenkiintoisempaan päätelmään. He havaitsivat, että ihmiset, joilla oli kopioita, hyväksyivät paljon ihmisiä yleensä, jopa niitä, jotka eivät olleet mukana tutkimuksessa. On todennäköistä, että syy tähän reaktioon on seuraavassa. Se, että sinulla on joku, joka heijastaa käytöstäsi, vahvistaa arvosi. Ihmiset tuntevat itsevarmuutta, joten he ovat onnellisempia ja suuntautuneempia muihin ihmisiin.

Ihmisiin vaikuttamisen psykologia.

Hyödynnä väsymys

Ovela: pyytää palvelusta, kun näet henkilön olevan väsynyt. Kun ihminen on väsynyt, hänestä tulee vastaanottavaisempia kaikelle tiedolle, oli se sitten pelkkä lausunto jostain tai pyyntö. Syynä on se, että kun ihminen väsyy, se ei johdu pelkästään fyysisellä tasolla, vaan myös hänen henkinen energiansa loppuu. Kun teet pyynnön väsyneelle henkilölle, et todennäköisesti saa heti varmaa vastausta, vaan kuulet: "Teen sen huomenna", koska hän ei halua tehdä päätöksiä tällä hetkellä. Todennäköisimmin seuraavana päivänä henkilö todella täyttää pyyntösi, koska alitajuisella tasolla useimmat ihmiset yrittävät pitää sanansa, joten varmistamme, että sanomamme vastaa tekemiämme.

Psykologinen vaikutus ihmiseen.

Tarjoa jotain, josta ihminen ei voi kieltäytyä

Ovela: aloita keskustelu jostakin, josta keskustelukumppani ei voi kieltäytyä, ja saavutat tarvitsemasi. Tämä on ovelta kasvoihin -lähestymistavan kääntöpuoli. Sen sijaan, että aloittaisit keskustelun pyynnöstä, aloitat jostain pienestä. Heti kun henkilö suostuu auttamaan sinua pienellä tavalla tai yksinkertaisesti suostuu johonkin, voit käyttää "raskasta tykistöä". Asiantuntijat testasivat tätä teoriaa markkinointimenetelmissä. He aloittivat pyytämällä ihmisiä osoittamaan tukensa sademetsälle ja ympäristölle, mikä on hyvin yksinkertainen pyyntö. Kun tuki on saatu, tiedemiehet ovat havainneet, että nyt on paljon helpompi saada ihmiset ostamaan tätä tukea edistäviä tuotteita, mutta sinun ei pitäisi aloittaa yhdestä pyynnöstä ja siirtyä välittömästi toiseen. Psykologit ovat havainneet, että on paljon tehokkaampaa pitää 1-2 päivän tauko.

Keinot vaikuttaa ihmisiin.

Pysy rauhallisena

Ovela:Älä oikaise ketään, kun hän on väärässä. Kuuluisassa kirjassaan Carnegie korosti myös, ettei ihmisille pidä kertoa heidän olevan väärässä. Tämä ei yleensä johda mihinkään, ja joudut yksinkertaisesti pois suosiosta tämän henkilön kanssa. Itse asiassa on olemassa tapa osoittaa erimielisyyttä jatkamalla kohteliasta keskustelua, kertomatta kenellekään olevansa väärässä, vaan lyömällä keskustelukumppanin egon ytimeen. Menetelmän keksivät Ray Ransberger ja Marshall Fritz. Ajatus on melko yksinkertainen: väittelyn sijaan kuuntele, mitä henkilöllä on sanottavaa ja yritä sitten ymmärtää, miltä hänestä tuntuu ja miksi. Sen jälkeen sinun tulee selittää henkilölle ne kohdat, jotka jaat hänen kanssaan, ja käytä tätä lähtökohtana kantasi selventämiseen. Tämä tekee hänestä myötätuntoisemman sinua kohtaan ja hän todennäköisemmin kuuntelee, mitä sinulla on sanottavaa menettämättä kasvojasi.

Ihmisten vaikutus toisiinsa.

Toista keskustelukumppanisi sanat

Ovela: parafraasi, mitä henkilö sanoo, ja toista mitä hän sanoi. Tämä on yksi upeimmista tavoista vaikuttaa muihin ihmisiin. Tällä tavalla osoitat keskustelukumppanillesi, että ymmärrät häntä todella, vangit hänen tunteensa ja empatiasi on vilpitöntä. Toisin sanoen keskustelukumppanisi sanoja muuttamalla saavutat hänen sijaintinsa erittäin helposti. Tämä ilmiö tunnetaan reflektoivana kuunteluna. Tutkimukset ovat osoittaneet, että kun lääkärit käyttävät tätä tekniikkaa, ihmiset avautuvat heille enemmän ja heidän "yhteistyönsä" on hedelmällisempää. Sitä on helppo käyttää kun juttelet ystävien kanssa. Jos kuuntelet, mitä heillä on sanottavaa, ja sitten uudelleenfrasoi heidän sanomansa muodostaen vahvistuskysymyksen, he tuntevat olonsa erittäin mukavaksi kanssasi. Sinulla on vahva ystävyys, ja he kuuntelevat aktiivisemmin, mitä sinulla on sanottavaa, koska onnistuit osoittamaan, että välität heistä.

Ihmisiin vaikuttamisen menetelmiä.

nyökkää päätäsi

Ovela: nyökkää päätäsi hieman keskustelun aikana, varsinkin jos haluat kysyä keskustelukumppaniltasi jotain. Tutkijat ovat havainneet, että kun henkilö nyökkää kuunnellessaan jotakuta, hän on todennäköisemmin samaa mieltä siitä, mitä sanottiin. He havaitsivat myös, että jos keskustelukumppanisi nyökkää, suurimman osan ajasta sinä myös nyökkäät. Tämä on ymmärrettävää, koska ihmiset usein alitajuisesti jäljittelevät toisen henkilön käyttäytymistä, etenkin sellaisen, jonka kanssa vuorovaikutus hyödyttää heitä. Joten jos haluat lisätä sanomaasi painoa, nyökkää säännöllisesti puhuessasi. Henkilön, jonka kanssa puhut, on vaikea olla nyökkäämättä takaisin, ja hän alkaa reagoida positiivisesti esittämääsi tietoon tietämättään sitä.

Altistumisen vaikutus henkilöön riippuu siitä, mitä altistusmekanismeja käytettiin: suostuttelu, ehdotus tai tartunta.

Vanhin vaikutusmekanismi on infektio, se on tietyn emotionaalisen ja henkisen mielialan siirtyminen ihmiseltä toiselle, joka perustuu vetoomukseen henkilön tunne-tajunta-alueeseen (paniikkitartunta, ärsytys, nauru). Vaikutus riippuu vaikuttavan henkilön emotionaalisen tilan intensiteetistä (kutsumme häntä ehdollisesti puhujaksi) ja kuuntelijamäärästä. Mitä korkeampi emotionaalinen mieliala puhujalla on, sitä vahvempi vaikutus. Ihmisten määrän tulee olla riittävän suuri luomaan yhtenäisyyden tunne väkijoukon kanssa puhujan emotionaalisen transsin vaikutuksesta.

Ehdotus perustuu myös vetoamiseen alitajuntaan, inhimillisiin tunteisiin, mutta sanallisesti, verbaalisesti, eikä puhujan tulisi olla tunnetranssissa, vaan rationaalisessa tilassa, luottavainen ja arvovaltainen. Ehdotus perustuu pääasiassa tietolähteen auktoriteettiin, jos ehdottaja ei ole auktoriteetti, ehdotus on tuomittu epäonnistumaan. Ehdotus on luonteeltaan sanallista, ts. on mahdollista inspiroida vain sanoilla, mutta tässä sanallisessa viestissä on lyhennetty luonne ja korostettu ilmaisuhetki. Äänen intonaation rooli on tässä erittäin suuri (90% tehokkuudesta riippuu intonaatiosta, joka ilmaisee sanojen vakuuttavuuden, auktoriteetin, merkityksen).

ehdottavuus- sugestijaalttiuden aste, kyky ei-kriittisesti havaita saapuva tieto on erilainen eri ihmisillä. Suggestibiliteetti on suurempi henkilöillä, joilla on heikko hermosto, sekä henkilöillä, joilla on voimakkaita huomionvaihteluita.

Ihmiset, joiden asenteet ovat huonosti tasapainoisia, ovat ehdottavia (lapset ovat ehdottavia), ihmiset, joilla on hallitseva ensimmäinen merkinantojärjestelmä, ovat suositeltavia. Ehdotuksia on kolme päämuotoa:
1) hypnoottinen ehdotus (hypnoosin tilassa);
2) ehdotus rentoutuneessa tilassa - lihasten ja henkinen rentoutuminen;
3) ehdotus henkilön aktiivisessa valveillaolotilassa. Ehdotustekniikoilla pyritään vähentämään henkilön kriittisyyttä tiedon vastaanottamisessa ja tunnesiirron käytössä. Siirtotekniikka siis olettaa, että viestiä välitettäessä uusi tosiasia liitetään tunnettuihin faktoihin, ilmiöihin, ihmisiin, joihin henkilöllä on emotionaalisesti positiivinen asenne, jotta tämä tunnetila siirtyisi uuteen tietoon (siirto negatiivinen asenne on myös mahdollista, tässä saapuva tieto hylätään). Todistusmenetelmät (lainataan kuuluisaa henkilöä, tiedemiestä, ajattelijaa) ja "kaikkiin vetoavat" ("useimmat ihmiset uskovat, että...") vähentävät saamansa tiedon kriittisyyttä ja lisäävät henkilön taipuisuutta.

Usko vetoaa logiikkaan, ihmismieleen, ehdottaa loogisen ajattelun melko korkeaa kehitystasoa. Alikehittyneisiin ihmisiin on joskus mahdotonta vaikuttaa loogisesti. Taivuttelun sisällön ja muodon tulee vastata yksilön kehitystasoa, hänen ajatteluaan. Vaatimukset vakuuttavan vaikutuksen lähteelle ja sisällölle:
1) vakuuttava puhe tulee rakentaa ottaen huomioon kuuntelijoiden yksilölliset ominaisuudet;
2) sen on oltava johdonmukainen, looginen, mahdollisimman näyttöön perustuva, sisältää sekä yleistyksiä että konkreettisia esimerkkejä;
3) on tarpeen analysoida kuuntelijoiden tiedossa olevia tosiasioita;
4) taivuttajan itsensä on oltava syvästi vakuuttunut siitä, mitä hän todistaa. Pieninkin epätarkkuus, looginen epäjohdonmukaisuus - voi dramaattisesti vähentää suostuttelun vaikutusta.

Taivutteluprosessi alkaa tiedon lähteen havaitsemisesta ja arvioinnista:
1) kuuntelija vertaa saamaansa tietoa hallussaan olevaan tietoon ja tuloksena syntyy käsitys siitä, miten puhuja esittää tiedon, mistä hän sen ammentaa, jos puhujasta näyttää siltä, ​​ettei puhuja ole totta, piilottaa tosiasiat , tekee virheitä, sitten luottamus häneen laskee jyrkästi;
2) luodaan yleinen käsitys suostuttelijan auktoriteetista, mutta jos puhuja tekee loogisia virheitä, mikään virallinen asema ja auktoriteetti ei auta häntä;
3) puhujan ja kuuntelijan asetuksia verrataan: jos niiden välinen etäisyys on erittäin suuri, taivuttaminen voi olla tehotonta. Tässä tapauksessa paras taivuttelustrategia on: Ensinnäkin taivuttaja ilmoittaa samankaltaisia ​​elementtejä taivuttajien näkemysten kanssa, minkä seurauksena syntyy parempi ymmärrys ja luodaan edellytykset suostuttelulle.
Toista strategiaa voidaan soveltaa, kun aluksi kerrotaan suuri ero asenteiden välillä, mutta sitten taivuttajan on voitettava luottavaisesti ja vakuuttavasti vieraita näkemyksiä (mikä ei ole helppoa - muista, että valinnan, tiedon valinnan tasoja on). Taivuttaminen on siis loogisiin tekniikoihin perustuva vaikuttamismenetelmä, joka sekoittuu erilaisiin sosiopsykologisiin paineisiin (tietolähteen auktoriteetin vaikutus, ryhmävaikutus). Taivuttaminen on tehokkaampaa, kun ryhmä taivutetaan yksilön sijaan. Uskomus perustuu loogisiin todistusmenetelmiin, joiden avulla ajatuksen totuus perustellaan muiden ajatusten kautta.
Mikä tahansa todiste koostuu kolmesta osasta: opinnäytetyöstä, väitteistä ja demonstraatioista. Väitöskirja on ajatus, jonka totuus on todistettava, opinnäytetyön tulee olla selkeästi, tarkasti, yksiselitteisesti määritelty ja faktoilla perusteltu.

Väite on ajatus, jonka totuus on jo todistettu ja siksi se voidaan esittää väitteen totuuden tai virheellisyyden perustelemiseksi. Demonstraatio - looginen päättely on joukko loogisia sääntöjä, joita käytetään todistuksessa. Todistuksen suorittamismenetelmän mukaan on olemassa suora ja epäsuora, induktiivinen ja deduktiivinen. Joissakin tapauksissa bumerangi-ilmiö on mahdollinen - kun suostuttelu johtaa tuloksiin, jotka ovat päinvastaisia ​​kuin taivuttajan aikomukset. Se tapahtuu:
1) kun suostuttelijan ja vakuutettavan alkuasetukset eroavat toisistaan ​​pitkällä etäisyydellä ja alusta alkaen puhuja näyttää tämän, mutta hänellä ei ole kunnollista auktoriteettia, vahvoja argumentteja ja yleisö suojaa itseään "suodattimilla", ei kuuntele, hylkää tiedon ja vahvistaa asemaansa entisestään;
2) ideologisen ylikuormituksen, runsaasti tietoa, argumentteja, todisteita merkityksettömästä syystä syntyy emotionaalinen este, joka hylkää kaikki vakuuttavat argumentit, vaikka ulkoisesti henkilö voi teeskennellä olevansa samaa mieltä;
3) jos isku kohdistuu polttopisteeseen.

Tiedon vaikutuksen tehokkuus ihmisen asenteisiin riippuu myös primääri-toissijaisen tiedon parametrista (ensimmäinen uudesta tapahtumasta saatu tieto, tosiasia koetaan helpommin, luottavammin, ilman aikaisempien ennakkoluulojen vaikutusta, mutta tieto kauan tunnetusta tapahtumasta viimeksi toiminut henkilö voi yliviivata aiemmin vallinneen asenteen tätä henkilöä kohtaan.
Tiedon toistaminen voi aiheuttaa kumulatiivisuutta - propagandavaikutusten asteittaista kertymistä tiedon systemaattisella toistolla eri muunnelmissa, mutta nämä toistot eivät saa olla liiallisia - muuten on tietokylläisyyttä, väsymystä ja ärsyttävän tiedon hylkäämistä.
Tärkeä sosiopsykologinen ilmiö on jäljittely - toisen henkilön toimintojen, toimien, ominaisuuksien toistaminen, jonka kaltainen haluaa olla. Jäljittelyn ehdot:
1) positiivisen emotionaalisen asenteen läsnäolo, ihailu tai kunnioitus tätä henkilöä kohtaan - jäljitelmän kohde;
2) henkilön vähäisempi kokemus suhteessa jäljitelmän kohteeseen;
3) näytteen selkeys, ilmeisyys, houkuttelevuus;
4) näytteen saatavuus ainakin joidenkin ominaisuuksien osalta;
5) ihmisen halujen ja tahdon tietoinen suuntautuminen jäljitelmäkohteeseen (haluan olla sama). Jäljittely on tärkein tekijä lapsen persoonallisuuden kehittymisessä, mutta se on jossain määrin myös aikuiselle ominaista. Nuoret jäljittelevät ennen kaikkea sitä, mikä on yhteiskunnallisesti uutta, ja usein etusijalle asetetaan yhteiskunnallisesti merkittävien näytteiden lisäksi myös ulkoisesti dynaamiset, kirkkaat mallit (elokuvan, muotimallit), vaikkakin luonteeltaan sosiaalisesti merkityksettömiä tai jopa sosiaalisesti negatiivisia. .

Ihmisten psykologinen vaikutus toisiinsa viittaa siihen, että ihmisen käyttäytymisen ja toiminnan säätelymekanismit ovat muuttuneet. Vaikutuskeinoina käytetään:
1) sanallinen informaatio, sana, mutta on pidettävä mielessä, että sanan merkitys ja merkitys voi olla erilainen eri ihmisillä ja niillä voi olla erilaisia ​​vaikutuksia (itsetuntotaso, kokemuksen laajuus, älylliset kyvyt, luonteenpiirteet ja persoonallisuustyyppi vaikuttavat tähän);
2) ei-verbaalinen tieto (puheen intonaatio, ilmeet, eleet, asennot saavat symbolisen luonteen ja vaikuttavat keskustelukumppanin mielialaan, käyttäytymiseen, luottamuksen asteeseen);
3) henkilön osallistuminen erityisesti organisoituun toimintaan, koska minkä tahansa toiminnan puitteissa henkilöllä on tietty asema ja siten tietyntyyppinen käyttäytyminen (esimerkiksi vuorovaikutuksen aseman muutos johtaa käyttäytymisen muutokseen , ja tietyn toiminnan toteuttamiseen liittyvät todelliset kokemukset voivat muuttaa henkilöä, hänen tilaansa ja käyttäytymistään); 4) tarpeiden tyydyttämisen asteen ja tason säätely (jos henkilö tunnustaa toisen henkilön tai ryhmän oikeuden säädellä tarpeidensa tyydytystasoaan, niin muutoksia voi tapahtua; jos hän ei tunnista sitä, ei ole vaikutus sellaisenaan).

Vaikutuksen vastaanotto - joukko keinoja ja algoritmi niiden käyttöön. Vaikutusmenetelmät - joukko tekniikoita, jotka toteuttavat vaikutuksen
1) tarpeet, kiinnostuksen kohteet, taipumukset - ts. motivaatiolähteet toimintaan, ihmisen käyttäytymiseen;
2) asenteista, ryhmänormeista, ihmisten itsetunnosta - ts. toimintaa sääteleviin tekijöihin;
3) tiloista, joissa henkilö on (ahdistus, kiihtyneisyys tai masennus jne.) ja jotka muuttavat hänen käyttäytymistään. Katsotaanpa tarkemmin, mitä vaikuttamismenetelmiä käytetään.

1) Toiminnan lähteisiin vaikuttamisen menetelmillä pyritään luomaan uusia tarpeita tai muuttamaan olemassa olevien käyttäytymismotiivien motiivia. Uusien tarpeiden muodostamiseksi ihmisessä käytetään seuraavia menetelmiä ja keinoja: otetaan hänet mukaan uuteen toimintaan käyttämällä henkilön halua olla vuorovaikutuksessa tietyn henkilön kanssa tai ottamalla koko ryhmä mukaan tähän uuteen toimintaan ja käyttämällä hänen motiiviaan. kurinpidollisten normien noudattaminen tai lapsen halu liittyä aikuisuuteen tai henkilön halu lisätä arvostusta. Samalla ottamalla henkilö mukaan uuteen, hänelle vielä välinpitämättömään toimintaan on hyödyllistä varmistaa, että henkilön pyrkimykset sen loppuun saattamiseksi minimoidaan - jos uusi toiminta on liian raskasta henkilölle, niin henkilö menettää halu ja kiinnostus tätä toimintaa kohtaan.

Ihmisen käyttäytymisen muuttamiseksi on tarpeen muuttaa hänen toiveitaan, motiivejaan, eli tehdä muutoksia motiivihierarkiaan. Yksi tekniikoista, jolla voit tehdä tämän, on regressio, ts. motivaatiosfäärin yhdistäminen, alemman sfäärin motiivien (turvallisuus, selviytyminen, ruoka-aihe jne.) toteuttaminen suoritetaan, jos henkilö ei ole tyytymätön peruselintarpeisiin (tätä tekniikkaa suoritetaan myös politiikkaa "alentaakseen" monien yhteiskuntaluokkien toimintaa ja luodakseen niille melko vaikeat olosuhteet ravinnolle ja selviytymiselle).

2) Ihmisen käyttäytymisen muuttamiseksi on tarpeen muuttaa hänen näkemyksiään, mielipiteitään, asenteitaan: luoda uusia asenteita tai muuttaa olemassa olevien asenteiden relevanssia tai tuhota niitä. Jos asenteet tuhoutuvat, toiminta hajoaa. Tähän vaikuttavat olosuhteet: epävarmuustekijä - mitä korkeampi subjektiivisen epävarmuuden taso, sitä suurempi on ahdistus, ja sitten toiminnan tarkoituksenmukaisuus katoaa. Epävarmuus henkilökohtaisten tulevaisuudennäkymien arvioinnissa, roolin ja paikan arvioinnissa elämässä, epävarmuus opiskelussa, työssä käytettyjen ponnistelujen merkityksestä (jos haluamme tehdä toiminnan merkityksettömäksi, vähennämme ponnistelujen merkitystä), saapumisen epävarmuus tieto (sen epäjohdonmukaisuus, ei ole selvää, mihin heistä voidaan luottaa ), moraalisten ja sosiaalisten normien epävarmuus - kaikki tämä aiheuttaa jännitteitä ihmisessä. Epävarmojen tilanteiden luomismenetelmä antaa sinun saattaa ihmisen "tuhoutuneiden asenteiden" tilaan, "menettää itsensä", ja jos sitten näytät henkilölle tien ulos tästä epävarmuudesta, hän on valmis havaitsemaan tämän asenteen ja vastaamaan vaaditulla tavalla, varsinkin jos tehdään vihjailevia liikkeitä: vetoaminen enemmistön mukaan yleisen mielipiteen tulosten julkistamiseen yhdistettynä järjestäytyneeseen toimintaan.

Siten epävarmuuden luomismenetelmä antaa sinun muuttaa kohdetta, semanttisia asetuksia ja sitä seuraavaa radikaalia muutosta hänen käyttäytymisensä ja tavoitteissaan. Tilanteiden orientointimenetelmä, jossa lähes jokainen ihminen on ollut jonkin aikaa samassa roolissa, samassa tilanteessa, kokenut samat vaatimukset itselleen ja toiminnalleen, kuten kaikki muutkin ihmiset hänen ympäristöstään tai ryhmästään - tämä mahdollistaa jokaisen kehittää sama vaadittu asenne tähän tilanteeseen, muuttaa käyttäytymistään tässä tilanteessa vaadittuun suuntaan.

Tarvittava sosiaalinen asenne muodostuu ihmisessä,
1) jos se sisältyy määräajoin asiaankuuluvaan toimintaan;
2) saa toistuvasti asiaankuuluvaa tietoa;
3) jos hän kuuluu hänelle merkittävään arvostettuun ryhmään, jossa tämä asema, tätä asennetta tuetaan (esim. työväenliikkeen johtajat sisällytetään yrityksen varoihin, arvostettuun virkaan, jossa he oppivat melko nopeasti hallinnon vaatimat asenteet ja asemat - tämä tekniikka tunnettiin antiikista lähtien ja jota kutsuttiin "kooptaatioksi").

Asenteen muodostamiseksi vaadittavaan asenteeseen tai arvioon tapahtumasta käytetään assosiatiivisen tai emotionaalisen siirron menetelmää: sisällytetään tämä kohde samaan kontekstiin sen kanssa, jolla on jo arvio, tai herätetään moraalinen arvio tai tiettyjä tunteita tästä kontekstista (esim. länsimaisissa sarjakuvissa vaarallisia ja pahoja muukalaisia ​​kuvattiin neuvostosymboleilla, tästä syystä siirto "Kaikki Neuvostoliiton on vaarallista, huonoa").

Vaaditun asetuksen vahvistamiseksi, päivittämiseksi, mutta joka kykenee aiheuttamaan henkilön emotionaalisen tai moraalisen protestin, käytetään usein tekniikkaa "stereotyyppisten lauseiden yhdistäminen siihen, mitä he haluavat esitellä", koska stereotyyppiset lauseet vähentävät huomiota, emotionaalista asennetta. henkilön hetkeksi, mikä riittää vaaditun asennuksen aktivoimiseen (tätä tekniikkaa käytetään sotilasohjeissa, joissa kirjoitetaan "Launna raketti kohteeseen B" (eikä kaupunkiin B), koska stereotyyppinen sana "objekti" vähentää henkilön emotionaalinen asenne ja lisää hänen valmiuttaan täyttää vaadittu tilaus, vaadittu asennus). Ihmisen emotionaalisen asenteen ja tilan muuttamiseksi nykyisiin tapahtumiin on tehokas "muistaa katkera menneisyys" -tekniikka - jos henkilö muistaa intensiivisesti menneitä ongelmia, "kuinka huono se oli ennen ...", näkemällä menneen elämän musta valo, epäharmonian tahaton väheneminen tapahtuu, mikä vähentää ihmisten tyytymättömyyttä nykypäivään ja luo "vaaleanpunaisia ​​illuusioita" tulevaisuutta varten.

Maassamme tätä tekniikkaa on käytetty toistuvasti. Ihmisten negatiivisen emotionaalisen tilan purkamiseksi haluttuun suuntaan ja halutulla vaikutuksella antiikin ajoista lähtien on käytetty "mielialan kanavointitekniikkaa", kun lisääntyneen ahdistuksen ja ihmisten tarpeiden turhautumisen taustalla on nähty kasvua. ihmisten närkästyminen ja tyytymättömyys hallitsijoiden toimintaan provosoi väkijoukon vihan vuotamista ihmisiin, jotka vain epäsuorasti tai melkein eivät olleet mukana vaikeuksien syntymisessä, mutta toimivat "syntipukkina" tai salamanvarsijoina sallien väkijoukon viha ohjataan hallitsijoista haluttuun suuntaan hallitsijan itselleen. "Syyllisten vaihtajien" etsiminen ratkaisee edelleen samanlaisia ​​ihmisiin vaikuttamisen ongelmia.

Jos kaikki kolme tekijää (ja motivaatio, ihmisten toiveet ja ihmisten asenteet, mielipiteet ja tunnetilat) otetaan huomioon, vaikutus on tehokkain sekä yksilön että ryhmän tasolla. ihmiset. Jokaisella ryhmällä on omat ryhmänorminsa, jotka määräävät ja säätelevät ryhmän jäsenten ja koko ryhmän käyttäytymistä. Ryhmän käyttäytymisen muuttamiseksi on tarpeen vaikuttaa ja muuttaa sen ryhmän normeja. Aktiivista vaikuttamista ryhmän normeihin voi toteuttaa johtaja, tai tämä voidaan saavuttaa ottamalla ryhmä mukaan muuhun toimintaan. Mistä vastustuskyky riippuu? Se riippuu:
1) ryhmän koheesion tasolla;
2) vanhojen ryhmänormien ja uusien vaatimusten sisältöön kiinnittämisestä;
3) ryhmänormien poikkeavuusasteesta käyttöön otettujen laitteistojen ja normien sisällöstä. Mitä korkeammalle kaikki nämä tekijät ilmaistaan, sitä vahvempi on vastus. Ottamalla ryhmä mukaan halutun suunnan ja luonteen sykliseen toimintaan luodaan objektiiviset olosuhteet tarpeelle muuttaa ryhmän asenteita, normeja ja kun kaikki huomio on keskittynyt toiminnan suorittamiseen, uusien asenteiden ja normien kehittymiseen. on "suojattu", "kohinainen", ja jos "kohinaa" on, aiempia asetuksia ei päivitetä, vaan ne poistetaan vähitellen. Ryhmän koheesioon voi vaikuttaa seuraavilla tavoilla: 1) ryhmän tietoisuus sosiaalisesta roolistaan ​​tai erosta muihin ryhmiin verrattuna; 2) ryhmäsymbolien, merkkien, tunnuslauseiden käyttö, koska tekijät, jotka tunnistavat jonkun kategoriaan "oma", luovat edellytykset ryhmän yhteenkuuluvuuden kasvulle; 3) luominen, "me-tunteen" muodostuminen, kun ihminen tuntee itsensä ryhmän sisällä, hän samaistuu johonkin tiettyyn ryhmään, mikä tekee ihmisestä erityisen herkän vaikutukselle.

Tätä "me-tunteiden" vaikutusta käyttävät poliitikot, leikkivät "tavallisia ihmisiä" ja omaksuvat ryhmässä sille tyypillisiä käyttäytymistapoja: sanojen, intonaatioiden, vaatteiden, kulttuuristen normien kautta. Mikä ratkaisee sen, tulevatko ihmiset olemaan yhteydessä toisiinsa vai eivät, jatkavatko sitä vai keskeyttävätkö sen? Biheivioristien näkökulmasta se riippuu vahvistuksesta (positiivinen tai negatiivinen), jonka hän voi saada kontaktin aikana. Kun kontaktin käyttäytyminen toteutuu, odotetaan positiivista, positiivista, henkilölle tarpeellista tulosta - vahvistusta.

Jos keskustelukumppani voi antaa ja antaa mitä odotetaan, yhteydenpito jatkuu. Jos henkilö ymmärtää, että hän ei saa sitä, mitä häneltä odotetaan, yhteys katkeaa. Yhteydenpito on siunaus, mutta siihen liittyy tiettyjä kustannuksia, kuinka paljon vaivaa on käytettävä, mitä vahinkoa voi aiheutua. Suhteet ovat vakaat vain, jos henkilö luottaa siihen, että kontaktista saatava positiivinen määrä on suurempi kuin hänelle mahdollisesti aiheutuvat kustannukset. Toisin sanoen henkilöä ohjaa "voiton maksimointi". Lisäksi on toivottavaa, että henkilö on vakuuttunut siitä, että toinen henkilö sinulle tuomasta hyödystä ei hyödy enemmän kuin sinun.

Kognitiivisen lähestymistavan näkökulmasta ihminen ottaa yhteyttä toiseen ihmiseen, on tietoinen tästä toisesta henkilöstä, itsestään ja tilanteesta, jossa kontakti tapahtuu, eivätkä ärsykkeet itse määritä ihmisen käyttäytymistä, vaan kuinka hän havaitsee ne.

Siten ihmisten kosketus toisiinsa ja heidän vaikutuksensa toisiinsa voi tapahtua useissa edellä käsitellyissä muodoissa ja suunnissa, eri keinoja, tekniikoita ja menetelmiä käyttäen.

Piilotettu psykologinen vaikutus kommunikaatiokumppaniin hyödyllisen käytöksen saavuttamiseksi häneltä kutsutaan manipulaatioksi. Ihmiset käyttävät usein manipuloivia menetelmiä kommunikoidessaan omanlaisensa kanssa, tietämättään, varsinkin kun he haluavat saavuttaa jotain toiselta ihmiseltä. Koska kaikki ymmärtävät "manipuloinnin" käsitteen eri tavalla, pohditaan, mitä manipulointi on.

Kuten edellä mainittiin, manipulointi on piilotettu psykologinen vaikutus. Lopuksi sanon, että viestinnän manipuloinnin aihe ei tietenkään ole tyhjentynyt tässä julkaisussa ja sitä jatketaan. Havainnollistaaksemme manipuloinnin käsitettä annamme esimerkin. Tässä tapauksessa tämä on esimerkki manipuloinnista, joka koskee ihmisen tarvetta näyttää kauniilta huokauksen kohteen silmissä. Istut kesäkahvilassa seurustelun tytön kanssa ja keskustelet hänen kanssaan elämästä ja rakkaudesta. Ja sitten nätti teini-ikäinen tyttö (tai ei vähemmän kaunis isoäiti) tulee luoksesi kukkakimpun kanssa ja tarjoaa sinulle ostaa ne. Mitä mieltä olet - onko tämä tavallinen hieman häiritsevä ostotarjous vai manipulointi? Vastaus: manipulointi. Miksi? Koska on piilotettu laskelma, että sinun tulee olemaan noloa kieltäytyä ostamasta kukkia tälle tytölle (ja kenelle muulle!?) tytön itsensä edessä. Loppujen lopuksi hän luulee, että säälit hänen kukkastaan, ja tunnet itsesi kurjaksi ja tyhmäksi tunnin ajan. Siksi miehen on usein helpompi maksaa kiusallisuutensa ja olla pilaamatta iltaa. Tämä on laskelma.

Ero manipulaation ja muiden vaikuttamismenetelmien välillä on siis siinä, että manipuloinnin aikana on selkeän ja avoimen motiivin (kauppatarjous) lisäksi piilotettu motiivi, laskelma, aliteksti (häntä on noloa katsoa niukka).

Esimerkki manipuloinnista kaupankäynnissä. Kaupassa asiakas valitsee tuotteen epäröivästi harkiten joko halvempia tai kalliimpia tuotteita.
Myyntimies:- Tämä malli on parempi, mutta se on luultavasti liian kallis sinulle.
Asiakas:- Tässä minä otan sen.

Ulkoisella tasolla myyjä totesi joitain totuudenmukaisia ​​tosiasioita: tuotteen korkea laatu ja ostajan alhaiset taloudelliset mahdollisuudet. Tämän manipuloinnin piilotettu merkitys on laskelma ostajan halusta ainakin myyjän edessä (ja siten jossain määrin hänen edessään) näyttää kunnioitettavalta. Ostaja otti kalliin esineen, silitti ylpeyttään ja pyyhki (kuten hänestä näyttää) myyjän nenää.

Ei ole olemassa vain yksittäisiä kertaluonteisia manipulaatioita, vaan myös kokonaisia ​​pitkiä manipuloivia pelejä. Annan esimerkin manipulatiivisesta pelistä poliisien ja tutkijoiden käytännöstä. Nyt sinun täytyy kuvitella olevasi pidätettynä poliisiasemalla. Tässä yksi tehokkaimmista tavoista saada pidätetty todistamaan (tai rahaa vapauteen) on esittää "hyvää ja pahaa poliisia". Ensin "paha" tutkija puhuu pidätetyn kanssa - puhuessaan korotetulla äänellä hän uhkailee ja piirtää synkkiä kuvia tulevasta oleskelustasi lainvalvontaviranomaisten seinien sisällä. Kun olet melko peloissasi, tapaukseen puuttuu "hyvä" tutkija, joka moittii "pahaa" hillittömyydestä, tuntee myötätuntoa pidätettyä kohtaan ja tarjoutuu ratkaisemaan tapauksen hyvällä, ystävällisellä tavalla. Aggressiiviset ja ystävälliset kommunikointityylit vuorottelevat useita kertoja, kunnes pidätetty kypsyy. Mikä on tällaisen pelin manipuloiva merkitys? Siinä, että sinut johdetaan ajatukseen, että on parempi hyväksyä pahuudesta pienempi, ts. "hyvä" poliisi ja tee liitto hänen kanssaan.

Tällainen manipuloiva peli luo tunteen, että pienellä verellä pääsee eroon hyvän ja kohteliaan poliisin kanssa samaa mieltä, kunnes paha ja julma aktivoituu taas. Tämän seurauksena pidätetty antaa todisteita tai maksaa. Mitä häneltä vaaditaan. Muuten, yksi poliisi voi yhdistää nämä molemmat roolit - pelin merkitys pysyy samana.

Manipuloinnin hyödyt voivat olla paitsi aineellisia, myös psykologisia: merkittävien ihmisten lisääntynyt huomio, korkeamman auktoriteetin ja kunnioituksen hankkiminen jne.

Esimerkiksi muita ihmisiä koskevilla kimaltelevilla vitseillä on yleensä juuri tällainen piilotettu merkitys, piiloutuen ulkoisen halun taakse vain huvittaa ja viihdyttää tovereita. Toisista vitsaileva henkilö ei yleensä näe muuta mahdollisuutta saavuttaa uskottavuutta yrityksessä ja käyttää sellaista itselleen uurrettua menetelmää. Se tosiasia, että näin tehdessään hän loukkaa muita, vähentää heidän auktoriteettiaan, hän joko ei ymmärrä tai laiminlyö tätä merkityksetöntä tosiasiaa. Siten myös muita ihmisiä koskevat vitsit ovat manipuloivia.

Se herättää kysymyksen. Kuinka arvioida manipulointiilmiö: plus- vai miinusmerkillä? Onko tämä hyvä vai huono? Käytä sitä elämässä vai hävittää? Vastaus kysyy. Jos minä manipuloin, se on hyvä, jos minua manipuloidaan, se on huono. Vitsi. Itse asiassa manipulointi ei ole hyvää eikä huonoa. Yleisesti ottaen tämä ilmiö on neutraali. Pohjimmiltaan manipulointi on työkalu, jota voidaan käyttää useisiin tarkoituksiin.

Riippuen missä käsissä se on. Aivan kuten veitsi voi toimia sekä työkaluna kirurgisissa leikkauksissa että murha-aseena. Jos kohtaat manipuloinnin, suosittelen tukeutumaan kahteen kriteeriin tietyn tilanteen arvioimiseksi.

Ensimmäinen. Mikä on manipuloinnin tekijän motiivi ja toivottu tulos? Jos tämä ei ole vain hyötyä itsellesi, vaan myös halu saada hyvää sinulle, niin tämä ansaitsee, jos ei positiivisen arvion, niin ainakin hemmottelua. Esimerkiksi vanhemmat usein manipuloivat lapsiaan koukulla tai huijauksella pakottamalla heidät menemään ajoissa nukkumaan, tekemään harjoituksia, menemään kouluun jne. He eivät tee tätä vain itselleen, vaan myös tulevaisuudessa lapsensa hyväksi, joka ei vielä osaa arvostaa tätä huolta.

Toinen. Tapahtuu, että manipuloinnin piilotettu motiivi ei ole erityisen piilotettu. Ja sitten tämän manipulaation sovellusobjektilla on todellinen valinta, ei pakotettu. Amerikkalainen kirjailija ja psykoterapeutti E. Berne antaa seuraavan esimerkin flirttailupelistä: Cowboy: Haluaisitko nähdä tallin? Tyttö: Ah, rakastan tallia lapsuudesta asti! Vaikka puhumme tallista (ja puhuisimme teatterista), molemmat ymmärtävät pelin sisäisen merkityksen. Ja tyttö, joka valitsee retken talliin, arvaa tämän retken sisällön. Ja koska hänellä on tämä ymmärrys, eikä kukaan pakottanut häntä vastaamaan flirttaukseen, se tarkoittaa, että hän osallistui tietoisesti tähän peliin, ja siksi täällä ei ole mitään pahaa.

Jos katsot tarkkaan, sinä ja minä elämme manipulaatioiden maailmassa, eikä niitä pidä pelätä, vaan sinun tulee pystyä ymmärtämään ne hyvin ja kääntämään tietoa niistä itsesi ja muiden hyödyksi. Kaikki tämä on myös yksi "elämän" -nimisen pelin puoliskoista ja tämä peli voi myös olla viihdyttävä.

Kuinka voit neutraloida manipuloinnin vaikutuksen, jos suunnitelmasi eivät sisällä sen "käyttäytymistä"?

Ensimmäinen. Ymmärrä, näe, tajua kommunikoinnin piilotettu motiivi kumppanissasi. Tämä on mahdollista, jos olet tarkkaavainen, sinulla on psykologinen kokemus ja luotat intuitioon. Silmien mikroliikkeiden, minimaalisten ilmeiden, äänen intonaatioiden, eleiden ja kehon hienovaraisten liikkeiden avulla psykologisesti pätevä henkilö voi arvata valheellisuuden olemassaolon ihmisen toimissa ja puheessa. Yksinkertaisesti sanottuna, valehteleeko hän tai ei. Jos arvaat, että ehkä kaikki ei ole puhdasta, seuraava askel on ymmärtää, mitä hän todella haluaa. Tehdäksesi tämän, aseta itsesi hänen paikalleen - mitä tekisit, miten käyttäytyisit, mitä ideoita yrittäisit toteuttaa? Tosiasia on, että olemme kaikki hyvin samanlaisia ​​(riippumatta siitä, kuinka paljon haluat uskoa omaan ainutlaatuisuuteesi) ja mitä keksit, hän todennäköisesti myös keksi. "Vieritä" vaihtoehtoja ja näkemys saattaa tulla luoksesi. En sano, että toisen ihmisen mieleen pääseminen on niin helppoa, mutta elämä ei yleensä ole helppoa.

Toinen. Jos manipulointi edellyttää taka-ajatuksen läsnäoloa ja tämä on sen pääase, aseen neutralointi on valaistus, joka selventää viestintäsi taka-ajatusta. Kuvaannollisesti sanottuna "korostaminen lyhdyllä" riistää manipulaatiolta sen piilotetun merkityksen. Mikä tekee hänestä manipuloinnin. Esimerkiksi, jos joku julkisuudessa kohdistaa huumorinsa sinuun, pilkkaa sinua tai arvojasi ja arvasit kenen silmissä hän haluaa nousta, voit sanoa hänelle rauhallisesti: "Ymmärrän, että haluat todella näyttää nokkelalta. Marinan silmät - arvostamme jo huumoriasi, se on hienoa, kiitos."

Kun merkitys paljastuu - ei ole mitään peitettävää, peli menettää jatkuvuutensa ja merkityksensä. Jos olet kuitenkin arvannut kanssasi pelattavan manipuloivan pelin sisällön, sitä ei tarvitse välittömästi lopettaa. Todellakin, tässä tapauksessa sinulla on valttikortit käsissäsi: vastustaja ei vielä tiedä, että olet jo arvannut piilotetun merkityksen. Voit käyttää tätä valttikorttia, kuten jääkiekkoilijat käyttävät numeerista etua.

Mieti todellista tilannetta tosielämästä. Varmasti sinua on koskaan lähestytty kadulla yrityksen "lahjan" kanssa. Hyvin iloisina, alkaen sanoilla "Hei!", he ilmoittavat juhlallisesti, että heidän anteliaan yrityksensä 500-vuotisjuhlan kunniaksi saat kauniin setin ilmaiseksi tähän laukkuun itse laukun mukana. Ja he antavat sen sinulle! Vielä muutama sekunti optimismia ja viehätysvoimaa, ja nyt alat jo uskoa tähän ihmeeseen. Mutta käy ilmi, että saadaksesi vihdoin omaksesi tämän pussin kaiken runsaan sisällön, tarvitset pelkän pikkuasian. Maksa tästä rikkaudesta vain yksi asia. Siellä on surkeita (sisältöön verrattuna) useita satoja ruplaa. Niille, jotka eivät arvannut - sitten tietysti käy ilmi, että tavarat maksavat paljon vähemmän kuin tämä "säälittävä" summa. Mutta se tulee myöhemmin!

Joten yksi jo oppineista elämäntovereistani teki seuraavan tempun. Sanojen "Saat tämän lahjaksi" hän otti laukun vastaan, mutta ei seisonut, kuten käsikirjoituksen mukaan kuuluisi, hengittäen innoissaan, vaan sanoilla "Kiitos!" suuntasi reippaasti väkijoukkoon matkalla metroon. Muutaman sekunnin kuluttua, jonka suunnittelija kesti tulla järkiinsä, oli jo liian myöhäistä saada kiinni yrityksen lahjan onnellinen omistaja. Mielenkiintoisin asia on, että häntä ei ole syytä tuomita - lahja, rikkailla yrityksillä on omat omituisuutensa ja on hankalaa ja jopa epäkohteliasta kieltäytyä lahjasta ... Avainsana tässä on "piilotettu". Manipulaatiossa sanojen, vetoomusten tai tekojen ulkoinen merkitys suhteessa toiseen henkilöön ei vastaa sisäistä merkitystä. Sanojen ulkoinen merkitys on pääsääntöisesti viaton, ei sisällä minkäänlaista toisen henkilön tarpeiden loukkaamista, mutta sisäinen merkitys kantaa sisältöä, joka johtaa tämän henkilön siihen, mitä manipuloinnin tekijä häneltä haluaa. Osoittautuu, että manipuloitava tekee mitä hänen kommunikaatiokumppaninsa tarvitsee, ikään kuin valitsisi sen itse. Todellisuudessa hänet johdettiin hellästi tähän valintaan, eikä tämä hänen valintansa ole vapaa ja tiedostamaton.

13.07.2011 65468 +86

On olemassa erilaisia menetelmiä ja keinoja psykologiseen vaikuttamiseen henkilöön jotka ovat läsnä koko elämämme ajan. Vaikutusten tehokkuus ja tulokset riippuvat suoraan siitä, kuinka yksilöön kohdistuva vaikutus on toteutettu. Jos yleistämme kaikki tunnetut ihmisiin vaikuttamisen menetelmät, voimme ryhmitellä ne kolmeen suureen luokkaan: suostuttelun luokkaan, ehdotuksen luokkaan ja infektioluokkaan. Tarkastellaanpa kutakin niistä lähemmin.

Infektio.

Ehdotus.

Myös ehdotuksella vaikuttamisen onnistumiselle on suuri merkitys sellaisella tekijällä kuin henkilön ehdottavuus. Tämä indikaattori on jokaiselle yksilöllinen. Se kuvaa sitä, kuinka paljon henkilö on taipuvainen antautumaan ehdotuksille ja kuinka hän näkee ulkopuolelta tulevan tiedon. Signalointijärjestelmiä on useita, mutta niitä, joilla on ensimmäinen niistä, on paljon helpompi ehdottaa. Lapsilla on erittäin korkea ehdottavuus, ja ihmiset, joilla ei ole selkeitä ja vahvoja henkilökohtaisia ​​asenteita, ovat alttiita epäilyille ja päättämättömyydelle.

Tärkeimmät kriteerit, joihin ehdotus perustuu, ovat subjektin ulkopuolelta tulevan tiedon havainnoinnin kriittisyyden aleneminen sekä tunnevipujen käyttö psykologisen tosiasioiden havainnoinnin ohjaamiseen. Psykologinen vaikutus aiheeseen ehdotuksen kautta onnistuu paljon paremmin, jos yrität yhdistää hänelle uutta tietoa aiemmin tuttuihin ja hyväksyttäviin tietoihin. Yritä vetää vertaus sen välillä, mitä kerrot ihmiselle ensimmäistä kertaa, ja niiden tosiasioiden välillä, jotka hän on jo kauan tiennyt ja tietoisuudessaan hyväksynyt. Nämä voivat olla viittauksia henkilön hyvin tuntemiin ihmisiin, ilmiöistä tai prosesseista, joita hän on koskaan kohdannut. On myös mahdollista linkittää ehdotuksilla välittyvä tieto hänen osaltaan totta tosiasioihin. Tärkeintä on muistaa, että ihmisen asenne sinulta saatuun tietoon riippuu suoraan siitä, mitä assosiaatioita se hänessä herättää. Jos haluat henkilön hyväksyvän ehdotuksella välittämäsi tosiasiat positiivisiksi tiedoiksi, sinun on yhdistettävä ne tosiasiat, jotka aiheuttavat hänelle positiivisia tunteita. Voit toimia samalla tavalla päinvastaisessa tapauksessa - jos haluat henkilön hylkäävän tiedon, vertaa sitä johonkin hänelle epämiellyttävään, negatiiviseen, ja alitajunta virittyy automaattisesti negatiiviseen havaintoon.

On olemassa useita lauseita, joiden tarkoituksena on vähentää havainnon kriittisyyttä ja lisätä vastustajan taipuisuutta: käytä lainauksia mahtavilta, kuuluisilta ihmisiltä, ​​voit myös viitata yleiseen mielipiteeseen ja enemmistön mielipiteeseen.

Usko.

1. Kun tietty osa tiedosta on saapunut vastustajan tietoisuuteen, se analysoidaan verrattuna henkilön aiemmin omistamiin tietoihin. Lisäksi muodostuu asenne uusien faktojen esittäjää kohtaan. Riippuen siitä, kuinka henkilö asemoi itsensä, missä avaimessa uutta tietoa esittää ja miltä puolelta hän lähestyy vaikuttamismenetelmää, myös vastustajan reaktio voi muuttua. Jos henkilö on täynnä luottamusta sinuun, niin kaikki tosiasiat, jotka esität hänelle vakuuttamisen perusteina, ovat tehokkaita ja saavuttavat tavoitteensa. Jos henkilö tuntee käytöksessäsi petosta tai temppua, hänen luottamuksensa sinuun laskee jyrkästi, mikä johtaa uskomuksesi riittämättömään vaikutukseen henkilöön.

2. Kun tieto saavuttaa henkilön tietoisuuden, hän jatkaa arvioimaan esinettä, josta se on vastaanotettu. Psykologisen vaikutuksen saamiseksi henkilöön suostuttelun kautta on välttämätöntä luoda vaikutelma itsestäsi henkilönä, jolla on tietty auktoriteetti ja voima. Sinun tulee myös hallita lausuntojasi ja varmistaa, että kaikki väitteesi ovat loogisia ja perusteltuja, muuten vaarana on menettää subjektin luottamus.

3. Jos henkilö tunnisti hänelle annetun tiedon ja näki sinut myös arvovaltaisena henkilönä, joka osaa antaa käytännön neuvoja tai ohjeita, alkaa tiedon havaitsemisen kolmas vaihe. Jotta suostuttelulla olisi haluttu vaikutus, henkilön on tunnettava, että hänen psykologiset asenteensa ja keskustelukumppanin näkemykset eivät ole kovin erilaisia. Jos keskustelukumppaneiden elämänkäsityksen ero on liian suuri, et todennäköisesti pysty vakuuttamaan vastustajasi hyväksymään näkökantasi. Saadaksesi eniten irti vakuuttamisesta kolmannessa vaiheessa, yritä korostaa niitä persoonallisuuden puolia, jotka ovat samanlaisia ​​kuin vastustajasi. Mitä enemmän ihmisten näkemykset ovat yhteisiä, sitä vastaanottavaisempia he ovat toisiltaan tulevalle tiedolle.

Joskus ihmiset, joilla on ammatillisesti suostuttelun lahja, käyttävät erilaista, aggressiivisempaa käyttäytymisstrategiaa. Tässä tapauksessa suostuttelu alkaa siitä, että annetaan tosiasiat päinvastaisesta käsityksestä jollekin toiselle lausunnolle. Joten vastustaja ymmärtää melkein välittömästi, että näkemyksesi eroaa merkittävästi hänen omastaan. Sen jälkeen sinun on todistettava pätevästi ja huolellisesti henkilölle, että itse asiassa käsityksesi on ainoa oikea. Tällaista prosessia varten on käytettävä kaikkia saatavilla olevia psykologisen vaikuttamisen keinoja: esitä pakottavia argumentteja, jotka perustuvat elämän esimerkeihin, anna esimerkkejä omasta kokemuksestasi - tällä tavalla voit vaikuttaa vastustajasi havainnon psykologiaan. On kuitenkin otettava huomioon myös se, että jos keskustelukumppani huomaa epäjohdonmukaisuuksia tai kokee, että itse epäilet sanomaasi, kaikki suostutteluyritykset voivat epäonnistua.

Piirtämällä viiva, voimme korostaa uskomuksen määritelmää. Taivuttelu on ne psykologisen vaikutuksen menetelmät ja menetelmät, jotka perustuvat logiikan menetelmiin ja sisältävät myös erilaisia ​​​​psykologisen paineen elementtejä, sosiaalista vaikutusta henkilöön. On paljon tehokkaampaa soveltaa tätä tekniikkaa ihmisryhmiin, ei yksittäisiin kontakteihin.

Kuten olemme sanoneet, kaikilla uskomuksilla on oltava vahva looginen perusta. Taivuttelu antaa meille mahdollisuuden todistaa näkemyksemme oikeasta tietystä asiasta arvioimalla jo olemassa olevaa mielipidettä ja perustelemalla sitä kehittämällä aihetta, johon tuomio sijaitsee. Jokaisella oikein muotoillulla todistuksella on oma rakenne. Usein se sisältää kolme pääosaa, joiden alkuosa on opinnäytetyö, jonka jälkeen esitetään argumentit ja sitten tulosten esittely. Katsotaanpa kutakin elementtiä vuorotellen:

Väitöskirja. Opinnäytetyön käsite sisältää suoraan todistetta vaativan ajatuksen. Tämän osan tulee aina olla perusteltu, tosiasiallisesti vahvistettu ja siinä on oltava selkeä, tarkka määritelmä, joka ei saa olla epäselvä.

Perustelu. Tämä on todistuksen apuosa, jota tulee käyttää väitteen oikeellisuuden vahvistamiseksi. Argumentin avulla voidaan perustella sekä opinnäytetyön oikeellisuus että esitettyjen tietojen virheellisyys.

Esittely. Tämän vaiheen koko paino on siinä, että tässä käytetään loogista päättelyä. On mahdollista perustella lakien, sääntöjen, vakiintuneiden normien, elämän tai kokemuksen esimerkkien perusteella - kaikki tämä säätelee, kuinka keskustelukumppanisi näkee tiedon.

Periaatteessa kaikki todisteet on jaettu tiettyihin ryhmiin niiden ominaisuuksien mukaan. Tämä voi olla jako suoraan ja epäsuoraan näyttöön tai deduktiiviseen ja induktiiviseen näyttöön.

Keskustelukumppanin suostuttelussa voit käyttää erilaisia ​​​​psykologisen vaikutuksen menetelmiä, jotka auttavat sinua saavuttamaan tavoitteesi kommunikoidessasi henkilön kanssa. Tässä on esimerkkejä muutamista niistä:

Prosessissa, jossa aiemmin perustetun opinnäytetyön todistus suoritetaan, sitä voidaan hieman korjata, korvata;

Usein voidaan turvautua vääriin perusteluihin. Jos ne eivät ole täysin vääriä, niin on olemassa todisteita, jotka pätevät vain yhdessä tai muutamassa tapauksessa, ja voit esittää ne ilmeisen tosina missä tahansa skenaariossa.

Muista, että jos todistat, että jokin väitteistä ei ole totta, se ei tarkoita, että koko väitöskirja on virheellinen. Älä pidä vääriä faktoja, joita käytetään muissa väitteissä, todisteena syyttömyydestäsi.

jäljitelmämenetelmä.

Jotta henkilöllä olisi halu matkia toista, hänen on koettava vahvan ihailun, kunnioituksen tai positiivisen asenteen tunne jäljiteltävää kohdetta kohtaan;
Henkilö, joka jäljittelee toista, voi olla vähemmän kokenut tai koulutettu tietyllä alalla;
Jäljitelmäkohde on houkutteleva, kirkas, mieleenpainuva;
Jäljittämäsi henkilö on käytettävissäsi jollain elämäsi alueella;
Jäljittely tarkoittaa sitä, että henkilö on täysin tyytyväinen kaikkiin esineen puoliin, joita hän haluaa jäljitellä, ja on valmis näkemään sen sopivana ihanteena. Toisin sanoen ihminen on valmis muuttamaan itseään niiden luonteenpiirteiden vuoksi, joita seurattava kohde sisältää.

Kaikki vaikutus ihmisen psyykeen johtaa aluksi hänen asenteensa muutokseen ympäröivään todellisuuteen, muutokseen käyttäytymisasenteissa ja toiminnassa. Persoonallisuuden vaikuttamiseen käytetään useita erilaisia ​​psykologiassa pitkään tunnettuja tekijöitä:

Sanallisten vaikutustekijöiden käyttö. Sanallinen lähde sisältää vaikutuksen henkilöön sanallisen vaikutuksen kautta: dialogi, keskustelu, verbaalisen puolen muodostuminen henkilön vakuuttamiseksi ideasi oikeellisuudesta. Sanallisia vaikutustekijöitä käytettäessä on otettava huomioon henkilön yksilölliset persoonallisuusominaisuudet. Ne, jotka näkevät tietyn lauseen toimintaoppaana, voivat poiketa merkittävästi muista ihmisistä, joille tällainen tiedon esittäminen ei ole hyväksyttävää ja aiheuttaa masennusta ja epäilyksiä omista kyvyistään. Psykologinen vaikutus perustuu myös henkilökohtaisiin ominaisuuksiin: yksilön itsetuntoon, älykkyyteen, persoonallisuustyyppiin ja luonteenpiirteisiin.

Ei-sanallinen vaikutus vastustajaan. Tällaisia ​​vaikuttamismenetelmiä ovat intonaatio, eleet, ilmeet sekä asennot, jotka henkilö ottaa keskustelun aikana. Näiden tekijöiden perusteella voidaan tehdä johtopäätöksiä siitä, kuinka paljon henkilö on vuoropuheluhaluinen, miten hän näkee keskustelukumppanin ja mitkä keskustelussa käytetyt elementit ovat hänelle tehokkaimpia.

Jotta vaikuttaa ihmisen ajatteluun, voit houkutella yksilön mihin tahansa aktiiviseen toimintaan, jonka avulla hän tuntee asemansa ja halunsa vastata sitä. Saamalla ihmisen tuntemaan itsensä uudessa roolissa, annat hänen muuttaa käyttäytymistään, moraalista ja henkistä tilaansa. Tämä johtuu painopisteiden ja uusien tavoitteiden jyrkästä muutoksesta.

Hallitse yksilön tyytyväisyyden tasoa. Kiinnostaaksesi henkilöä, sinun on saatava hänet tuntemaan, että neuvojesi mukaisesti hän saavuttaa tavoitteensa, menee siihen, mikä tyydyttää hänen tarpeensa. Muuten vaikutuksesi häneen on minimaalinen, eikä se tuota toivottuja tuloksia.

Ennen kuin lähdet vaikuttamaan tai tarjoamaan sosiopsykologinen paine henkilöön, sinun on päätettävä itse - miksi tarvitset sitä ja minkä tuloksen haluat saavuttaa lopulta. On olemassa useita vaihtoehtoja lopulliselle tavoitteelle, jonka manipulaattori haluaa saavuttaa:

Välittää ihmisen tietoisuuteen tarpeelliset tiedot, tehdä siitä keskustelukumppanin mielessä tärkein asetus.
Muuta henkilön asetettuja prioriteetteja. Tämä voidaan tehdä muuttamalla tiedon havaintojärjestyksen järjestystä. Välittää uutta tietoa vastustajalle tuhoamalla vanhoja näkymiä ja luomalla uusia yhdistäviä ketjuja esineiden välille.
Ympäröivän maailman käsityksen olemuksen muuttaminen, nimittäin keskustelukumppanin arvojen uudelleenarviointi, uuden maailmankuvan muodostuminen.

Sosiaalipsykologisen havainnon asenteet.

Sopeutumistoimintoa käytetään usein, jotta henkilö saa mahdollisimman mukavan tunteen tietyssä tilanteessa. Tämän asennusmenetelmän avulla voit vaikuttaa ihmisen käsitykseen erilaisista tekijöistä, joita hän kohtaa jokapäiväisessä elämässä. Perustamalla asunnon voit kehittää yksilön sekä positiivisia että negatiivisia asenteita häntä ympäröiviin olosuhteisiin.

Ihmisellä on suojaava tehtävä, joka muodostuu ulkopuolelta tulevan asenteen perusteella tämän tai toisen henkilön aiheeseen. Jos henkilö tuntee kielteisen asenteen itseään kohtaan, alitajuntatasolla eristetään tästä aiheesta, alitajuinen vaikutusvaltansa hylkääminen. Tätä asennetta kutsutaan egonsuojeluksi. Tämän toiminnon tarvetta voidaan perustella sillä, että henkilö alitajuisesti puolustaa itseään uhkilta, joita ympäröivä maailma voi aiheuttaa säilyttääkseen koskemattomuutensa. Tästä syystä, kun kuka tahansa henkilö, jolla on tällä hetkellä suuri merkitys vastustajan elämässä, ei tunnista häntä, syntyy halu irtaantua hänestä ja muodostuu negatiivinen asenne.

Asenne, joka perustuu arvokäsitykseen ympäröivästä maailmasta sekä asenteeseen niitä persoonallisuuksia kohtaan, jotka ympäröivät ihmistä, on usein myönteinen vain silloin, kun ihmiset ovat samanlaisia. Tämä on mahdollista vain, jos henkilö itse arvioi itsensä positiiviseksi objektiksi. Näin ollen ihmissuhteet rakentuvat ihmisten keskinäiselle ymmärrykselle. Oletetaan, että jos yksilö on vahva henkilö, joka ei ole riippuvainen muiden mielipiteistä, hän vetää puoleensa samat ihmiset. Samaan aikaan toisen tyyppiset ihmiset eivät herätä hänen kiinnostuksessaan tai halua kommunikoida. Tässä se on aiheiden yhden maailmankuvan tekijä, joka on sen ytimessä.

Ihmisen psykologisessa asenteessa on muunnelma, kun hän toimii oman elämänsä aikana hankitun tiedon perusteella. Tätä säätelee toiminto, joka järjestää kohteen maailmankuvan. Tiettyjen tosiasioiden perusteella muotoiltiin tiettyjä asennusmalleja, jotka ovat sääteleviä ihmisen elämää. Usein nämä ovat ihmisten emotionaalisia havaintoja, tilanteita, joissa he oppivat ympäröivän maailman eri puolia. Nämä asenteet ovat niin vakiintuneita, että henkilö ei ole aina valmis muuttamaan niitä. Tästä syystä kaikki ne tosiasiat, jotka ovat ristiriidassa tällaisten asenteiden kanssa, koetaan oman mielipiteen loukkaukseksi ja aiheuttavat negatiivista asennetta. Tästä syystä innovatiiviset löydöt kohtaavat usein negatiivisen arvion, ja vasta jonkin ajan kuluttua ne juurtuvat maailmaan.

Kaikki nämä asetukset liittyvät toisiinsa ja ovat toisistaan ​​riippuvaisia. Siksi psykologista vaikutusta ei voi kohdistaa ihmiseen välittömästi - se on pitkä prosessi, joka vaatii tiettyjä taitoja ja kärsivällisyyttä. Niitä psykologisia asenteita, joilla on suurin vaikutus yksilöön, kutsutaan keskeisiksi fokusasenteiksi. Niitä, jotka ovat kaukana keskeisistä, kutsutaan toissijaisiksi tai vähäisiksi asennuksiksi. Ne vaikuttavat paljon nopeammin ja helpommin kuin fokaaliset. Keskeisiin asenneryhmiin kuuluvat ne ihmisen ominaisuudet, jotka ovat vastuussa hänen henkilökohtaisen elämänkäsityksensä, oman Itsensä muodostumisesta, kaikkine siitä lähtevistä moraalisista ja fyysisistä asenteista.

Emotionaalinen vaikuttaminen, sosiopsykologisena vaikutuksena vastustajaan.

Esimerkkinä voidaan ottaa tilanne, kun tupakoinnin vaaroja käsittelevä artikkeli tarjottiin tupakoiville. Yllättäen tämän materiaalin arvioinnin riittävyys riippui suoraan ajanjaksosta, jonka henkilö tupakoi. Mitä pidempään henkilö on tupakoitsija, sitä suurempi on hänen estonsa saada tietoa tupakoinnin vaaroista. Näin alitajunta on suojattu tiedolta, joka häpäisee sen.

Tiettyjen psykologisten asenteiden muuttamiseksi tarvitaan suuri määrä dataa, joka on ristiriidassa tavanomaisen tiedonkulun kanssa. Psykologisen vaikuttamisen menetelmät varsin monipuolinen ja yksi niistä on laajamittainen tiedonkulku. Tiedon vaikutuksen aste riippuu suoraan siitä, kuinka suuri osa siitä tulee esineeseen: joten jos nämä ovat vain muutamia faktoja, jotka henkilö havaitsi hetkellisesti, ne eivät todennäköisesti jää hänen muistiinsa. Jos tiedonkulku on melko laajaa, runsaasti esimerkkejä, niin on todennäköistä, että henkilö todella pohtii saamansa tiedon merkitystä.

Muutosten todennäköisyys riippuu ennen kaikkea yksilön psykologisista ominaisuuksista. Jos tavat tai asenteet vastaavat persoonallisuuden tyyppiä, niiden muuttaminen on paljon vaikeampaa kuin silloin, kun nämä omaksutaan tai hankitaan näkemyksiä, jotka eivät sovi persoonallisuudelle itselleen. Alitajuntatasolla jokainen ihminen pyrkii välttämään epämukavuutta, konfliktitilanteita ja kognitiivista dissonanssia, joten hän sulkee itsensä niiltä tosiasioilta, jotka voivat katkaista hänen tavanomaisen havainnon langan. Loppujen lopuksi tämä johtaa epätasapainoon henkilön aseman ja sen välillä, kuka hän todella on.

Joissakin tapauksissa yksilön mielipide ja näkemys hänen käyttäytymisestään ulkopuolelta löytävät jotain yhteistä ja tässä tapauksessa psykologinen vaikutus on paljon todennäköisempi. Muista, että saadaksesi halutun vaikutuksen vaikutuskohteen psykologiseen käsitykseen tilanteesta, sinun on osoitettava läheisyytesi hänen ongelmiensa ymmärtämiseen. Ihmisen on paljon helpompi hyväksyä joku, joka ymmärtää ja tukee häntä, kuin henkilö, joka tuomitsee ja opettaa. On paljon helpompaa muuttaa sellaisen ihmisen maailmankuvaa, joka ei ole saavuttanut konservatiivista mielipidettä, mutta on silti keskellä. On olemassa tietty järjestelmä, jonka mukaan ihmisen havainto jakaa tiedon. Tutustutaan häneen:

Ensimmäinen taso on keskustelukumppanin huomion taso. Jokainen yksilö ohjaa huomion siihen, mikä on hänelle mielenkiintoista, mikä vastaa henkilön käsitystä;

Ensimmäisen vaiheen jälkeen tieto siirtyy havainnointiasteelle, jossa kaikki riippuu yksilön psykologisesta mielialasta. Useimmissa tapauksissa se, kuinka henkilö näkee tämän tai toisen tilanteen, riippuu hänen psykologisesta asenteestaan;

Havainto mieleenpainuvalla tasolla. Ihmisluontoon kuuluu muistaa se, mikä on hänelle kiinnostavaa ja miellyttävää.

Psykologisen vaikuttamisen tärkeimmät menetelmät.

On tarpeen ottaa huomioon se tosiasia, että kaikkien ihmisten toimien perusta ovat hänen halunsa ja tunteensa, jotka hän pyrkii toteuttamaan elämässä. Jos yrität muuttaa hänen asennetta tai tavoitteitaan, sinun on rakennettava oikein tarpeiden hierarkia. Ehkä yksilöllä oli tiettyjä tavoitteita, motiiveja tai kannustimia tehdä juuri niin. Sinun on ymmärrettävä tämä tilanne ja arvioitava kaikki osapuolet, joilla voi olla myönteinen tai negatiivinen vaikutus tähän tilanteeseen. Tätä varten motivaatiota käytetään usein alkutarpeiden kautta, kuten selviytymishalu, ruokahalu tai turvallisuuden tunne. Tällainen psykologinen liike on varsin yleistä poliittisella areenalla, jossa ehdokkaat tarjoavat asunnon ennallistamista, ilmaisia ​​ruokapaketteja tai välttämättömiä kodin ylläpitoa sillä perusteella, että elinolot ovat huonontuneet.

Jotta ympäröivän todellisuuden käsitys muuttuisi ihmisen alitajunnan tasolla, on tarpeen muuttaa kaikkia niitä asetuksia, jotka on asetettu pitkään. Ympäröivän maailman havainnon rakenteen muuttamiseksi on ensinnäkin muutettava ihmisen asennetta tähän maailmaan.

Epävarmuus vaikuttaa siihen, kuinka ahdistunut ihminen voi havaita uutta tietoa. Jos haluat suunnata yksilön uudelleen näkemyksesi mukaan, sinun on selitettävä hänelle tuomiosi ydin mahdollisimman selvästi ja yksityiskohtaisesti;

Epävarmuus voi myös tarkoittaa sitä, että henkilö tunnustaa kysynnän puutteen tai menetyksen, joten sinun on oltava varovainen selittäessäsi henkilölle, mikä hänen virheensä oli ja mitä hän teki väärin. On tärkeää käydä keskustelua häpäisemättä keskustelukumppania ja aiheuttamatta hänelle alemmuuden tunnetta;

Virheellisesti annetut tiedot voivat tuhota henkilölle antamasi tosiasiat. Muista, että on kaikkea muuta kuin helppoa uskoa ja ajatella uudelleen asennettasi elämään jonkun toisen sanojen perusteella. Siksi on tarpeen tarjota selkeimmät tosiasiat, puhua luottavaisesti ja omistaa ei-verbaaliset kykysi;

Jokaisella ihmisellä on omat moraaliset rajoituksensa ja omat käsityksensä sosiaalisista perusteista. Yritä olla rikkomatta näitä rajoja, muuten kohtaat sen tosiasian, että henkilö sulkeutuu sinusta ja suhtautuu negatiivisesti tuomioihisi.

Itse asiassa epävarmuuden käyttö keinona vaikuttaa ihmisen psykologiaan on varsin tehokasta. Tällaisessa tilanteessa ihmisen itsensä luomat asenteet ja psykologiset esteet tuhoutuvat. Siten suoja heikkenee ja yksilöön vaikuttamisen mahdollisuus kasvaa merkittävästi - henkilö on jo valmis hyväksymään sen tosiasian, joka esitetään hänelle vaihtoehtona tuhoutuneille tuomioille ja prioriteeteille. Käyttämällä muita vaikutusvälineitä, kuten muiden mielipiteitä, tämänhetkisiä tuomioita ja historiallisia todisteita, voit helposti ajatella uudelleen yksilön maailmankuvaa.

Älä myöskään unohda, että positiivisen reaktion saamiseksi on käytettävä assosiatiivista ajattelua. Korosta niitä hetkiä, jotka aiheuttavat keskustelukumppanissa positiivisia tunteita, ja sitten hän muodostaa automaattisesti positiivisen asenteen tosiasioihin, jotka välität hänelle. Voit myös käyttää stereotyyppisiä lauseita, jotka voivat itse asiassa piilottaa tietyn lausunnon värin. Esimerkiksi, jotta et innostaisi negatiivista asennetta mihinkään esineeseen, voit korvata sen nimen yleistävällä sanalla.

Psykologisen vaikuttamisen menetelmät ja keinot avulla voit valita tarkalleen työkalun, joka sopii tietyssä tilanteessa kommunikoiessasi tietyn henkilön kanssa.

Psykologinen vaikuttaminen on prosessi, joka muuttaa toisen ihmisen käyttäytymistä ja ajattelutapaa. On olemassa erilaisia ​​vaikuttamistyyppejä (taivuttaminen, tartuttaminen, ehdotus, jäljittely jne.) ja vaikutuksen vastustamista (huomioittaminen, kritiikki, kieltäytyminen jne.).

Vaikuttamisen käsite

Psykologinen vaikuttaminen on käsite, jota käytetään usein psykologiassa ja sosiologiassa. Se tarkoittaa prosessia, joka johtaa muutokseen ulkopuolisen käyttäytymisessä, asenteissa, aikeissa, haluissa ja ideoissa.

Psykologisen vaikutuksen mekanismit auttavat ymmärtämään ryhmän sisäisen tai massavuorovaikutuksen potentiaalia. Käsite tarkoittaa hajoamis- tai ryhmien eriyttämismenetelmien käyttöä.

Psykologisen vaikutuksen piirteet:

• on spontaani, tajuton;
• eivät ole sosiaalisen valvonnan alaisia;
• käytetään tiettyihin tarkoituksiin (positiivinen tai negatiivinen);
• on ihmisen välitila.

Psykologisen vaikuttamisen aihe kiinnostaa erityisesti yrittäjiä, mainostajia, markkinoijia ja liikemiehiä. Vaikutusmekanismien avulla he voivat myydä tavaransa. Näiden ammattien edustajien toiminnan tulokset riippuvat kyvystä käyttää psykologisen vaikuttamisen työkaluja.

Psykologisesti rakentavan vaikutuksen käsite tarkoittaa, että vaikutuksen ei pitäisi vaikuttaa negatiivisesti yksilöön. Pakolliset vaatimukset - psykologinen lukutaito ja oikeellisuus.

Ihmiset käyttävät usein vaikutusta ihmiseen jokapäiväisessä elämässä. Yleensä itsekkäillä tarkoituksilla tai hyödyn saamiseksi. Kun tiedät keskustelukumppanisi ominaisuudet, halutun tuloksen saavuttaminen ei ole vaikeaa.

Päätyypit

Psykologiassa ja sosiologiassa erotetaan suunnattu ja suuntaamaton psykologinen vaikuttaminen. Ohjattuja menetelmiä ovat sellaiset psykologisen vaikuttamisen menetelmät kuin suostuttelu ja ehdotus. Ohjaamattomille - infektio ja jäljitelmä.

Sinun on tiedettävä ero kritiikin ja ehdotuksen välillä. Kritiikki osoittaa suoraan, kuinka ei saa tehdä, ja ehdotus - miten se tehdään. Myös kritiikki ja ehdotukset eroavat aiheesta.

Suunniteltu lievittämään tiettyjä pelkoja. On tarpeen poistaa esteet tiedon tieltä ihmistietoisuuteen.

Taivuttelu on vaikutuksen tyyppi, jonka tarkoituksena on yksilön vaikutus ihmisen psyykeen vetoamalla hänen henkilökohtaiseen harkintaan, tyydyttämällä hänen tarpeitaan muiden ihmisten avulla.

Se toteutetaan viestimällä halutun kohteen kanssa. Päätarkoituksena on muuttaa ihmisen näkemyksiä tietyistä asioista. Ensimmäinen, joka yrittää puhua, on keskustelun aloittaja.

Taivuttelun perusta on yksilön tietoinen suhtautuminen tiettyyn tietoon, sen itsetutkiskelu, kritiikki ja arviointi. Taivuttelu rakentuu argumenttijärjestelmälle. Ne on muodostettu logiikan lakien mukaan, ja niiden on perusteltava ne, jotka saavat aikaan vakaumuksen.

Tämäntyyppinen vaikuttaminen on parasta tuoda esille keskustelujen, ryhmäkeskustelujen ja riitojen aikana. Taivuttelun perusvaatimukset:

• logiikka;
• sekvenssi;
• päättely;
• pätevyys perustuu tieteelliseen näyttöön perustuvaan materiaaliin.

Tämäntyyppisen vaikutuksen onnistuminen riippuu suoraan sitä suorittavan henkilön taidoista. Jos uskomus otettiin käyttöön onnistuneesti, niin yksilö hyväksyy uuden tiedon ja jatkaa valinnassaan jotain. Samalla maailmankuva muuttuu.

Taivuttelua käytetään yleisimmin lasten kasvatuksessa ja tieteellisissä kiistoissa. Se vaatii paljon vaivaa ja erilaisten puhetekniikoiden käyttöä.

Infektio

Vanhin tapa vaikuttaa. Useimmiten käytetään suurissa ihmisryhmissä - stadioneilla, konserteissa. Erityisen tehokas mielenosoitusten, protestien ja lakkojen aikana. Se kehittyy nopeimmin huonosti yhtenäisessä tiimissä, jossa organisaatiotaso on huono tai puuttuu kokonaan. Infektion tärkein merkki on spontaanius.

Tällaisen vaikutuksen aikana kommunikaattori välittää henkilölle hänen mielialansa, mielialansa, tunteensa, motiivinsa. Tämä ei toteudu kommunikoinnin, vaan tunneympäristön kautta. Yhden henkilön mielialan siirtyminen toiseen on tiedostamaton.

Psykologiassa infektioilmiö selitetään tapana välittää yksilön tunnetila toiselle psykologisella tasolla. Tapahtuu, että molemmat ihmiset haluavat tartuttaa samanaikaisesti. Se, jonka tunnelataus on vahvempi, menestyy.

Väkijoukon tartunnan aste riippuu:

• kehitystaso;
• kommunikaattorin energiavarauksen voimakkuus;
• psyykkinen tila;
• ikä;
• uskomukset;
• ehdotettavuuden aste;
• itsetietoisuus;
• tunnetila jne.

Infektio on kuin ketjureaktio. Aluksi yksi henkilö voi saada tartunnan, joka siirtää tunnevarauksen toiselle jne.

Tämän tyyppinen vaikutus on helpoin toteuttaa joukossa, koska tällaisessa tilanteessa henkilö tulee haavoittuvammaksi. Kritiikki tiedon arvioinnin ja havainnoinnin suhteen kapenee.

Joskus puhujat käyttävät infektioita harjoituksissaan. Heidän tavoitteenaan on motivoida kuulijoita, kirjaimellisesti saastuttaa heidät elinvoimallaan.

Ehdotus

Ehdotusta pidetään vaarallisimpana vaikuttamisenalaisena. Tämä on tärkein vaikutusväline erilaisissa hypnoterapiatyypeissä. Sen avulla voit pakottaa henkilön suorittamaan tiettyjä toimintoja, muuttaa käyttäytymistyyppiä, ajattelua tai mielipidettä esineestä.

Ehdotus koostuu yksilön kriittisyyden vähentämisestä vastaanotetun tiedon suhteen. Koska ei ole halua tarkistaa sen aitoutta.

Ehdotus on erittäin tehokasta, jos keskustelukumppanin ja lääkärin välille syntyy luottamuksellinen suhde. Siksi hypnologi yrittää ennen ehdotusten esittämistä luoda kontaktia potilaaseen ja vasta sitten siirtyy transsiin ja määrätä tiettyjä käyttäytymis- tai ajatusmalleja.

Ehdotuksen tärkeä piirre on, että se ei kohdistu ajattelukykyyn, vaan halukkuuteen ottaa vastaan ​​ehdotus, uusia ajatuksia, ristiriitaisia ​​väitteitä ja toteuttaa niitä. Tämän tyyppisellä vaikutuksella on 2 muotoa - autosuggestio (itsesuggestio) ja heterosuggestio (vaikutus ulkopuolelta). Itsehypnoosin tunnusmerkki on, että se on tietoista itsesäätelyä.

Ehdotuksen käytön tuloksiin vaikuttavat seuraavat indikaattorit (suhteessa puhujaan):

• viranomainen;
• Tila;
• tahdonvoimaiset ominaisuudet;
• itsetunto;
• kategorinen sävy;
• ilmeikäs intonaatio;
• usko omaan voimaan;
• kyky vakuuttaa jne.

Ehdotusta käytetään aktiivisesti tiedotusvälineille esitettäessä. Toinen suosittu lähde tämän vaikutusvälineen käyttöönotolle on mainonta. Se toteutetaan kirkkaiden, lyhyiden ja mieleenpainuvien iskulauseiden avulla. Tämä on välttämätöntä omien etujesi saavuttamiseksi.

Jäljitelmä

Yksi suosituimmista käyttäytymismuodoista ihmissuhteissa. Se kehittyy yhden keskustelukumppanin kompleksien vuoksi. Halutessaan tulla paremmaksi hän alkaa kopioida toisen henkilön käyttäytymistä, kommunikointitapaa, kävelyä, intonaatiota, ääntämistä ja muita ainutlaatuisia ominaisuuksia.

Jäljittely vaikuttaa yksilön sosialisaatioprosessiin, sen kasvatukseen ja kehitykseen. Pienet lapset ja nuoret, joilla ei vielä ole tarkkaa näkemystä itsestään tai muodostuneesta luonteesta, ovat erittäin haavoittuvia tämäntyyppisille vaikutuksille. He matkivat ympärillään olevia ja niitä, joita he pitävät arvovaltaisina. Nämä ovat tietoisen jäljittelyn ilmentymiä.

Tiedostamaton jäljitelmä on seurausta aktiivisesta vaikutuksesta psyykeen. Tietyn reaktion perusteella aloitteentekijät stimuloivat sitä eri tavoin. Tämä vaikutus on kaksijakoinen. Riippuen henkilöstä, joka käyttää jäljitelmää vaikutusvälineenä, tulos voi olla positiivinen tai negatiivinen toiselle henkilölle.

Tunnetuin jäljitelmän ilmentymä on muoti. Se on standardisoidun ihmisten joukkokäyttäytymisen muoto. Se johtuu tiettyjen makumieltymysten asettamisesta.

Pienet psykologiset vaikutteet

Yksi yleisesti käytetyistä vaikuttamismenetelmistä on huhut. Nämä ovat viestejä, jotka tulevat tietystä henkilöstä. Ne ovat yleensä vääriä ja niitä käytetään toisen henkilön nöyryyttämiseen. Usein niitä ei tue mikään tosiasia. Ihmiset näkevät huhut halusta saada nopeasti tarvitsemansa tiedot.

Suotuisan muodostuminen

Tätä tekniikkaa käyttävät usein kauppiaat ja myyjät myydäkseen tavaroitaan. He ilmaisevat myönteisiä arvioita henkilöstä, erityisesti hänen ulkonäöstään. He voivat lisäksi käyttää jäljitelmää, kopioida henkilön käyttäytymistä, eleitä, ilmeitä ja kommunikaatiotapoja.

Kommunikaattori tekee tämän luodakseen positiivisen kuvan itsestään. Edunmuodostusprosessissa käytetään seuraavia tekniikoita:

• Huomio;
• kohteliaisuuksia;
• pyytää neuvoja;
• pelaaminen tunnistettujen kompleksien kanssa jne.

Tämän tyyppisen vaikutuksen onnistuminen riippuu ensivaikutelmasta. Toinen tärkeä menestyksen avain on itsensä esittäminen.

Jotta suosion muodostuksella olisi haluttu vaikutus, sinulla on oltava erinomaiset kommunikaatiotaidot. Sinun on kyettävä löytämään lähestymistapa ihmiseen, nähdä hänen heikkoutensa ja painostaa heitä moraalisesti.

Pyyntö

Tilanne, jossa kommunikaattori esittää pyynnön jollekin. Hän voi tehdä sen rauhallisesti tai pakkomielteisesti. Vaikutuksen tulos riippuu yksilöiden välisistä suhteista.

Usein tämä on vetoomus, jossa halutaan tyydyttää kommunikaattorin tarpeet. Salaisia ​​aseita ovat lempeä ääni, rauhallinen sävy, hymy ja maksimaalinen vilpittömyys ja avoimuus.

On tärkeää osata sanoa "ei". Tällaisen kyvyn läsnäolo auttaa välttämään konfliktitilanteita ja säästää henkilöä väittelemästä valintaansa. Myöskään toisilleen huutamista ei tule.

itsensä edistäminen

Tämä on avoimen vaikutuksen tyyppi. Suunniteltu näyttämään heidän parhaat ominaisuutensa, ammattitaitonsa ja kykynsä. Tätä menetelmää käyttävät ihmiset, joilla on itsetunto. Esittelyprosessissa on avoin ammattitaidon ja pätevyyden osoittaminen.

Usein itsensä edistämisen tavoitteena on saavuttaa omien tavoitteiden saavuttamiseen tarvittava kilpailuetu. Se voi tapahtua vapaaehtoisesti ja tahattomasti.

Itsemainontaa toteutetaan usein:

• konferenssit;
• kokoukset;
• neuvottelut;
• haastattelut;
• julkinen puhuminen.

Poliitikot käyttävät usein tätä vaikutustekniikkaa asettuessaan ehdolle. Heidän tavoitteenaan on saada tunnustusta kansalaisilta.

Pakko

Tällaista vaikutusvaltaa tarvitaan pakottamaan ihmiset työskentelemään tai suorittamaan tiettyjä toimia. Pakon muodoissa voidaan käyttää uhkailua, kiristystä ja vankeutta. Röyhkeimmät muodot ovat fyysinen väkivalta, väkivalta, toimintavapauden rajoittaminen.

Fyysisten vaikuttamiskeinojen lisäksi voidaan käyttää moraalisia keinoja. Nämä ovat nöyryytyksiä, loukkauksia, subjektiivista kritiikkiä töykeässä muodossa.

Uhri näkee pakottamisen voimakkaana psykologisena paineena ja vie pois normaalin elämän tarpeelliset edut. Uhka voi olla tappava tai varoitus. Mahdollisuus soveltaa sosiaalisia seuraamuksia tai fyysistä pahoinpitelyä.

Hyökkäys

Yksi tunnestressin purkamisen muodoista. Äkillinen, tahallinen hyökkäys ihmisen psyykettä vastaan ​​tehdään, jotta hänestä tulee ärtyisä, hermostunut ja aggressiivinen.

Urheilijat käyttävät usein tämäntyyppistä vaikutusta, varsinkin kun urheiluun liittyy fyysinen kontakti kahden tai useamman ihmisen välillä. Hyökkäyksestä puhuttaessa on sanottava, että jonkun muun vaikutuksen vastustaminen on vastustusta ehdotuksen vaikutukselle.

Tärkeimmät vaikuttamisvälineet hyökkäyksessä:

• negatiiviset lausunnot;
• töykeät, loukkaavat tuomiot;
• elämän tai tiettyjen ominaisuuksien pilkkaaminen;
• muistutus tappioista tai häpeällisistä tapauksista elämäkerrasta.

Hyökkäyksen tekijä voi pakottaa mielipiteensä kommunikaattoriin tai antaa hänelle neuvoja. Usein tällainen henkilö nauttii, koska hän on satuttanut toista.

Argumentointi

Yleensä käytetään vakuuttamaan henkilö hänen ajatustensa vääristymisestä. Puhuja yrittää tiettyjen argumenttien avulla saada henkilön muuttamaan mieltään.

Tärkeimmät argumentointivaatimukset:

• tarkkuus;
• oikeellisuus;
• vahvistaminen raportoiduilla ja tunnustetuilla tosiasioilla;
• lyhyys.

Oppilaitosten opettajat käyttävät usein tämäntyyppistä vaikutusvaltaa. Yritetään saada oppilas tai opiskelija hänen virheensä, he alkavat ehdottaa paljon argumentteja. Vastausoikeus annetaan yleensä, kun henkilö on jo miettinyt kaiken ja on valmis esittämään vasta-argumentin.

Toinen vaihtoehto argumentoinnin soveltamiseen on mainonnan ala. Valmistunut suostuttelusta. Aluksi mainostaja kuvailee tuotetta tai palvelua ja sen ostotarve todistetaan argumentein. Ne ovat yksityiskohtainen kuvaus mainostetun kohteen eduista.

Manipulointi

Yksi yleisimmin käytetyistä vaikuttamismenetelmistä jokapäiväisessä elämässä. Manipulaatiot ovat piilotettuja haluja kokea tiettyjä tiloja.

Tiettyjen lauseiden avulla kommunikaattori yrittää vaikuttaa toisen henkilön valintaan, päätöksentekoon. Hän tekee tämän itsekkäistä motiiveista saavuttaakseen omia tavoitteitaan.

Psykologisen vaikutuksen vastustuskyvyn tyypit

Ensimmäinen tyyppi on tietämättömyys. Tämä on tahallista välinpitämättömyyttä, hajamielisyyttä suhteessa keskustelukumppaniin. Se erottuu reaktion puutteesta toisen henkilön toimiin.

Se nähdään osoituksena keskustelukumppanin epäkunnioituksesta. Tietyissä tapauksissa se on ainoa oikea käyttäytyminen hankalassa tilanteessa. Käytettiin antamaan anteeksi tahdottomuus.

Muut psykologisen vastustuskyvyn tyypit:

1. Rakentava palaute. Sitä käytetään kiistanalaisissa tilanteissa oman syyttömyyden todistamiseen. Kritiikin avulla he perustelevat tekojen, ajatusten tai tavoitteiden virheellisyyttä. On tuettava tosiasioita. Muuten se ei ole rakentavaa kritiikkiä, vaan pakkomielteistä subjektiivista mielipidettä.
2. Vasta-argumentointi. Tämä on yritys vakuuttaa joku vahvistamalla tiettyjä tosiasioita. Käytetään haastamaan jonkun toisen mielipiteet, mikä on täysin ristiriidassa keskustelukumppanin ajatusten kanssa. Edellytyksenä on tieteellisten tai kansainvälisesti tunnustettujen tosiasioiden tukeminen.
3. Vastakkainasettelu. Tämä on ajatusten suoraa vastakohtaa. Se suoritetaan suorassa (kovassa ja sanallisessa) muodossa tai piilossa ottamalla käyttöön ei-verbaalisia tekniikoita. Psykologit käyttävät sitä usein kognitiivisessa käyttäytymisterapiassa.
4. Epääminen. Keskustelukumppanin erityinen maininta tyytymättömyydestään tai erimielisyydestään. Yleensä otetaan tarkoituksena kieltäytyä täyttämästä toisen henkilön pyyntöä. Voidaan äänittää pehmeällä ja rauhallisella sävyllä. Toisessa tapauksessa arvovaltaisella, uhkaavalla äänellä. Auttaa välttämään irtisanomisen tai pahoinpitelyn.
5. Psykologinen itsepuolustus. Niiden rajojen konkreettinen määrittäminen kuuntelematta muita. Auttaa estämään käyttäytymistä, joka hallitsee kaikkia ihmisen toimia. Prosessissa esitellään verbaalisia ja ei-verbaalisia tekniikoita verbaalisten kaavojen ja intonaatioiden muodossa. Psykologisen itsepuolustuksen tarkoitus on eliminoida itsensä osallistumasta konflikteihin, pysyä rauhallisena. Joten ihminen saa ylimääräistä aikaa miettiä kuulemaansa kritiikkiä, manipulaatioita.
6. Luominen. Ajattelutavan luominen voi myös olla mielivaltaista. Se sisältää aiemmin käyttämättömien päätösten, ennalta arvaamattomien toimien täytäntöönpanon. Ilmenee haluna olla ainutlaatuinen eikä mukautua muihin. Käytetään jäljittelyä vastaan. Muodostunut itseilmaisun halun vaikutuksesta.
7. Välttely. Tämä halu välttää kaikenlaista vuorovaikutusta aloitteentekijän kanssa. Syynä voi olla henkilökohtainen vihamielisyys tai kielteinen asenne tällaista keskustelukumppania kohtaan. Kaikki tapaamiset vältetään. Aikasäännöt, keskustelun ehdot vähenevät. Kumppanin samanlainen asenne toista kohtaan yrittäessään välttää tapaamisia on tarpeen henkilökohtaisen mielenrauhan kannalta.

Toinen usein käytetty vastakkainasettelutapa on energian mobilisointi. Se ilmenee vastustuksena yrityksiin ehdottaa, siirtää, määrätä tiettyjä toimia, käyttäytymismalleja, ajattelutapaa ja muita tekijöitä.

Tämä on negatiivisten tunteiden muuntamista vihaksi, raivoksi ja aggressioksi. Joskus tämä johtuu siitä, että henkilö ei tiedä kuinka reagoida tiettyyn tilanteeseen tiedon puutteen laajuudessa. Tämä auttaa tuomaan tunnetilaasi sävyyn.

Yrittäjät käyttävät usein sellaista vaikutusten vastustamistekniikkaa kuin luovuus. Tämä antaa heille kilpailuedun muihin verrattuna ja antaa heille mahdollisuuden luoda ainutlaatuisia tuotteita. Jäljitelmä on ensimmäinen asia, josta nuoren yrittäjän on päästävä eroon.

Johtopäätös

Psykologiassa ja sosiologiassa on erilaisia ​​tapoja vaikuttaa ihmiseen. Tärkeimmät näistä ovat suostuttelu, tartunta, jäljittely ja ehdotus. Tekniikat, kuten luovuus, vasta-argumentointi, rakentava kritiikki, vastakkainasettelu, kieltäytyminen, välttely jne., auttavat vastustamaan niitä.