Способы убеждения.

Предложите выпить. Если вы хотите убедить человека в чем-то, во время разговора предложите ему горячий напиток, например чай, кофе или какао. Если вы предложите теплый напиток, человек на подсознательном уровне расценит вас, как теплого, приятного и гостеприимного человека. Холодный напиток может иметь противоположный эффект. Как правило, люди ощущают холод и жаждут теплой еды и напитков, когда чувствуют себя изолированными от общества. Удовлетворите их потребность и они станут более восприимчивыми к вашим словам.

Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивляет.

Нам хотелось бы думать, что, принимая решения, мы руководствуемся всей доступной информацией. Но в реальности все обычно происходит по-другому. Наша жизнь стала насыщенной до предела, и для принятия решения нам сейчас как никогда нужны шаблоны и повседневные правила.

Профессор психологии и эксперт в сфере социальной и экспериментальной психологии - Роберт Чалдини, обнаружил и вывел шесть таких правил (на самом деле их больше, и в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным», Чалдини знакомит читателей с большим их количеством, однако основных, как утверждает Роберт - всего шесть), которые управляют поведением человека. Вот они: взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Понимая эти правила и умея применять их, не выходя за рамки нравственных ограничений, можно значительно повысить шансы получить согласие на свою просьбу. Давайте поговорим поподробнее о каждом из них по очереди, и на примерах рассмотрим опыт американских исследователей в области психологии убеждения людей.

ВЗАИМНОСТЬ

Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.

Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.

В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.

Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

РЕДКОСТЬ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.

Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.

Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.

И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов ». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере ». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.

В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.

Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

СИМПАТИЯ

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:

1. Нам нравятся люди похожие на нас;
2. Мы любим тех, кто нас хвалит;
3. Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».

Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу» . В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас» . После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.

Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать постельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?

Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру ». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Сегодня будет тема из области психологии, которая, тем не менее, самым прямым образом связана с темой достижения успеха и даже темой заработка: искусство убеждения, психологические методы убеждения людей .

Чтобы добиться успеха во многих сферах своей жизнедеятельности человек должен уметь убеждать других людей в чем-либо. Например, при устройстве на работу ему нужно убедить работодателя, чтобы тот выбрал именно его среди множества других кандидатов, при продвижении по карьерной лестнице – чтобы именно его повысили в должности.

В работе как на кого-то, так и на себя, постоянно приходится убеждать клиентов и партнеров приобретать товары и услуги, сотрудничать именно с вашей компанией. В бизнесе вы должны убедить других в перспективности своей идеи, чтобы люди поверили вам, пошли к вам, пошли за вами, и т.д.

Искусство убеждения однозначно будет необходимо руководителю предприятия, руководителю среднего звена, бизнесмену, но не только. Абсолютно любому человеку не будет лишним знать и применять на практике методы и приемы убеждения людей – это во многом поможет ему в жизни.

Сразу хочу акцентировать внимание на важном моменте: убеждение людей и обман людей – это не одно и тоже , как почему-то думают многие. Убеждать – не значит обманывать! Это значит уметь быть убедительным, уметь расположить к себе человека так, чтобы он вам поверил, но при этом, подчеркиваю, вы должны говорить правду!

Итак, как убеждать людей? Существует великое множество различных психологических техник и приемов убеждения. Сегодня я хочу рассмотреть только одну из них, изложенную профессором психологии Робертом Чалдини в книге “Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным”. В этом произведении автор раскрывает десятки действенных методов убеждения людей, но при этом выделяет 6, которые, на его взгляд, являются ключевыми:

– взаимность;

– последовательность;

– симпатия;

1. Взаимность. Человеческая психология большинства людей такова, что “обязывает” их отвечать взаимностью на какие-либо приятные действия по отношению к ним. Например, если кто-то поздравит вас с днем рождения, подарит пусть даже какую-то мелочь – вы уже подсознательно будете считать, что вы теперь тоже должны обязательно его поздравить и что-то подарить.

Искусство убеждения предполагает использование метода взаимности в своих интересах. Окажите клиенту первым какую-то приятную услугу совершенно бесплатно, и он почувствует себя обязанным вам, захочет ответить взаимностью.

Такой метод убеждения активно используется, например, в компаниями по продаже косметики: сначала клиенту дают бесплатные пробники, и тогда ему уже подсознательно хочется сделать покупку.

2. Уникальность. Второй действенный метод убеждения людей заключается в том, чтобы показать им уникальность и эксклюзивность чего-либо. Психологически каждый человек хочет быть уникальным (прежде всего, это касается представительниц прекрасной половины), и этим можно воспользоваться, используя искусство убеждения.

Все, что так или иначе свидетельствует об уникальности и эксклюзивности, всегда будет больше привлекать людей, чем традиционное и привычное.

Этот метод убеждения можно использовать в самых разных интерпретациях. Возьмем, к примеру, ресторан. Посетителей всегда привлекают эксклюзивные блюда от шеф-повара. А если таковых нет – можно сделать уникальный интерьер – и это тоже привлечет посетителей. И даже уникальная униформа обслуживающего персонала, уникальная мебель, уникальная посуда, уникальные музыканты и т.д. – все это психологически будет привлекать клиентов.

3. Авторитет. Очень важный метод убеждения людей. Когда у вас возникает какая-то проблема, какой-то вопрос, который вы сами решить не можете – к кому вы обращаетесь? Правильно, к тому, чье мнение для вас авторитетно, к тому, кого вы считаете экспертом в этой области. И совсем не обязательно при этом, что этот человек действительно эксперт в полном понимании этого слова, но важно, что он эксперт по сравнению с вами.

Этот прием всегда активно используется в искусстве убеждения. Чтобы убедить человека сделать что-либо, необходимо предстать перед ним экспертом в этой области, то есть, знать и уметь больше, чем он сам. Кроме того, свою “экспертность” можно подчеркнуть и какими-то внешними аксессуарами – это тоже всегда действует как психологический метод убеждения.

К примеру, врач в белом халате будет казаться гораздо большим авторитетом, чем врач в простой рубашке и джинсах. А если он еще и фонендоскоп на шею повесит? Однозначно – эксперт! Ну ведь так же?

Этот метод убеждения людей используется в бизнесе повсеместно. К примеру, на стенах кабинета развешиваются всевозможные дипломы, грамоты, награды – все это повышает авторитет компании. В строительных магазинах продавцы часто одеты в рабочие комбинезоны – это сразу делает их экспертами в строительстве в глазах покупателей. И т.д.

Для достижения высоких результатов воздействия на ученика педагог должен хорошо владеть методами убеждения и внушения.

Убеждение – процесс воздействия на сознание путем логического обоснования какого-либо суждения или умозаключения. Оно является особым способом влияния на личность ученика или на всю группу.

Убеждение – способ влияния на личность (группу), когда затрагивается главным образом рациональная сфера.

Убеждение предполагает изменение сознания человека с помощью логических доказательств, фактов.

При убеждении затрагивается главным образом рациональная сфера. Предполагается изменение сознания человека с помощью логических доказательств, фактов (рис. 2.2).

Рис. 2.2.

Убедить ученика, не сведущего в какой-либо области, очень трудно. Он не знает элементарных закономерностей обсуждаемого вопроса. Поэтому, прежде чем аргументировать свою точку зрения, надо дать хотя бы основные сведения, которые необходимы для обсуждения.

Чем качественнее это будет сделано, тем лучите. Только вооружив ученика определенными знаниями, сообщив ему определенный круг сведений, учитель может обсудить с ним интересующие проблемы, применять убеждение.

Цель убеждения – стремление добиться того, чтобы воспитанник сознательно принял взгляды, отношения и следовал им в своей деятельности.

Искусство убеждения состоит в умении находить веские аргументы (факты, примеры, закономерности) и связывать их с личным опытом воспитанника.

Эффективность убеждения зависит от авторитета педагога, от его собственной убежденности в том, о чем он говорит, от степени эмоциональной насыщенности, поскольку в процессе убеждения должна быть также задействована эмоциональная сфера воспитанника. Несомненно, надо хорошо знать личность и индивидуальные особенности ученика.

Для того, чтобы убедить ученика в чем-то, необходимо знать и учитывать некоторые особенности (рис. 2.3).

Рис. 2.3.

Для построения аргументации учитель, убеждая ученика, может использовать следующие методы:

1. Фундаментальный метод , представляющий собой прямое обращение к ученику, которого учитель знакомит с фактами и сведениями, являющимися основой его доказательства.

Важную роль здесь играют цифровые примеры, являющиеся прекрасным фоном для поддержки тезисов и положений учителя.

В отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно.

Цифровые данные во всех беседах являются самым надежным доказательством. Это происходит потому, что в данный момент ученик не в состоянии опровергнуть приведенные цифры. Однако не следует приводить много цифр.

2. Метод противоречия строится на выявлении противоречий в аргументации ученика. Если речь идет о доказательной аргументации со стороны учителя, то он должен позаботиться о непротиворечивости фактов, цифр, аргументаций.

Пример. Необходимо ли с уважением относиться к окружающим? Можно ли расценить поведение как проявление уважения к окружающим? Как тогда его можно объяснить?

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет учителя к желаемому выводу. Необходимо добиться согласия на каждом этапе.

Пример. Должен ли урок содействовать повышению уровня знаний? Прежде чем осмысливать информацию, ее нужно получить? Но чтобы получить информацию, на ней надо сосредоточить внимание? Да? Следовательно надо развивать свое внимание? Да?

• 4. Метод сравнения имеет огромное значение, когда сравнения подобраны удачно.
• 5. Метод "да.., но...". Часто бывает, что ученик приводит хорошо построенные аргументы. Но можно применить метод "да..., но", который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Учитель может согласиться с учеником, а потом наступает очередь "но".
• 6. Метод "кусков" состоит в расчленении выступления ученика таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: "это точно", "об этом существуют различные точки зрения", "это полностью ошибочно".

Здесь учитель касается только слабых аргументов, опровергая их (всегда можно найти что-то ошибочное).

7. Метод "бумеранга" дает учителю возможность использовать "оружие" ученика против него самого. Здесь больше остроумия, чем доказательства.

Для подростков данный метод может быть неэффективным, так как они сами способны на него "поймать".

• – Согласись, что ты не очень хорошо работал на уроке?
• – Да, но эго потому, что вы были ко мне необъективны.
• – Нет, я отношусь ко всем одинаково.

Но вы потеряли мой отчет о задании и т.д.

• 8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный учеником, нельзя опровергнуть, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.
• 9. Метод видимой поддержки. Например, ученик изложил свои аргументы, и теперь берет слово учитель. Но ученику он не возражает и не противоречит, а наоборот, приходит на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Это отвлекающий маневр, затем следует контрудар. Учитель говорит о несостоятельности аргументов ученика.

А. В. Шапарь говорил о том, что учитель, используя метод убеждения во взаимоотношениях с учеником, должен учитывать несколько советов психолога:

• 1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, поскольку:
  • – убедительность можно легко "потопить" в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны;
  • – ученик "слышит" или понимает намного меньше, чем хочет показать;
  • – преувеличение – одна из форм лжи;
  • – аргументы должны быть достоверными для ученика – если правда имеет привкус лжи, то ученика лучше от нее избавить.
• 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента ученика:
  • – разъяснение доводов и доказательств по отдельности намного эффективнее достигает цели, нежели преподнесение их всех вместе и сразу;
  • – три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество "средних" аргументов;
  • – аргументирование нс должно быть декларативным;
  • – точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов;
  • – на человека лучше влияет "активное" построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах.
• 3. Вести аргументацию корректно по отношению к индивиду означает:
  • – всегда открыто признать правоту ученика, когда он прав; это даст учителю право ожидать и требовать такого же поведения со стороны ученика;
  • – продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты учеником;
  • – избегать пустых фраз, которые свидетельствуют об ослаблении внимания.
• 4. Приспособить аргументы к личности ученика:
  • – направить аргументацию на цели и мотивы ученика;
  • – избегать простого перечисления фактов, вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования);
  • – употреблять терминологию, которая понятна ученику.
• 5. Избегать выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.
• 6. Пытаться как можно нагляднее изложить ученику свои доказательства, идеи и соображения.

Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно постоянно помнить, что:

• – сравнения следует основывать на опыте ученика, в противном случае он нс поймет их смысл из-за незнания и непонимания связи между сравниваемыми явлениями;
• – сравнения должны поддерживать и усиливать аргументацию учителя, быть убедительными.

Применение наглядных вспомогательных средств помогает лучше увязать аргументы учителя и обеспечить лучшее понимание со стороны ученика. Кроме того, наглядность доводов придаст аргументации учителя большую убедительность и документальность. Виды вспомогательных средств могут быть самыми разными.

Ручка и бумага являются, наверное, наиболее важными вспомогательными средствами в беседе, особенно в фазе аргументирования. Действительно, все важные идеи и данные нужно для большей наглядности зафиксировать на бумаге в виде конспекта или еще лучше – в виде схемы. Таким образом ученику легче воспринимать слова учителя. Учащийся как бы вовлекается в совместную работу и рассуждения.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда необходимо что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения индивида.

Ситуация. Если говорящий в своем выступлении затронет какие-либо чувства – чувство долга, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и т.д., – его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем.

Почему так происходит?

Решение. Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи. Здесь подсоединяется внушение.

Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему "с сыновней любовью". Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил, воздействуя на чувства, внушая, рисовал грандиозную картину изменения города: "Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Басюки. Сюда переезжает правительство. Басюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Басюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира".

В целях повышения эффективности воздействия рекомендуется использовать:

• 1. Средство "приспособления". Это система приемов (мимических, речевых, психологических): одобрение, совет, недовольство, намек, просьба, юмор, доверие, пожелание и пр.
• 2. Средство "пристройки или достройки". Это приспособление своего тела, интонации и стиля к другому человеку для того, чтобы затем приспособить его к целям педагога.
• 3. Средство усиления воздействия через повышение голоса в начале фразы по сравнению с предыдущей; смена способов словесного воздействия: переход от сложного к простому, от простого к сложному; рельефное выделение фраз; резкая смена способов общения.

Вследствие возникновения неожиданных ситуаций возможны разные типы поведения:

• 1. Естественный тип, когда у педагога не возникает психологических и эмоциональных затруднений.
• 2. Напряженно-преобразовательный тип, когда происходит мобилизация всех ресурсов личности на преодоление возникшей трудности.
• 3. Преднамеренно-уклончивый тип, когда педагог сознательно уклоняется от преодоления неожиданной ситуации ("не заметить").
• 4. Непроизвольно-тормозной тип, когда педагог теряется, его действия затормаживаются.
• 5. Неадекватный тип, когда, скрывая свои чувства, педагог не может их преобразовать в целесообразные переживания и действия.

Ситуация. Считается, что легче всего убедить человека в преимуществе какого-то предмета, если сравнить его с худшим. Например, здоровый образ жизни настолько предпочтительнее наркомании, что достаточна просто лишний раз указать на это очевидное различие.

Почему убедительное, казалось бы, сравнение не убеждает?

Решение. Многое зависит от индивидуальных особенностей человека, точнее – от преобладания в мотивационной структуре его личности мотива достижения или избегания. На оптимистов, настроенных на обретение благ и достижение успеха, более сильное влияние оказывает позитивное сравнение.

Что же касается пессимистов, настроенных на избегание неприятностей, то их внимание в первую очередь привлекает отвергаемый компонент, причем более сильно именно при негативном сравнении.

Метод сравнения не всегда является лучшим приемом убеждения, особенно когда сравнение негативное. Например, в борьбе с курением, оказывается, лучше вообще не упоминать о курении!

Достаточно всячески превознести предпочтительный вариант поведения, избегая упоминания о его альтернативах.

Форм работы с людьми столько же, сколько людей, и индивидуально-психологическими особенностями нельзя пренебрегать.