Naučnici su dokazali da se percepcija informacija odvija kroz 3 kanala: slušni, vizuelni i kinestetički. Ovi kanali se nazivaju reprezentativni sistemi. Svaka osoba ima sva tri sistema, ali jedan od njih je vodeći, uz pomoć kojeg osoba uglavnom prima informacije. U skladu s tim, ljudi se, po analogiji s vodećim percepcijskim sistemom, nazivaju slušnim, vizualnim i kinestetičkim.

Reprezentativni sistem – preferirani način dobijanja informacija iz vanjskog svijeta

vizuelni sistem podrazumijeva percepciju kroz vizualne slike: oblik, boju, veličinu predmeta, pokrete tijela, izraze lica i sliku partnera.

slušni sistem povezana sa percepcijom kroz slušne slike: govor (sa njegovim nijansama, intonacijama itd.), Muzika, zvuci prirode.

kinestetički sistem zasniva se na percepciji kroz tjelesne senzacije: taktilni (dodir), temperatura, motor, olfaktorni (miris), okus.

Kratak opis vizuelnih karakteristika reprezentativnih sistema.

Tabela 5

vizuelni prikazi- ljudi, često visoki i lijepi. Puno pažnje, obraćajući se svom izgledu, ali i izgledu drugih. Za njih je najvažniji faktor pri sticanju stvari njen izgled, glas je često glasan, gestovi su nasilni, iznad srednje linije tela, pogled je usmeren prema gore, često koristi reči u govoru: pogled, slika, fokus, mašta, vizualizirati, perspektiva, sjaj, odraziti, razjasniti, razmotriti, oko, fokus, predvidjeti. Dobro pamte vizuelne informacije.

Audials- ljudi mekog, baršunastog glasa, dobrih karakteristika glasa i sluha, obraćaju veliku pažnju na zvuk, na ono što čuju. Najbolje se pamte po sluhu, ne vole glasne zvukove. Gestikulacija nije jako nasilna, na nivou srednje linije tijela. Pogled je usmjeren ispred vas, često se koriste riječi: govoriti, naglašavati, rimovati, glasno, ton, rezonirati, zvučno, monotono, gluh, zvati, pitati, stres, razumljivo, čuti, diskusiju, izjaviti.

kinestetika- ljudi koji mnogo vode računa o fizičkoj udobnosti, da bi dobili potpunu informaciju koja im je potrebna za povezivanje taktilnih senzacija, dodirivanje stvari. Kinestetici brzo brišu distancu sa osobom koja im je prijatna, pokušavajući da je dodirne. Ovaj tip ima dobro razvijenu intuiciju, kao i takozvanu motornu ili motoričku memoriju. Gestovi su glatki, skladni, često ispod srednje linije tela, pogled je spušten na dole. Često korištene riječi: zgrabiti, ruka, kontakt, gurati, trljati, tvrdo, toplo, hladno, grubo, zgrabiti, predati, stisnuti, napregnuti.

Uradite test: "Dijagnostika reprezentativnog sistema » i identificirajte svoj vodeći sistem reprezentacije:

Uputstvo: " Rangirajte opcije odgovora za svako pitanje, dajući svakom odgovoru ocjenu od 1 do 3, ocjene u okviru 1 pitanja ne treba ponavljati.

Zdravo svima! Uprkos svom zastrašujućem i nerazumljivom nazivu, sistem predstavljanja je samo jedan od načina sagledavanja svijeta. Ljudi su različiti, kao i njihove karakteristike, odnosno nivo pamćenja, tip razmišljanja, sposobnosti, snaga volje i još mnogo toga. Znajući kako druga osoba prima informacije, možemo odabrati metode kojima ćemo lakše utjecati na njegovo mišljenje i odluke.

Vrste reprezentativnih sistema

Sistem vizuelnog predstavljanja

Vizuali se vode slikama, slika im je važna. Smatra se da su oni najveći broj na svijetu. Imaju razvijenu maštu, koja u potpunosti reguliše njihov unutrašnji svet i senzacije.

Znakovi: fokusiran pogled i ravna, ravna leđa. Dišite ubrzano, uglavnom na gornji, grudi.

Zanimljivo je da u trenutku formiranja slike, odnosno koncentrisanog ispitivanja onoga što ga zanima, može zadržati dah. S obzirom da je vizualima potrebna slika, neće moći izdržati dugo predavanje. Takva je njihova psihologija.

Informacije koje treba da se percipiraju na uho su zamorne i dosadne. I rad sa stranim zvukovima će postati nemoguć, poput spavanja. Pamćenje je, kao što ste mogli pretpostaviti, figurativno, pa kada pokušaju da se sete nečega, pred očima im iskaču slike.

Važno je ne spriječiti ih da gledaju okolo tokom komunikacije, a također ne blokirati pogled. Kontakt očima je najvažniji, upravo ti ljudi umeju da primete da se vaša frizura promenila, pojavio se novi element odeće, a takođe i koja boja očiju. Govore brzo i glasno, a sve zato što slike u glavi jure munjevitom brzinom, a oni imaju tendenciju da ih prate.

Vizuali su uglavnom visoki, tanki sa tankim usnama. Glava je podignuta, pogled usmjeren prema gore. Trude se da se drže malo dalje od sagovornika kako bi ga u potpunosti vidjeli. Vrat je uglavnom napet, zajedno sa ramenima. Gestovi u nivou lica da budu jasno vidljivi.

Riječi i fraze:

• pogledajte
• Razmotriću tvoju ponudu
• Odgovor mi se pojavio pred očima
• Sad vidim šta ste pokušali da mi objasnite
• želim da te vidim
• Zanimljiv prizor
• Tamo ćemo vidjeti nešto nezamislivo.

auditivni

Informacije se hvataju, fokusirajući se na zvukove, kako ih, u principu, pamte. Audiali su mnogo manji, samo 20 posto ukupne populacije.

Znakovi: dišu u nekom ritmu, jasno i ravnomjerno, puno pričaju, pokušavaju što preciznije i tačnije izraziti svoje misli kako bi ih se sigurno čulo. Toliko pričaju da se drugi umore od njihovog prisustva. Ponekad čak i naglas pričaju sami sa sobom kada iz nekog razloga ostanu sami.

Oči često „pokreću“, ne toliko zato što razmišljati o nečemu, samo pomaže da se koncentrišete i slušate. Fokusirajte se na tembru glasa, intonaciju. Takvu osobu nije lako prevariti u pogledu njenog emocionalnog stanja, jer će se razlika odmah pratiti po tome kako tačno govorite, radosni ili tužni i tako dalje. Gestovi u nivou grudi, ruke se ne spuštaju niže pokušavajući nešto objasniti.

Prekomjerne težine ili srednje građe. Zanimljivo je da u kontaktu sa drugima pokušavaju da budu što bliže, približavajući telo sagovorniku. Tako da bolje čujete. Ali kada se u glavi odvija unutrašnji dijalog, da bi ga bolje uhvatili, oni se udaljavaju od partnera.

Dakle, ako ste pažljivi, uvijek možete pratiti da li je sagovornik ometen, ili vas i dalje sluša i čuje. Glava je najčešće nagnuta na jednu stranu, a ne okrenuta direktno prema partneru. Tako se ljudi obično ponašaju kada slušaju tihe ili udaljene zvukove.

Nemojte se uvrijediti što će kontakt očima biti rijedak, jer kada pogledaju drugu osobu, teže im je da percipiraju pristigle informacije, jednostavno su ometene.

Riječi i fraze:

• ja cujem
• Govorim li na nepoznatom jeziku?
• promašen sluhom
• Drži jezik za zubima
• Nisam rekao ni reč
• Ovako se govori
• Ne čujem mu glas
• Slušaj šta ću ti reći
• To je nečuveno!

kinestetički

Veoma im je važno da osećaju i osećaju taktilno, odnosno dodirom, osećanjem. I ne samo da bi bolje razumjeli materijal i ostalo, kinestetičari koriste dodir kao način da izraze svoja osjećanja. Osim audia, oni čine samo 20 posto ostalih vrsta.

Znakovi: lako ih je prepoznati ne samo uočavanjem čestih dodira na vama, već i pomnim gledanjem u pokrete zenica koje su obično orijentirane odozgo prema dolje i udesno. Disanje je duboko, stomakom, zove se muško, jer je kod žena površnije, grudno.

Govori malo polako, praveći brojne pauze kako bi osluškivao unutrašnje osjećaje. Sam glas je tih, promukao ili tih. U kontaktu se nalazi vrlo blizu, ponekad narušavajući intimnu zonu. Kada gestikulira, ne podiže ruke uvis, uglavnom ti pokreti nisu iznad nivoa stomaka.

Pune i meke usne, kao i, u principu, obrisi tijela. Često je mišićav, jak i jak. Tempo života, kao i pokreti, je spor, stoga, ako želite da skrenete pažnju na sebe, ili podržite osobu koja ima vodeći taktilni modalitet, dodirnite je, pogladite je ili samo potapsite po ramenu.

Riječi i fraze:

• Ruke me svrbe, toliko želim
• Da, nisam ga ni taknuo.
• Ja sam osoba toplog srca
• I zašto sam vas upravo kontaktirao?
• On je prilično debele kože.
• Ponašala se cool
• Ne moram da grabim zvezde sa neba ovde!
• Gorim od želje

Digitalno

Unatoč složenosti same riječi, definicija je prilično jednostavna. Digitalni ljudi su ljudi koji se rukovode svim navedenim tipovima sistema reprezentacije, samo na meta nivou. Takve ličnosti nećete često sresti, jer one predstavljaju najmanji broj.

Znakovi: koristite logiku, pokušavate pronaći vezu i objašnjenje u svemu. Kretanje zjenica je obično odozgo prema dolje i ulijevo.

Usne su stisnute, ruke su najčešće u zatvorenom položaju, odnosno prekrštene preko grudi. Disanje je prilično neravnomjerno, površno, s periodičnim pauzama. Također možete primijetiti da takva osoba često uzdiše, kao da ga nešto uznemirava ili rastužuje. Govori kao na mašini, bez mnogo ispoljavanja emocija, zbog čega može da izazove dosadu svojom monotonijom i pravilnošću.

Praktično nema vanjskih razlika od drugih vrsta, mogu izgledati potpuno drugačije. Možete ga prepoznati po tome što se kreću poput robota, mehanički, i u svom govoru koriste fraze koje izgledaju kao da su unaprijed zapamćene i pripremljene.

Oslanjaju se na brojke, statistiku, tako da možete prepoznati digitale po frazama i riječima kao što su:

• Sve razumem
• Znam
• Moram da razmislim
• Moram da razmislim
• Dovoljno je zanimljivo

Oldfaktori i Gustatori

Rijetko pronađene, ali još uvijek postojeće vrste: stari faktori (miris) i kušači (okusni pupoljci su vodeći), a onda postoje u vezi sa profesionalnim aktivnostima, ili sa fizičkim ograničenjima. Oni koji su izgubili vid izoštravaju druge organe, uz pomoć kojih uče da percipiraju pristigle informacije, bolje čuju, razlikuju ljude čak i po hodu i hvataju njihovo raspoloženje.

Degustatori, čak i po mirisu, mogu imenovati proizvode koji su dio jela.

• Imao je tako kiseli rudnik
• Moj život je gorak kao pilula
• Srce mi je osetilo nevolju
• Tako je sladak, to je odvratno

1. S obzirom na činjenicu da je većina ljudi vizualna, pri upoznavanju novih ljudi nastojte koristiti riječi koje su bliže njihovom tipu percepcije, tada će se šansa da ih se čuju i razumiju značajno povećati.
2. Obratite pažnju koja je udaljenost odabrana u odnosu na vas, tada ćete sigurno moći razumjeti da li je digitalno ispred vas ili ne. A ako su malo udaljeni od vas, nemojte narušavati lični prostor sagovornika, kako ga ne biste isprovocirali na sukob ili želju da se oprosti od vas. Više o kontakt zonama saznat ćete od.
3. U razgovoru ćete morati da osluškujete koje reči koristi partner, sa čime je povezan njegov posao, kako provodi slobodno vreme, kako izgleda (uredno, udobno, moderno, itd.), kao i kako se tačno snalazi. potrebno znanje i ono što voli. Nakon analize navedenog, lako možete odrediti kojoj vrsti pripada.
4. Ako tokom razgovora primijetite da vaši argumenti i argumenti ne funkcioniraju, razmislite, možda ste pogriješili i oslanjali se na neprimjerene izraze koji ne odgovaraju tipu reprezentativnog sistema sagovornika? Iskoristite prednosti članka.
5. Pažljivije pogledajte dijete da shvatite koji je njegov sistem vođenja, tada će ga biti mnogo lakše motivirati i pronaći zajednički jezik.
6. Koristite stečeno znanje u toku rada, pripremanju govora, prezentacija i izvještaja.

Zaključak

I zapamtite da ljudi imaju tendenciju da se mijenjaju tokom života, pa čak i ako ste sebe ranije smatrali, recimo, kinestetikom, onda bi profesionalne aktivnosti, članovi porodice i slobodne aktivnosti mogle ostaviti trag, pretvarajući vas u digitalnog ili auditornog. Stoga povremeno pažljivo promatrajte bliske i vrijedne ljude, možda su stare metode postupanja s njima izgubile na važnosti, zbog čega je nemoguće pronaći zajednički jezik.

Sretno i uspjesi!

Materijal je pripremila Alina Zhuravina.

Sistem vizuelnog predstavljanja zasnovan je na percepciji vizuelnih slika. Ljudi sa takvim sistemom (vizuelno) organizuju svoju viziju stvarnosti kroz ono što gledaju. Ono što takvi ljudi vide i slike koje im nastaju u mašti direktno utiču na njihovo emocionalno stanje i unutrašnji svet.

ZNAKOVI. Vizuelno možete prepoznati po ispravljenom vratu/leđa, kao i po gledanju prema gore. Njegovo disanje je plitko i, u većini slučajeva, grudno. Kada percipiraju sliku, vizuali mogu na trenutak zadržati dah dok se slika ne formira. Njihove usne mogu biti stisnute i izgledaju tanke, a glas često postaje glasan i visok. Svako iskustvo se pamti vizuelno u vidu slika i slika, pa kada morate dugo da percipirate nečiji govor ili samo nešto slušate, počinje da se dosađuje, a i sama buka ih često ometa. Kada komunicirate s takvim ljudima, morate pružiti vizualnu podršku svom govoru. U procentima, vizualni elementi čine 60% svih ljudi.

Vizuelno okrivljuje sve oko sebe, vođe.

IZGLED. Vizuali obično imaju vitku građu, visok rast i donekle izdužen struk. Često održavajte pravilno držanje. Prilikom interakcije s njima, preporučljivo je da im ne blokirate prostor kako biste vidjeli mjesto na kojem se nalaze.

Ljudi sa vodećim vizuelnim senzornim reprezentacionim sistemom razmišljaju u jasnim slikama i razmišljaju prvenstveno u „slikama“, kao da gledaju film u sebi. Ovaj sistem vam omogućava da istovremeno pokrijete veliku količinu informacija: unutrašnje slike su integralne, pojavljuju se trenutno, stalno se međusobno zamjenjuju. Uz to je povezan i brži tempo govora, visok ton glasa.

Takvim ljudima su svojstveni bogati izrazi lica i gestovi, jer uz njihovu pomoć "završavaju" ono što govore ili razmišljaju. Ljudi sa vodećim vizuelnim senzornim reprezentativnim sistemom često skreću pažnju na nijanse boja i oblika. Umjetnici, arhitekti, fotografi, modni dizajneri, stvarajući jasne, konstruirane mentalne slike, često se okreću vizualnom sistemu.

U životu su takvi ljudi svrsishodni, organizirani, pažljivi, dovoljno razboriti. Veoma su uredni, vole da je sve na svom mestu, cene čistoću i red. Kada procjenjuju bilo kakve stvari, događaje, vole da se povuku, istražujući „od glave do pete“. Bolje percipiraju informacije predstavljene u obliku slika, grafikona, dijagrama nego izražene riječima.

U govoru se ovaj sistem manifestuje u rečima i izrazima kao što su: videti, pogledati, fokus pažnje, predvideti situaciju, spektakl, nejasno, jasno, svetlo, tamno, boja.

Slušni senzorni sistem reprezentacije.

Sistem slušnog predstavljanja zasnovan je na percepciji zvukova. Ljudi sa predstavljenim sistemom (audio) percipiraju informacije kroz proces slušanja. Sve informacije oni percipiraju i pamte, uglavnom u obliku zvučnih utisaka.

ZNAKOVI. Slušni možete prepoznati po očima koje se često kreću u različitim smjerovima. Disanje je ritmično i ujednačeno, ali odražava njegova unutrašnja iskustva. Ako zamolite takvu osobu da opiše neku vrstu iskustva, tada će, prije svega, razmisliti o tome kako to izraziti u obliku zvuka. Slušni govori dugo i puno, vrlo jasno izražavajući svoje misli. Međutim, njegov govor može biti vrlo impulzivan. U razgovoru često dominira i često zamara. Ima posebnu osjetljivost na zvukove i često razgovara sam sa sobom. Kada komunicirate sa slušnim, morate pokušati da izgradite svoj govor kompetentnije i tačnije. U procentima, oko 20% svih ljudi su revizori.

IZGLED. Građa većine audia je križ između mršavih i gojaznih ljudi. U toku razgovora često gestikuliraju i pokazuju na područje ušiju, a također se naginju naprijed, kao da pokušavaju biti bliže osobi s kojom komuniciraju. Ali kada se zvukovi pojave u njihovoj vlastitoj svijesti, oni će, naprotiv, skrenuti nazad. Pratite ritam svog govora i tembar svog glasa.

Ljudi sa vodećim slušnim senzornim reprezentativnim sistemom imaju sposobnost da prave suptilne slušne razlike, da jasno čuju različite tonove i tembre zvučnih zvukova. Brzina govora je prosječna, pa takvi ljudi obično govore glasno i jasno, u strogo održavanom ritmu. Njihov ton glasa je jasan, izražajan i rezonantan.

Ljudi sa vodećim slušnim senzornim reprezentativnim sistemom često govore, šapuću sami sebi ono što su upravo čuli. Razgovor ili misaoni proces kod takvih ljudi može biti praćen malim ritmičnim pokretima tijela, kao što je tapkanje nogom u ritmu razgovora. Kada govore, takvi ljudi obraćaju pažnju ne samo na riječi, već i na to kako se izgovaraju. Često okreću uho ka sagovorniku, kao da osluškuju ton, ton i ritam njegovog glasa.

Ovi ljudi su i sami vrlo pričljivi, vole razgovore, uvijek vrlo jasno iznose tok događaja. Najbolje je percipirati informacije na uho, pamtiti sve korak po korak. Ponekad takvi ljudi izgledaju pomalo povučeni, „uvučeni“, jer često dolaze u unutrašnji dijalog – razgovaraju sami sa sobom.

Veoma suptilno osećaju muziku, imaju dobar osećaj za ritam. U govoru se ovaj sistem manifestuje u rečima i izrazima kao što su: živeti u harmoniji, prolaziti mimo ušiju, fokusirati pažnju, stres, gluh, glas, tišina, čuti, nesklad.

Kinestetički senzorni sistem reprezentacije.

Kinestetički reprezentativni sistem se zasniva na olfaktorno-taktilnom kanalu informacija. Takvi ljudi (kinestetičari) jako vole taktilni kontakt. Bilo kakva iskustva, emocije i senzacije najbolje percipiraju ako imaju priliku nešto dodirnuti, osjetiti fizički.

ZNAKOVI. Kinestetiku kod osobe možete prepoznati, prije svega, po očima: njegov pogled često ima smjer "dolje-desno". Kinestetičko disanje trbušno i duboko, ali u zavisnosti od senzacija koje on doživi, ​​menjaće se. Usne su u većini slučajeva meke i pune, a ton glasa nizak, dubok, ponekad promukao i blago prigušen. Tokom razgovora, kinestetička osoba će govoriti polako, praveći duge pauze dok traži relevantne informacije u sebi. Kinestetičari čine oko 20% svih ljudi.

Kinestet krivi sebe što je zabrljao.

IZGLED. Ako je percepcija kinestetike usmjerena prema unutra, tada će se, najvjerovatnije, izvana to izraziti u punoći i zaobljenosti tijela. Ako je percepcija usmjerena na vanjski svijet, onda će to odražavati snagu i mišićavost. Većina kinestetika se kreće prilično sporo. Da bi ih potaknuli da budu aktivni, često je potreban fizički kontakt – pljeskanje ili neka vrsta ohrabrenja. A kada komunicirate, preporučuje se da budete bliže, jer. kinestetičari preferiraju bliskost.

Ljudi sa vodećim kinestetičkim senzornim reprezentativnim sistemom svoje postupke baziraju uglavnom na svojim osjećajima, trebaju osjetiti, “isprobati” situaciju prije nego što donesu odluku. Uz pomoć ovog sistema, osoba upućuje na svoja unutrašnja osjećanja i stanja.

Da bi se „živjelo“, da bi se osjetila situacija, potrebno je više vremena nego, na primjer, da se zamisli (vizuelni sistem), pa je tempo govora kod ljudi s vodećim kinestetičkim senzornim reprezentacijskim sistemom sporiji, sa dugim pauzama. Ton glasa je nizak, tih, dubok. Tokom razgovora, ove osobe prave vrlo malo pokreta, a gestovi koje koriste su glatki, odmjereni i impozantni.

Vole da prilaze sagovorniku, komuniciraju dodirujući ga. Ovi ljudi su dobri pripovjedači, jer tokom naracije cijelim tijelom pokazuju o čemu govore. Ovi ljudi su veoma emotivni, ranjivi, sve uzimaju “k srcu”. U životu takvi ljudi teže udobnosti i udobnosti.

Prije svega, brinu o tome šta bi im odgovaralo. Osjetite prostor jako dobro. Za bolju percepciju informacija treba da dodiruju, dodiruju, rastavljaju, kušaju, opipaju. U govoru se ovaj sistem manifestuje u riječima i izrazima kao što su: shvatiti značenje, gorjeti od želje, osjećati suptilno, okusiti život, hladnokrvno, osjećati, napetost, povrijediti, izdržati, teško, glatko.

Digitalni reprezentativni sistem

Sistem digitalnog predstavljanja zasnovan je na subjektivno-logičkom opažanju i razumijevanju. Ljudi koji koriste ovaj sistem (digitalni) funkcionišu na meta-nivou svijesti, koji uključuje podatke primljene kroz vizualni, slušni i kinestetički sistem. Svaka informacija koju oni percipiraju odražava se u svim manifestacijama gore navedenih sistema.

ZNAKOVI. Da je osoba digitalna, možete shvatiti kako po pokretu očiju, koji se često mogu usmjeriti dolje na lijevo ili pomicati s jedne strane na drugu, tako i po tankim i stisnutim usnama. Njegovo disanje je neujednačeno i karakteriziraju ga kratki uzdasi. Ako govorimo o držanju, onda su ramena obično ispravljena, vrat je ispravljen, ruke su prekrižene na grudima. Glas često zvuči monotono, a osoba govori kao "na mašini". Samo mali procenat svih ljudi je klasifikovan kao digitalni.

IZGLED. S obzirom da osobe sa digitalnim reprezentativnim sistemom uključuju svojstva osoba sa vizuelnim, slušnim i kinestetičkim sistemima, prilično je teško odrediti njihova tačna spoljašnja obeležja. Možemo samo reći da spolja mogu izgledati potpuno drugačije.

Prvi test

Ovaj test je jedan od načina da se samostalno i brzo odredi vodeći senzorni sistem osobe.

Od navedenih fraza odaberite onu koja je, po vašem mišljenju, najprikladnija, tačnija za vas u ovom konceptu. Ako vam se nekoliko fraza čini jednako prikladnim, ili obrnuto, nijedna od njih ne odgovara tačno, odaberite onu frazu koja vam je možda najbliža.

"brzina"
a) brza promjena krajolika, svjetlucanje drveća, kuća... (+)
b) buka vjetra, šuštanje guma, škripa kočnica. (*)
c) ubrzan rad srca; osećaj vetra koji udara u lice. (@)

"Loše vrijeme"
a) zavijanje vjetra, šum kapi. (*)
b) prohladno, osećaj vlage, vlažan vazduh. (@)
c) dosadno nebo, sivi oblaci. (+)

"dušo"
a) sladak miris, ljepljive usne, viskozne. (@)
b) zlatna, providna tečnost. (+)
c) pljesak tegle koja se otvara, zvuk kašika, zujanje pčela. (*)

"More"
a) plavo-zelena voda, veliki valovi sa bijelim kapicama. (+)
b) topla, slana voda, vrući pijesak. (@)
c) zvuk valova, šuštanje valova, krikovi galebova. (*)

"umor"
a) tijelo boli, glava je teška, letargija. (@)
b) svijet okolo izgleda siv, bezbojan, veo pred očima. (+)
c) glasni zvuci su dosadni, želim tišinu. (*)

"jabuka"
a) glasno škripanje zalogaja. (*)
b) okruglo voće, crveno, žuto ili zeleno na visokom drvetu. (+)
c) slatko-kiselog, sočnog ukusa, mirisa pekmeza. (@)

"Snijeg"
a) blistav bijeli veo koji svjetluca na suncu. (+)
b) hladna, mekana, pahuljasta. (@)
c) škripi pod nogama, pucketa kora. (*)

"veče"
a) mutne boje, jaka svjetla fenjera, duge sjene. (+)
b) prigušeni zvuci, glasovi voljenih, večera koja cvrči u tiganju. (*)
c) osećaj prijatnog umora, meka udobna stolica, šolja toplog čaja. (@)

"Logorska vatra"
a) vrućina, dim bode oči, grije. (@)
b) jezici crvenog plamena, blještavi ugalj, sivi dim. (+)
c) pucketanje uglja, šištanje drva za ogrev, klokotanje vode u loncu. (*)

"drvo"
a) šuštanje lišća, pucketanje grana, škripanje grana. (*)
b) visoko, ravno smeđe deblo, zelena kruna, zraci sunca proviruju kroz lišće. (+)
c) gruba kora, meko lišće, svjež miris. (@)

"biblioteka"
a) šuštanje stranica, prigušen govor, škripanje stolica. (*)
b) knjige glatkih korica, teških tomova, miris starih knjiga. (@)
c) sjajne i mat, šarene i višebojne korice knjiga; visoke police. (+)

"grad"
a) primamljivi izlozi, raznolikost i mješavina različitih mirisa. (@)
b) visoke zgrade, sivi trotoari, svijetli bilbordi, šareni automobili. (+)
c) buka automobila, zujanje glasova, zavijanje sirena, lupanje vrata. (*)

"jutro"
a) svijetloplavo nebo, čist zrak, ružičasto sunce koje se pojavljuje iza horizonta. (+)
b) cvrkut ptica, tišina, tiho šuštanje lišća. (*)
c) hladan vazduh, vlažna trava, topli zraci sunca, dišite duboko. (@)

"popravak"
a) miris prašine, boje, laka; mokre svježe zalijepljene tapete. (@)
b) čiste tapete, bijeli plafon, nered. (+)
c) zvuk čekića, škripa bušilice, jeka u praznim prostorijama. (*)

"crkva"
a) svjetlost svijeća, zlato oltara, mutne boje drevnih ikona, sumrak. (+)
b) monotoni glas duhovnika, horsko pjevanje, pucketanje svijeća. (*)
c) slatki miris tamjana, miris zapaljenog voska, osjećaj mira. (@)

Izbrojite broj odgovora (+), (*) i (@).

Ključ za test

Ako odgovori (+) preovlađuju, onda je vaš vodeći senzorni sistem reprezentacije vizuelno.

Ako odgovori (*) prevladavaju, onda auditivni.

Ako prevladavaju odgovori (@). kinestetički.

Drugi test za određivanje

Molimo ocijenite svaku od sljedećih tvrdnji prema željenom redoslijedu. Stavite odgovarajući broj ispred svake fraze: 4= najbolje vas karakterizira; 3=najbolji učinak od preostalih; 2=karakteristika rangirana na trećem mjestu; 1=najmanje odgovara vama.

Treći test

1. Zamislite crveni trokut, žuti kvadrat i plavi krug. Napravimo drugi red i zamijenimo dvije figure, opet red i pitamo šta je u prvom redu. (nestvarno)
2. Zatim zamislite svoje poznanike, opišite emocije, boju kose, oči, odjeću. (stvarno nešto) Zapamtite svoja vrata. Zamislite tri prijatelja. Zamislite kako komuniciraju.
3. Zamislite melodiju na jednom uhu i glas prijatelja u drugom. Iza zvuka mora. Slušaj u isto vrijeme. Onda mi reci gde.

Upotreba reprezentativnih sistema

Uspostavljanje svjesnog i nesvjesnog povjerenja je neophodan, ali ne i dovoljan uslov za djelotvornost psihološkog savjetovanja i psihokorekcije. Prema mišljenju stručnjaka iz oblasti neurolingvističkog programiranja, neophodno je i sav rad sa klijentom organizovati u sistemima njegove individualne percepcije i odgovarajućim modusima rada mozga. Individualizacija interakcije između konsultanta i klijenta, koja se u ovom slučaju, sasvim u tradiciji NLP-a, odvija na nesvesnom nivou. Sasvim je moguće stvoriti ovu individualizaciju (i kao rezultat toga značajno povećati efikasnost PC-a) ako koristite model reprezentativnih sistema koji postoji u neurolingvističkom programiranju, što je jedna od posljedica već poznate tvrdnje. „mapa nije teritorija“.

V O "mapama" i "teritoriju". R. Dilts - jedan od osnivača neurolingvističkog programiranja (i, ujedno, "otac" jednog od njegovih najzanimljivijih područja - tzv. sistemskog NLP) - sveo je sve osnovne odredbe ove nauke na dvije glavne one:

karta nije teritorija i

život i "um" su sistemski procesi.

Najvjerovatnije, drugoj od ove dvije odredbe - o sistemskoj prirodi života i uma - sada, u eri sistematskog pristupa i vladavine Jedinstvene teorije sistema, zapravo nije potrebno detaljno dekodiranje. Ali prva odredba - o "mapi" i "teritoriju" - zahtijeva neke dodatke i objašnjenja.

Objasnit ćemo šta ova geografska analogija znači na primjeru poznate parabole o trojici slijepaca koji su "istraživali" slona. Ako se sjećate, svaki od njih je osjetio samo jedan "fragment" ove zaista velike životinje: jedan - nogu, drugi - rep, a treći - trup (poznato

stnom nam verziju ove parabole). I u budućnosti, ovi slijepci su se svađali, raspravljajući o pitanju šta je slon. Jer jedan je tvrdio da je slon nešto poput stupa (onaj koji je opipao nogu). Drugi je da je nešto poput zmije (ona koja je opipala rep). I treće - da je slon kao veliki crv (onaj koji je istraživao surlu). Dakle, u NLP-u je potpuno ispravno navedeno sljedeće.

Postoji realnost koja nas okružuje - "teritorija-

Iya”, na kojoj živimo (u slučaju parabole, ovo je slon). postoji “mapa” ove teritorije koju trenutno imamo (u ovom slučaju sa parabolom, to su rep, noge i surla ovog slona, ​​koje su slijepi uspjeli uočiti odvojeno). Gornji postulat NLP-a glasi: "Mapa nije teritorija" ("teritorij" nije jednak "mapi" - to jest, slon nije jednak percipiranom: bez repa, bez nogu, bez trupa) . Međutim, glavna greška svih ljudi koji žive na zemlji je pretpostavka da je njihova vlastita "mapa" prava "teritorija" ("slon je jednak surlu / nozi / repu"). Duboko uvjereni u nepogrešivost naše „mape“ (u njenoj apsolutnoj korespondenciji sa „teritorijom“), zahtijevamo da svi ostali percipiraju ovu „teritoriju“ u skladu s našom „kartom“ („slon“ je surla i ništa više! ). Ali na kraju krajeva, "mape" drugih možda se uopće ne poklapaju s našom "kartom" ("ne, slon je rep!"). To dovodi do jednostavnih zaključaka koje neurolingvističko programiranje izvlači iz prisustva različitih "mapa" i "teritorija" koji im nije identičan. Pogledajmo neke od njih.

1. Svaka osoba ne živi u stvarnom svijetu, već u svijetu svoje "druge stvarnosti", koja je određena skupom njegovih "mapa".

2. Nalazeći se u istoj situaciji i/ili studirajući isti predmet, ljudi mogu procijeniti ovu situaciju i opisati predmet na potpuno različite načine, zbog specifičnosti svojih „mapa“.

3. Pošto je ponašanje osobe određeno njegovim "mapama", ljudi koji imaju tačnije "mape" "teritorije" uvijek su efikasniji od onih koji imaju manje tačne "karte".

4. Budući da nijedna "mapa" nikada ne može tačno odgovarati "teritoriji" (svijet je poznat, ali nikada neće biti u potpunosti poznat), ali može zastarjeti, ne pratiti svijet koji se mijenja, normalan i ekološki prihvatljiv

nym (koji odgovara suštini života) je proširenje i modifikacija njihovih "mapa".

5. Fleksibilniji ljudi koji su u stanju da mijenjaju i proširuju svoje "mape" uvijek će imati prednost u odnosu na manje fleksibilne ljude.

Odakle dolaze "mape" ljudi? Pa, naravno, iz života, koji proučavamo svako na svoj način. Šta definiše karakteristike naših kartica? Prvo, životno iskustvo koje smo već spomenuli. I, drugo, neke karakteristike ljudske nervne organizacije. Najvažnije od njih koristi određeni pojedinac (i njemu preferira) karakteristike percepcije (prijema) i obrade informacija – prvenstveno tzv. reprezentativni sistemi (PC).

V Reprezentativni sistemi kao modeli percepcije. U neurolingvističkom programiranju, PC se jednostavno odnosi na individualne obrasce percepcije i prihvatanja onoga što nam naša čula prenose. Kao što znate, postoji pet glavnih načina na koje učimo svijet oko sebe: vid, sluh, osjet, okus i miris. Najvažnija su prva tri od njih - vizuelni (V), slušni (A) i kinestetički (K) kanali za dobijanje informacija, kao i četvrti, svojstven samo ljudima (a ne i svim drugim živim bićima): logički ili, inače, diskretno (D) - formule, grafikoni, dijagrami i slična dostignuća ljudskog uma. Ukupno se dobijaju četiri sistema reprezentacije: vizuelni, slušni, kinestetički i diskretni (UACD), koje, naravno, svaka osoba koristi u svom životu. Međutim, činjenica je da mu se preferira samo jedan od njih - svoj, dragi, razumljivi, voljeni i bliski.

I zato stručnjaci za neurolingvističko programiranje dijele sve ljude koji žive na zemlji (vrlo uslovno!) na vizualne, audio, kinestetičke i diskretne.

Objasnimo sve ovo detaljnije, jer iskustvo sa treninga pokazuje da ova, generalno, jednostavna informacija iz nekog razloga ne „dopire“ uvek odmah.

Dakle, svijet koji nas okružuje pojavljuje se pred nama u obliku slika (V), zvukova (A) i osjeta (K). Shodno tome, poznavajući ovaj svijet, mi ga vidimo (V), čujemo (A) i osjećamo.

vau (K). Kako ulazimo u svesnije starosne kategorije, možemo i čitati o ovom svetu, istovremeno ga proučavajući na globusu ili mapi (diskretni kanal - D). Utisnut u našem mozgu, isti okolni svijet - njegov "odljev" - ponovo se pojavljuje u obliku slika (V), zvukova (A), osjeta (K) i riječi/dijagrama (D). Ali, kao što znate, ljudi nisu jednaki u svojim sposobnostima – neko radi nešto bolje, a neko lošije. Dakle, njihova sposobnost da spoznaju svijet uz pomoć „vidjeti - čuti - osjetiti - čitati / proučavati" također nije jednaka! A među ova četiri kanala percepcije, svako od nas ima jedan omiljeni, najbolje savladan i najčešće korišten (ili V, ili A, ili K, ili D). Onaj koji se u NLP-u naziva preferiranim reprezentativnim sistemom.

V Manifestacija reprezentativnih sistema u životima ljudi. Od

Činjenica da se svi ljudi, na osnovu njihovog preferiranog sistema reprezentacije, zaista (ali uslovno) mogu podijeliti na vizualne, audio, kinestetičke i diskretne, slijedi vrlo, vrlo mnogo. Uostalom, ovo je jedan od najmoćnijih "filtera" koji određuju ljudsku "mapu". A budući da „mapa“ određuje prirodu ljudskog života, i život i sudbina kinestetički, vizuelno, slušno i diskretno orijentisanih pojedinaca su u velikoj meri kreirani ovim njihovim genetskim predispozicijama (sada je opšte prihvaćeno da je preferirani reprezentativni sistem urođena formacija). „U startu“ život vizualnog, slušnog i kinestetičkog razvija se otprilike na isti način. Pitate se zašto među navedenima nema diskretnih? Ali zato što se ne rađaju, već postaju, u pravilu, rezultat teške psihotraume, koja je, takoreći, prekinula bilo koji od kanala, ili čak sve odjednom. Ova nesretna djeca su doslovno vidjela (vidjela), čula (čula) ili osjetila (osjetila) nešto što njihov nervni sistem nije bio u stanju da „žvače“, „proguta“ i „svari“ (analogija sa hranom koju je uveo F. Perls je sasvim prikladna). ovdje). A vlastiti mozak im je "osiguravao" život, pretvarajući slike, zvukove i osjećaje svijeta oko sebe u neometane, odvojene i otuđene sheme...

Dakle, svi počinju na isti način. Zato što su slobodni da biraju način upoznavanja svijeta. I vizuelni prikazi sa interesovanjem

gledanje; slušni slušaoci slušaju okolinu i sa zadovoljstvom slušaju priče o njoj; a kinestetičari „osjećaju“ okruženje objekta tako blizu sebi (ako se jedna te ista stvar dosljedno daje vizualnom, auditivnom i kinestetičkom, možete otkriti da će prvi to uzeti u obzir, drugi će vas zamoliti da razgovarate o tome, a treći će to početi osjećati i pokušati razabrati "za detalje").

Ravnopravnost predstavnika tri (ne, već četiri) tipa prestaje u školi. Za većinu predmeta koji se predaju oni su pretežno vizuelno-diskretne prirode. Već u prvim razredima zaostaju, a nakon toga postaju autsajderi obrazovnog procesa kinestetike - uostalom, gotovo da ne smiju ništa dirati, već sve samo pričaju i pokazuju. Audiali se drže malo duže - uglavnom zbog "narativnog" dijela predmeta koji se proučava. No, s prelaskom u starije razrede i oni „odustaju“, a primat u akademskom izvođenju dobijaju vizuali koji sve brzo hvataju očima i vječiti „štreberi“-diskreti – najčešće su upravo ovi drugi. okrugli odličjaci.

A onda se škola završava. Vrijeme je da izaberemo životni put. Područja aktivnosti. Profesije. Naravno, u kojoj mjeri se upravo ti putevi, oblasti i profesije podudaraju u prirodi korištenih informacija (vizuelnih, slušnih, kinestetičkih i/ili diskretnih) sa preferiranim reprezentativnim sistemom osobe koja njima ovladava u velikoj mjeri ovisi o njegov uspeh i efikasnost. Na primjer, gdje god trebate nešto reći ili nekoga uvjeriti, slušatelji rade najbolje. Takođe je prirodno da se muzičari i kompozitori od njih brže i lakše čine. Baš kao i iz vizuala - umjetnika i snimatelja. Diskreti su nezamjenjivi u apstraktno-teorijskim disciplinama, a kinestetika - gdje god, da biste uspjeli, trebate nešto napraviti rukama (usput, ako su dobri umjetnici obično vizualni, onda među kinesteticima ima dosta kinestetika), okus (degustatori) ili čak miris (stručnjaci za mirise).

Razlike između vizualnih, zvučnih, kinestetičkih i diskretnih također se očituju u tome kako reagiraju na stres. Prvi (vizuelni) preferiraju ulogu "optužioca" koji optužuje druge za sve smrtne grijehe, i, usput rečeno, agresivno pristupa prilici.

poza. Drugi (audijci) pokušavaju ili da se odmaknu od nevolja (rjeđe) ili (mnogo češće) preuzmu ulogu „distraktora“ - na primjer, tokom sukoba, mogu iznenada prekinuti protivnika, pitajući koliko vremena, ili jednostavno iskradati, navodeći nešto što je važno. Drugi (kinestetičari) preferiraju ulogu "umirivača" i, naravno, ako nisu povrijeđeni "prema brzom", pokušavaju nekako izgladiti neslaganje, izviniti se ili zamoliti za oproštaj. Pa, četvrti (diskretni) odmah preuzimaju ulogu i pozu „kompjutera“ i superlogično (i često krajnje dosadno) počinju da objašnjavaju šta se dogodilo.

Reprezentativni sistemi i NLP komunikacije. Sada o tome zašto je sve ovo osnova NLP komunikacije. Vjerovatno ćete se složiti sa mnom da, da bi vaša komunikacija i interakcija s nekim (sagovornikom ili klijentom) bila uspješna, morate, prije svega, razumjeti partnera i biti mu (postati) razumljiv barem u onome što želite prenijeti i izvještaj. Drugo (ako želite - za ovo), važno je da govorite jezikom svog protivnika. Da li je logično? Sasvim! A sada zamislite sljedeću situaciju (klasika za neurolingvističko programiranje). Vizuelnu ženu užasno nervira navika njenog kinestetičkog muža da razbacuje stvari posvuda. Sa njene - vizuelne - tačke gledišta, ovo je jednostavno nečuveno, jer narušava harmoniju vizuelnog prostora koji joj je tako drag. A supruga ni ne shvaća da njenom kinestetički orijentiranom mužu nije svejedno za ovu vizualnu harmoniju, jer ga mnogo više raduje upravo ova zbrka u kojoj je tako lako pronaći pravu stvar bez gledanja! Nesporazum uzrokovan neusklađenošću preferiranih reprezentativnih sistema je očigledan. Međutim, idemo dalje. Pokušavajući svom mužu objasniti potrebu da održava vidljivi red, žena mu iznova i iznova daje maksime poput „Zar ne vidiš?..” Ali ona zaista ne vidi! I on je ne čuje, tačnije ne razumije - ni on. Jer mu je potrebna kinestetički orijentisana fraza „Zar ne osećaš?..“ NLP stručnjaci savetuju u svim takvim slučajevima da izabere frazu „radi“ u svom reprezentativnom sistemu „da ubedi“ protivnika. Na primjer, u ovom slučaju bilo bi dovoljno da supruga doslovno kaže sljedeće: „Kad vidim ovaj nered, osjećam se otprilike isto kao i ti da legneš u krevet pun mrvica.“

Izvučemo glavni zaključak iz gore navedenog: puna interakcija je moguća samo ako govorite jezikom preferiranog reprezentativnog sistema osobe (naravno, samo "prvi" - jer postoje i "drugi", "treći" i tako dalje). Neusklađenost reprezentacijskih sistema je uvijek i svuda kamen spoticanja za svaki odnos i akciju. Vizuelno orijentisani nastavnik nikada neće moći u potpunosti da objasni nastavni materijal kinestetički orijentisanom učeniku (on će malo razumeti ono što mu se „pokazuje“, jer treba da „oseti“ i jednostavno „oseti“ ovo pokazano). Diskretni šef će mučiti svog slušno nastrojenog podređenog svojim formulama, dijagramima i grafikonima („pa, zar ne može o svemu tome pričati ljudskim jezikom?“). A slušno orijentisana žena će svog vizuelno orijentisanog muža izbezumiti beskrajnim zahtevima "Reci mi kako me voliš" (na šta će on razumno - sa stanovišta svog preferiranog sistema - odgovoriti: "Može li" zar ne vidite sami?"). A ako se ipak nekako slažemo jedni s drugima, onda to nije zahvaljujući, već uprkos, i općenito više zbog činjenice da su većina ljudi u ovom vizualno orijentiranom svijetu upravo vizuali koji će se uvijek slagati jedni s drugima u starom način.princip "ribar ribar...". Ali čim vizualni naiđe na osobu s drugačijim preferiranim sistemom predstavljanja, komunikacija i odnosi bukvalno počinju pucati po šavovima...

V Pristupni ključevi i reprezentativni sistemi. Može se odrediti vodeći reprezentativni sistem ljudi, fokusirajući se na takozvane pristupne ključeve, prema definiciji koja se koristi u neurolingvističkom programiranju, eksternim indikatorima (znacima) unutrašnjih stanja. Najlakše je koristiti dvije vrste indikatora koje su vam već donekle poznate: upotreba riječi i fiziološki znakovi. Razmotrimo ih detaljnije.

TERM KORIŠTENJE. Kao što ste vjerovatno već shvatili, svaki sistem predstavljanja ima, takoreći, svoj jezik. A osoba koja ima ovaj sistem preferirani,

radije govori i sluša na ovom jeziku. Štaviše, on zaista i u potpunosti čuje šta mu kažete samo kada govorite jezikom njegovog preferiranog sistema.

NLP praktičarima je još uvijek nevjerovatno koliko dugo ljudi nisu primijetili koliko je jasno njihov preferirani sistem predstavljanja njihovog komunikacijskog partnera izražen na njegovom jeziku. "Vidim sta mislis. Da vidim da vidim mogućnosti i perspektive”, - jasno je da pred sobom imate vizual. “Volio bih da se upustim u ovaj problem i osjetim od čega se sastoji. Ne osjećam šta će mi to dati”, očigledno je vaš protivnik kinestetičan. “Ovo je prejaka izjava. Pričaj mi o tome da čujem kako zvuči i da sebi kažem koliko je to važno”, naravno, ovo je ono što slušatelj kaže. “Ovo je u suprotnosti sa paragrafom 43 bis uputstva od 4. maja 1998. i stoga ne odgovara logici i značenju menadžerskih odnosa u konceptu paritetnog marketinga” – samo diskretno bi moglo da reprodukuje takvo brbljanje.

U svakom od gore opisanih slučajeva, riječi koje smo odabrali tačno su odgovarale jeziku preferiranog sistema reprezentacije protivnika. I samo ako budete u mogućnosti da razumete jezik u kom sistemu vaš protivnik „radi” i da razgovarate sa njim koristeći ovaj jezik, sigurno možete utrti put poverenju i međusobnom razumevanju. Dakle, ako vam neko kaže "ja vidim", on vam već daje jasne i nedvosmislene informacije o tome kako ima smisla u onome što mu kažete. Kada ovo shvatite („pa, vidim, njegov preferirani sistem je vizuelni“), možete promijeniti svoj jezik da biste se prilagodili modelu ove osobe. A korištenjem više "vizuelnih" riječi, možete mu dopustiti da "vidi mnogo jasnije i jasnije, iz bliže i dalje perspektive". Ali malo je vjerovatno da će vaš dijalog biti produktivniji ako na njegovo "Vidim" odgovorite "I osjećam". Ne, raskid je još daleko. Ali već ste napravili prvi korak ka tome. Jer ljudi vole da govore svoj jezik. Razumjeti ljude koji to govore. I jednostavno vole ljude koji pričaju kao oni.

Dakle, može se konstatovati da upotreba od strane ljudi tzv. predikata (glagoli, pridevi, prilozi) redovno odražava ono što se dešava u njihovoj holo-

ve. A obraćajući pažnju na nečiji izbor određenih reči, lako se može otkriti u kom reprezentativnom sistemu „radi“. Međutim, imajte na umu da zajedno sa predikatima "specifičnim za predstavnika" (na primjer, "vidjeti", "prikaži", "anketirati" itd. - V; "čuti", "objasniti", "spomenuti" - A; " osjetiti “, “zgrabiti”, “dodirnuti” - K) postoje i takozvani polimodalni predikati (na primjer, “brojati”, “znati”, “razumjeti”, “zapamtiti”, “shvatiti”), koji nisu uvijek ukazuju na pripadnost svog "vlasnika" "diskretnom imanju", a mogu ga podjednako koristiti i predstavnici svih reprezentativnih orijentacija...

FIZIOLOGIJA. Budući da je sklonost jednom ili drugom sistemu reprezentacije najvjerovatnije zaista urođena karakteristika osobe, razlike između izraženih vizualnih, slušnih, kinestetičkih i diskretnih vidljive su, kako kažu, golim okom. Dakle, oslanjajući se na radove V. Satira, poznati stručnjaci iz oblasti neurolingvističkog programiranja F. Puselik i B. Lewis u svojoj knjizi "Magija neurolingvističkog programiranja bez tajni" navode sljedeće.

"Vizuali" obično stoje uspravno sa ravnim ramenima ili leđima, a vrat takođe drže uspravno - u skladu sa telom. Kada hodaju, čini se da ih „vodi za bradu“, a pokreti vizuelno orijentisane osobe mogu se opisati kao nagli ili nagli. Tipični "vizuali" imaju manje rebara od onih u drugim kategorijama i obično dišu iz gornjeg dijela grudi. Vrlo često možete vidjeti da vizual govori brzo, jasno i/ili na višim notama od drugih tipova ljudi.

Tipični "kinestetičari" su obično gojazniji od pojedinaca iz drugih kategorija (iako nisu uvijek gojazni). Često pokazuju zaobljena ramena kada komuniciraju, a ponekad se jednostavno naginju naprijed kada govore ili slušaju. Njihovi pokreti su obično glatki i slobodni. "Kinestetičari" imaju istaknutija rebra od drugih tipova i obično dišu iz dna pluća. Tonalitet glasa kinestetički orijentisanih subjekata generalno se može predstaviti kao mekan i prozračan, a govor je obeležen sporim tempom, niskim tonom i glasnoćom.

Naredba br. 3052.

Fizička konstitucija "audiala" je prilično mršava nego gojazna. Njihov uobičajeni komunikativni stav - ruke sklopljene na grudima, a glava nagnuta nadole i u stranu, kao da sluša. Kada "audijci" govore, mnogo više pažnje od ostalih tipova obraćaju na slušni dio komunikacije (intonaciju, ton glasa, pauze itd.) Da bi zadržali kontrolu nad reprodukcijom tonskih aspekata svog govora, potrebna im je potpuna dah. Stoga obično imaju šira prsa od vizualnih i potpunije koriste svoja pluća.

Konačno, "diskretni" obično govore čvrstim, čvrstim i monotonim glasom (koristeći, kao "vizuelno", gornji deo grudi). Njihova tjelesna struktura je prilično slična kinestetici, budući da je usvajanje digitalnog (logičkog) sistema predstavljanja kao njihovog preferiranog sistema obično sredstvo za suočavanje s nekim vrlo teškim osjećajima i iskustvima.

I još jedno zanimljivo zapažanje pomenutih autora o ustima i usnama. Vizuelno orijentisane ljude često karakterišu prilično tanke i stisnute usne. "Kinestetika", naprotiv, puna je i mekana. "Audiali" i "diskretni" se razlikuju u tom pogledu. ali ipak ovi drugi obično imaju tanje i zategnutije usne.

V Položaj očiju i dinamika reprezentacijskih sistema. Nije sve u repsistemima. Činjenica je da se preferirani sistem predstavljanja može smatrati nekom vrstom statične postavke načina rada našeg mozga (uglavnom vizuelnog, slušnog, kinestetičkog ili diskretnog). Međutim, iz jednostavne činjenice da u životu i vidimo, i čujemo, i osjećamo, i čitamo/proučavamo, lako je zaključiti da pored statičkog načina rada, naš mozak ima i neke dinamičke postavke – to je kada , takoreći, "isključujemo se" od "rada" u preferiranom reprezentativnom sistemu (na primjer, K) i "prelazimo" na bilo koji drugi od preostalih (V, A ili D). Utvrdite da li je došlo do ovog prebacivanja i istovremeno saznajte

Nit u koji je sistem („režim podešavanja“) osoba prešla može se obaviti uz pomoć još jednog nevjerovatnog otkrića NLP-a - korespondencije položaja očiju s načinima rada mozga, inače zvanog pristup očima ključevi.

Informacije o njima bez prethodne pripreme slabo se primaju, pa napravite mali eksperiment kako biste se uvjerili da je sve od sljedećeg istinito. Zamolite nekoga da vam neko vrijeme bude partner i dajte mu jednostavnu i kratku instrukciju: da iznese ono o čemu ćete pitati. Sjednite naspram sebe i pažljivo pazite kuda gleda vaš partner nakon što mu postavite pitanja u nastavku, koja se koriste u gotovo svim treninzima neurolingvističkog programiranja (tako da je ovdje teško navesti autora i izvor posudbe), a ne nasumično grupisane u naredne blokove...

1. Koje je boje vaša četkica za zube?

2. Koliko vrata ima vaša kuća?

3. Koje je boje kosa vašeg šefa?

4. Koga ste danas prvo vidjeli?

5. Koje je boje semafor na vrhu - crveno ili zeleno?

Napomena za sebe: oči vašeg partnera su najvjerovatnije išle gore i udesno (sa vaše tačke gledišta, a ne sa njegove tačke gledišta).

1. Zamislite da su ulazna vrata vaše kuće obojena u roze boju sa zelenim točkicama.

2. Zamislite ljubičastu kravu.

3. Opišite kako biste sebe vidjeli na TV ekranu.

4. Zamislite da ste izgubili 10 kg.

5. Zamislite da imate ružičastu kosu.

Najvjerovatnije su mu oči krenule gore i lijevo.

1. Koliko puta čujete riječ "jagnje" u rečenici "Marija je imala jagnje"?

2. Čuj svoju majku kako te zove.

3. Čujte kako kreda škripi kada pišu po tabli.

4. Čujte zvonjenje vašeg budilnika.

5. Čujte zvuk talasa.

Kao odgovor na ova pitanja, oči vašeg partnera su se pomjerile vodoravno udesno.

1. Koja vam je ruka toplija - lijeva ili desna?

2. Kako se sada osjećate?

3. Kako se osjećate kada se ugrizete za jezik?

4. Sećate se kako ste se osećali kada ste se prvi put poljubili?

5. Opišite kako ste se osjećali kada ste jeli?

Najvjerovatnije su oči vašeg partnera "putovale" dolje -

1. Zapitajte se šta treba da uradite sledeće nedelje?

2. Razgovarajte sa sobom o svojim planovima za naredni mjesec.

3. Recite sebi koliko ste divni.

4. Prisjetite se najsmješnije epizode prošle godine.

5. Recite sebi šta vas je najviše iznenadilo.

Oči vašeg partnera "spustile su" dole i udesno.

V Prošireni opis okulomotornih reakcija. Dajemo prošireni opis korespondencije između pravca pogleda i načina (karaktera) rada ljudskog mozga (prema F. Puseliku i B. Lewisu: "Magija neurolingvističkog programiranja bez tajni").

Gledajući gore i lijevo (opet: iz vaše tačke gledišta, a ne njegove!): vizualna konstrukcija (konstruirane slike). To su vizualne slike ili slike koje stvara pojedinac. To mogu biti ponovljena preuređivanja dijelova prethodnog vizualnog ulaza (pogledajte "Eidetske slike" ispod) u nove dijelove ili u nove forme i sekvence, ili jednostavno stvorene slike konstruirane kao odgovor na druge senzorne podražaje. Konstruisane slike su obično ravne ili nedovoljno duboke, a ponekad i bezbojne.

Pogled gore i desno: vizuelna sjećanja (eidetske slike). To su pohranjene vizualne slike ili slike prošlih događaja, kao i drugi prethodno doživljeni vizualni podražaji. Oni uključuju snove i izgrađene slike koje su već doživljene. Ove slike obično karakterišu i dubina i pokret (kao u filmovima), kao i boja.

Gledanje horizontalno i lijevo: slušna konstrukcija (konstruirani govor). Ovaj obrazac se obično povezuje s procesom stvaranja govornog jezika. U ovoj poziciji, osoba "pretvara misli u riječi", određujući šta želi sljedeće reći.

Gledajući horizontalno i desno: slušna sjećanja (zapamćeni zvuk). Uključuje "abecedne melodije", slova, reklamne zvukove, brojeve telefona, kao i sleng i psovke. Sličan obrazac se javlja i kada osoba često pomiče očne jabučice prisjećajući se ranije čule slušne slike, pohranjene u kratkim, često melodijskim ili ritmičkim obrascima, čije postojanje nije prepoznato zbog čestog ponavljanja.

Pogled prema dolje i lijevo: kinestetički (osjećaji). U ovom položaju očiju, osoba dobija pristup i emocijama i osjećajima koji se pojavljuju, kao i pohranjenim kinestetičkim uspomenama. Prisjetite se stava koji se često viđa kod depresivne osobe: glava spuštena, ramena spuštena, tijelo potpuno klonulo. Takva osoba je bukvalno ušla "u svoja osjećanja".

Pogled dole i desno: unutrašnji govor (unutrašnji dijalog). Obično se povezuje sa ozbiljnim razmišljanjem, kada je ovaj proces praćen rečima i zvucima unutrašnjeg porekla. Interni dijalog je komentar našeg trenutnog iskustva. U mirnijim trenucima može biti analitičko sredstvo za složeno, racionalno i logično razmišljanje.

Defokusirane oči: vizualizacija. Ovaj obrazac se često koristi tokom razgovora licem u lice između ljudi koji komuniciraju na principu "pogledaj i čuj". Obično je to pristup eidetičkoj ili konstruiranoj vizualnoj imaginaciji, ali može biti i indikacija pristupa drugim oblicima informacija.

Sve navedeno može se prikazati u obliku sljedećeg dijagrama (vidi str. 39).

Međutim, ova šema je "ispravna" samo za dešnjake.

Za ljevake je suprotno. Međutim, vrlo je lako saznati ko je ispred vas - ljevak ili dešnjak (uostalom, ima i preobučenih ljevaka, ali često ne u potpunosti). Zamolite, na primjer, osobu da se sjeti krajolika oko njegove kuće. A ako, dok to radi, ostavi oči gore i lijevo, onda ste ljevoruki (pošto dešnjaci imaju ovu oblast ​vizualnog dizajna, a ne vizualnog,

ali sećanja, a čovek obično pamti pejzaž oko svoje kuće – u vizuelnom modalitetu).

Korištenje obrazaca pokreta očiju. Posmatrajući okulomotorne reakcije, prvo možete dobiti informacije o preferiranom sistemu reprezentacije osobe. Za to, spomenuti F. Puselik i B. Lewis („Čarolija neurolingvističkog programiranja bez tajni“) preporučuju korištenje tri vrste riječi.

1. Specifična imenica. Izgovorite određenu imenicu, kao što je "pas", "drvo" ili "čamac", zatim zastanite i promatrajte neverbalni odgovor. Ono što vidite može biti obrazac pristupa. Na primjer, nakon što čuje riječ "pas", kinestetička osoba može pogledati dolje i udesno, prisjećajući se kako se osjećala u vezi s tom riječi. Vizualni će vjerovatno gledati gore i lijevo, stvarajući sliku psa, dok slušni ili diskretni mogu gledati s jedne strane na drugu.

2. Apstraktna imenica. Recite svom partneru bilo koju apstraktnu imenicu (kao što je "prijateljstvo" ili "objava"), a zatim sačekajte neverbalni odgovor i protumačite ga.

3. Besmislene riječi. Izgovorite riječ (na primjer, "thermonacar" ili "fruserah"), zatim pauzirajte i kalibrirajte okulomotornu reakciju. Ova metoda je posebno precizna i efikasna, jer da bi shvatila ono što čuje, osoba mora crpiti informacije iz vlastitog modela svijeta. Izgovorili ste riječ koja nema značenje, a konfuzija koja je nastala zbog toga će ga potaknuti da se okrene svom preferiranom sistemu predstavljanja.

No, za nas je mnogo važnije nešto drugo – da znajući kako funkcionira “mehanizam” okulomotornih reakcija, možemo koristiti još tri opcije za “pojačala” vašeg utjecaja na protivnika ili klijenta (njegovo programiranje). Navodimo ih redom kako biste mogli dalje iskoristiti mogućnosti koje pružaju ova "pojačala".

1. Prilika #1 - Poboljšana usklađenost sa partnerom za interakciju. Kao što već znate, kako biste ugodili svom protivniku ili klijentu, tako i kako bi vas on jednostavno bolje razumio, trebate govoriti koristeći predikate iz njegovog preferiranog reprezentativnog sistema. Međutim, najbolje funkcionira ako vas partner samo gleda dok govorite. Ako su mu oči "otišle" negdje, to je znak da je nesvjesno otišao u drugi sistem percepcije, u kojem je uloga preferiranog sistema reprezentacije donekle smanjena (niko ne zna koliko). Uloga sistema u koji se upravo „uključio“ raste. I ako jeste, povećajte svoj uticaj na partnera ili klijenta uključivanjem predikata iz odgovarajućeg modaliteta u svoj govor, na primjer, kao što je opisano u tabeli ispod.

Naravno, ono što je opisano u tabeli samo su primjeri prediktivnog praćenja okulomotornih reakcija. Vi sami možete značajno proširiti listu korištenih riječi i izraza. I kao rezultat - dobiti pravu priliku za trenutni nesvjesni "prelazak" u unutrašnje stanje osobe i, shodno tome, utjecati na njega.

2. Prilika br. 2 - jačanje ponašanja partnera u interakciji i istovremeno širenje njegove "mape" barem u dijelu polja percepcije. Ako ste se dobro „pridružili“ klijentu, greh je ne početi da ga „vodite“, posebno ako je zaglavio u svom preferiranom sistemu predstavljanja, i pokušavajući da, na primer, „osetite i obuhvatite temu i tačke njegov problem” (treba li reći da ova kinestetika) ne može “vidjeti mogućnosti i perspektive koje nudite” (ti si naglašeni vizual). Pa, preslikajte pokret očiju vašeg partnera zajedno sa odgovarajućom frazom tako da njegove oči koje vas prate prebace na drugi perceptivni sistem koji vam je potreban, kao što je opisano u sledećoj tabeli.

3. I, na kraju, mogućnost broj 3 (možda i najzanimljivija, ali već zahtijeva dobru pripremu, barem u prepoznavanju okulomotornih reakcija – prepoznavanje i korištenje internih strategija vašeg partnera.

Činjenica je da negdje dublje od primarnog sistema reprezentacije (odnosno, bliže podsvijesti), osoba ima još jedan element svoje "mape" - strategiju za izdvajanje niza modaliteta. Nemojte se plašiti lukavog naziva - iza njega postoji samo određeni Lanac (zapravo niz) obrade informacija koji osoba koristi. Da biste identifikovali baš ovu strategiju izdvajanja, postavite jednostavno pitanje koje ima neku relevantnost za temu vaše interakcije, kao što je: "Sastali smo se da (preciziramo zašto) ... Kako to najbolje možemo učiniti?" Pažljivo pratite kuda će vaš partner gledati nakon vašeg zahtjeva. Na primjer, išli su “gore udesno” (vizuelno percipirane slike), zatim “dolje ulijevo” (kinestetički osjećaji), zatim “trčali” horizontalno (slušni zvukovi i riječi), nakon čega su “ostali” “dolje do desno” (unutrašnji govor) , - ovo se, inače, može uraditi vrlo, vrlo brzo. Sve, urađeno je. Pred vama nije samo strategija izvlačenja informacija od strane ove osobe, već niz radnji koje morate izvršiti sa njim u toku interakcije: pokazati; osjećati i osjećati; razgovarati o detaljima i detaljima; a onda samo malo ćuti dok će on sam sa sobom raspravljati o pitanju da li se to isplati. Ako želite, možete indirektno informirati partnera ili klijenta o izvučenoj strategiji: „Možda bismo prvo trebali pogledati širu sliku, zatim dotaknuti njene detalje, zatim o svemu tome razgovarati i, naravno, dozvoliti sebi da se zapitamo da li je vrijedi." Ako ste tačno odredili redoslijed promjena reprezentacijskih sistema, odgovor će biti kongruencija - povećanje korespondencije između unutrašnjeg i vanjskog stanja osobe (na primjer, povećanje nagiba glave, određeno opuštanje i smirivanje disanje), ili jednostavno neka vrsta "Da" - lagano klimanje, osmijeh itd.

Vježba 8

-> Koristeći vokabular i fiziologiju kao pristupne ključeve, odredite preferirani sistem predstavljanja najmanje deset ljudi koje poznajete. Kada završite, shvatite ko ste - "vizuelni", "auditivni", "kinestetički" ili "diskretni".

Vježba 9

-> Uradite ovo za deset poznatih ljudi ili političkih lidera čije govore možete vidjeti na TV-u.

Vježba 10

-> Nakon što ste zapamtili šemu tipki za pristup očima, u roku od tjedan dana (najmanje) vježbajte identificiranje modova mozga (i mijenjanje ovih načina) većine ljudi koje sretnete.

Vježba 11

-> Pokušajte, koristeći apstraktne i nepostojeće riječi, odrediti preferirani sistem predstavljanja deset ljudi koje ne poznajete (na primjer, izgovorite ove riječi u javnom prijevozu).

Vježba 12

-> Nakon što pozovete nekog od svojih poznanika i ostavite ga da vodi dijalog, vježbajte poboljšanje usklađenosti s partnerom tako što ćete prediktivno pratiti njegove okulomotorne reakcije.

Vježba 13

-> Nakon što ste u tome dovoljno uspjeli, nastavite s vježbanjem vođenja partnera mijenjajući smjer vašeg pogleda i odgovarajuću predikativnu frazu. Imajte na umu da se vaše oči moraju kretati zrcalno (ili asimetrično), što znači da da bi vaš partner nečega vizualno zapamtio, morate pogledati u područje vizualne konstrukcije.

Vježba 14

-> Sa najmanje deset partnera, vježbajte identifikaciju njihovih internih strategija. Identificirane strategije "povratite" ili jednostavno koristite.

Ako razumijete kako osoba doživljava informacije primljene od drugih ljudi, tada u ovom izdanju možete pronaći mnogo nijansi i značajki. Ono što dobro funkcionira kod nekih ljudi, možda neće dobro funkcionirati s drugima. Neko nas savršeno razumije, a mi možemo jako, jako dugo pokušavati da se do nekoga „probijemo“, a često naši pokušaji ostanu neuspješni. Dok se jedni pitaju zašto njihova interakcija s drugima ne donosi željeni rezultat, drugi primjenjuju znanja o predstavljanju informacija u svakodnevnom životu, tj. o onim osobinama koje se razlikuju u prezentaciji i percepciji različitih ljudi.

U naše dvije prethodne lekcije upoznali smo vas sa osnovnim tehnikama neurolingvističkog programiranja. Ali oni su se ticali upravo lingvističkog aspekta ovog pravca praktične psihologije. I vrlo malo je rečeno o uticaju neuroprocesa na psihu i percepciju osobe. Predstavljena lekcija posvećena je ovoj temi.

U ovoj lekciji ćete naučiti šta su reprezentativni sistemi i kakvu ulogu imaju u NLP-u, kao i koje metode prenošenja iskustva i vrste percepcijskih sistema (vizuelni, auditivni, kinestetički i drugi) postoje. U članku će biti prikazane i metode za određivanje vodećeg modaliteta (glavnog reprezentativnog sistema) kod osobe, uključujući različite dijagnostičke metode, kao što su testovi, posebna pitanja, zapažanja itd.

Sistem ljudske reprezentacije

Za početak, treba podsjetiti da reprezentaciju treba shvatiti kao proces predstavljanja i izražavanja određenog iskustva (misli, ideja, itd.) od strane osobe. A osoba, primajući informacije koje mu dolaze iz vanjskog svijeta, uvijek se oslanja na svoja čula. Ljudsko tijelo je opremljeno ogromnim brojem osjetljivih receptora, koji su jedini način za primanje informacija. Pojednostavljeno rečeno, cjelokupno iskustvo osobe formirano je od sljedećih senzacija (modaliteta): vizualnih, slušnih, okusnih, olfaktornih i taktilnih. Ima i drugih osim njih, ali oni imaju sporednu ulogu. Ovi modaliteti se u NLP-u nazivaju reprezentativnim sistemima.

Primajući informacije putem naših osjetila, mozak ih kodira, a zatim ih prezentira u obliku relevantnih podataka, osjećaja i emocija, od kojih je čak i mali dio sposoban prihvatiti čitav niz mogućih značenja. I već te podatke i vrijednosti osoba procjenjuje i sistematizira. Ukratko, ovo je proces percepcije. Ali ovdje treba uzeti u obzir glavnu pretpostavku (istina koja nije predmet rasprave) NLP-a - „Mapa nije teritorija“, gdje je mapa percepcija stvarnosti osobe, a teritorija sama objektivna stvarnost. Ispada da način na koji osoba percipira primljene informacije ima samo subjektivno značenje, a ne odražava objektivno stanje stvari. Svaka osoba ima svoju mapu, koja je osnova njegove percepcije, a ova mapa, zbog svoje individualnosti, nikada neće postati odraz istine. Ali s druge strane, znajući da svaka osoba ima svoju mapu, možete je uspješno koristiti, što vam, zauzvrat, omogućava razumijevanje ljudi na dubljem nivou i prenošenje informacija u obliku u kojem će biti percipirane jednako točno kao moguće. Također možete utjecati na mapu osobe i na taj način je promijeniti.

Općenito, da budemo precizniji, znajući o karti osobe i njenim posebnostima percepcije, kao io njegovoj karti i vlastitim karakteristikama, možete maksimizirati nivo međusobnog razumijevanja s drugima i učiniti svaku komunikaciju što efikasnijom, obostrano što je moguće korisnije i produktivnije. A jedan od glavnih načina uticaja na sebe i druge je komunikacija zasnovana na reprezentativnim sistemima. O njima ćemo dalje.

Vrste reprezentativnih sistema

U NLP-u postoji nekoliko glavnih reprezentativnih sistema, od kojih svaki prima informacije samo na svoj način, a zatim aktivira određene mehanizme ponašanja. Sav ovaj proces kontroliše ljudski centralni nervni sistem. Na primjer, kada nešto vidimo, mozak nam prenosi opaženu sliku. Kada nešto čujemo, mozak to pretvara u zvukove. Neki unutrašnji osjećaji se pretvaraju u osjećaje i emocije. A onda, kada se sjetimo bilo koje informacije, naš mozak daje memorijski signal, a sjećanje se izražava otprilike u istom obliku u kojem je pohranjeno. Na ovim principima se zasniva rad sa reprezentativnim sistemima. Takođe treba napomenuti da postoji direktna veza između reprezentativnih sistema i mentalnih i fizioloških karakteristika osobe, na osnovu koje je moguće utvrditi tip ličnosti osobe i njene karakteristične osobine. Dakle, pogledajmo vrste reprezentativnih sistema.

Sistem vizuelnog predstavljanja

Sistem vizuelnog predstavljanja zasnovan je na percepciji vizuelnih slika. Ljudi sa takvim sistemom (vizuelno) organizuju svoju viziju stvarnosti kroz ono što gledaju. Ono što takvi ljudi vide i slike koje im nastaju u mašti direktno utiču na njihovo emocionalno stanje i unutrašnji svet.

ZNAKOVI. Vizuelno možete prepoznati po ispravljenom vratu/leđa, kao i po gledanju prema gore. Njegovo disanje je plitko i, u većini slučajeva, grudno. Kada percipiraju sliku, vizuali mogu na trenutak zadržati dah dok se slika ne formira. Njihove usne mogu biti stisnute i izgledaju tanke, a glas često postaje glasan i visok. Svako iskustvo se pamti vizuelno u vidu slika i slika, pa kada morate dugo da percipirate nečiji govor ili samo nešto slušate, počinje da se dosađuje, a i sama buka ih često ometa. Kada komunicirate s takvim ljudima, morate pružiti vizualnu podršku svom govoru. U procentima, vizualni elementi čine 60% svih ljudi.

IZGLED. Vizuali obično imaju vitku građu, visok rast i donekle izdužen struk. Često održavajte pravilno držanje. Prilikom interakcije s njima, preporučljivo je da im ne blokirate prostor kako biste vidjeli mjesto na kojem se nalaze.

auditorni reprezentativni sistem

Sistem slušnog predstavljanja zasnovan je na percepciji zvukova. Ljudi sa predstavljenim sistemom (audio) percipiraju informacije kroz proces slušanja. Sve informacije oni percipiraju i pamte, uglavnom u obliku zvučnih utisaka.

ZNAKOVI. Slušni možete prepoznati po očima koje se često kreću u različitim smjerovima. Disanje je ritmično i ujednačeno, ali odražava njegova unutrašnja iskustva. Ako zamolite takvu osobu da opiše neku vrstu iskustva, tada će, prije svega, razmisliti o tome kako to izraziti u obliku zvuka. Slušni govori dugo i puno, vrlo jasno izražavajući svoje misli. Međutim, njegov govor može biti vrlo impulzivan. U razgovoru često dominira i često zamara. Ima posebnu osjetljivost na zvukove i često razgovara sam sa sobom. Kada komunicirate sa slušnim, morate pokušati da izgradite svoj govor kompetentnije i tačnije. U procentima, oko 20% svih ljudi su revizori.

IZGLED. Građa većine audia je križ između mršavih i gojaznih ljudi. U toku razgovora često gestikuliraju i pokazuju na područje ušiju, a također se naginju naprijed, kao da pokušavaju biti bliže osobi s kojom komuniciraju. Ali kada se zvukovi pojave u njihovoj vlastitoj svijesti, oni će, naprotiv, skrenuti nazad. Pratite ritam svog govora i tembar svog glasa.

kinestetički reprezentativni sistem

Kinestetički reprezentativni sistem se zasniva na olfaktorno-taktilnom kanalu informacija. Takvi ljudi (kinestetičari) jako vole taktilni kontakt. Bilo kakva iskustva, emocije i senzacije najbolje percipiraju ako imaju priliku nešto dodirnuti, osjetiti fizički.

ZNAKOVI. Kinestetiku kod osobe možete prepoznati, prije svega, po očima: njegov pogled često ima smjer "dolje-desno". Kinestetičko disanje trbušno i duboko, ali u zavisnosti od senzacija koje on doživi, ​​menjaće se. Usne su u većini slučajeva meke i pune, a ton glasa nizak, dubok, ponekad promukao i blago prigušen. Tokom razgovora, kinestetička osoba će govoriti polako, praveći duge pauze dok traži relevantne informacije u sebi. Kinestetičari čine oko 20% svih ljudi.

IZGLED. Ako je percepcija kinestetike usmjerena prema unutra, tada će se, najvjerovatnije, izvana to izraziti u punoći i zaobljenosti tijela. Ako je percepcija usmjerena na vanjski svijet, onda će to odražavati snagu i mišićavost. Većina kinestetika se kreće prilično sporo. Da bi ih podstakli da budu aktivni, često je potrebno pokazati fizički kontakt – pljeskati ili nekako ohrabriti. A kada komunicirate, preporučuje se da budete bliže, jer. kinestetičari preferiraju bliskost.

Digitalni reprezentativni sistem

Sistem digitalnog predstavljanja zasnovan je na subjektivno-logičkom opažanju i razumijevanju. Ljudi koji koriste ovaj sistem (digitalni) funkcionišu na meta-nivou svijesti, koji uključuje podatke primljene kroz vizualni, slušni i kinestetički sistem. Svaka informacija koju oni percipiraju odražava se u svim manifestacijama gore navedenih sistema.

ZNAKOVI. Da je osoba digitalna, možete shvatiti kako po pokretu očiju, koji se često mogu usmjeriti dolje na lijevo ili pomicati s jedne strane na drugu, tako i po tankim i stisnutim usnama. Njegovo disanje je neujednačeno i karakteriziraju ga kratki uzdasi. Ako govorimo o držanju, onda su ramena obično ispravljena, vrat je ispravljen, ruke su prekrižene na grudima. Glas često zvuči monotono, a osoba govori kao "na mašini". Samo mali procenat svih ljudi je klasifikovan kao digitalni.

IZGLED. S obzirom da osobe sa digitalnim reprezentativnim sistemom uključuju svojstva osoba sa vizuelnim, slušnim i kinestetičkim sistemima, prilično je teško odrediti njihova tačna spoljašnja obeležja. Možemo samo reći da spolja mogu izgledati potpuno drugačije.

Pored navedenih, postoje još dva reprezentativna sistema - to su olfaktorni (olfaktorni) i gustatorni (gustatorni). Ali ovi sistemi su vrlo rijetki i ljudi koji ih imaju prilično su rijetki. Ovi sistemi se uglavnom primećuju kod gluvih ili slepih osoba. Iz ovih razloga, oni se gotovo nikada ne razmatraju u NLP-u.

Sumirajući ovaj odeljak, veoma je važno napomenuti da ne postoje ljudi sa bilo kojim sistemom reprezentacije. U stvarnom životu ljudi ih uvijek (svjesno ili podsvjesno) mijenjaju na osnovu situacije. U zavisnosti od toga šta se percipira u datom trenutku, osoba može vizualno obraditi jednu manifestaciju, a drugoj prići iz slušne pozicije i obrnuto.

Govoreći o efikasnosti definisanja reprezentativnih sistema, mora se reći da je jedan od glavnih zakona NLP-a sledeći: ono što osoba kaže kada opisuje bilo koje svoje iskustvo može imati ne samo metaforičko značenje, već i doslovno odražavati procese koji se odvijaju. mjesto u njegovom umu tokom predstavljanja podataka. Iz ovoga proizilazi da je svaki sistem reprezentacije direktno povezan sa govornom manifestacijom. Na primjer, ako vam osoba kaže: "Meni se čini isto kao što se i vama čini", onda najvjerovatnije, kada komunicira, osjeća potrebu za vizualnim slikama. A da bi mu se „pridružili“, potrebno je vizualizirati sliku onoga što se govori i izraziti je verbalno. Ako osoba kaže: „Osjećam svim svojim bićem... “, tada će nastavak razgovora s njim, biti podešen na poziciju slušnog ili vidnog, biti krajnje neefikasan, jer. poravnanje se neće dogoditi. Ovdje trebate razgovarati riječima koje su bliske osjećajima i fizičkom kontaktu. Samo u ovom slučaju biće moguće pronaći međusobno razumevanje.

Riječi koje osoba najčešće koristi tokom razgovora, na osnovu senzacija i odražavaju njegovu percepciju, nazivaju se predikatima (vidi dolje u tekstu). Vješto korištenje predikata potiče brzo usklađivanje s drugom osobom. Upravo ovo usklađivanje, tj. prilagođavanje drugoj osobi, spajanje njene percepcije, mape, svjetonazora i modela predstavljanja iskustva najvažnije je u uspostavljanju međusobne veze. Na kraju krajeva, kada sa bilo kojom osobom razgovaramo na "njegovom" jeziku, postajemo mu sve bliži i bliži. A ljudima je, po pravilu, drago da komuniciraju sa istim kakvi jesu.

Ali, kao što je već napomenuto, za efikasnu komunikaciju važno je ne samo znati o reprezentativnim sistemima, već i biti u stanju odrediti glavni.

Definicija vodećeg reprezentativnog sistema

Unatoč činjenici da osoba svaku informaciju koju primi uz pomoć svih reprezentacijskih sistema percipira, jedan od njih koristi mnogo češće i intenzivnije od svih ostalih. Ovaj sistem se zove lider. A da bi se utvrdilo o kojem se sistemu radi, postoji nekoliko efikasnih metoda u NLP-u.

Prvo, možete poduzeti poseban test da odredite svoj vodeći sistem reprezentacije.

Test vodećih reprezentativnih sistema

Za početak pročitajte jednostavna pravila:

• Kada odgovarate na pitanje, odaberite opciju koja vam se čini najpoželjnija i najugodnija u većini životnih situacija. Ako vam se ne sviđaju obje opcije, odaberite najmanje neprivlačnu opciju.
• S obzirom da se neke naše karakteristike mijenjaju tokom života, a ista osoba sa 7 godina se razlikuje od sebe sa 30 godina, pokušajte da odgovorite na pitanja iz ugla sebe danas. Kada vam se da izbor u nekoj hipotetičkoj situaciji, odgovorite kao da je ova situacija bila vrlo nedavna i odaberite šta biste radili na horizontu u posljednje 1-2 godine.
• Test se može polagati nekoliko puta, ali ne preporučujemo da to radite, bolje je odabrati vrijeme kada ga možete pažljivo položiti u jednom potezu.
• Podaci o testu će biti snimljeni nakon što odgovorite na posljednje pitanje i vidite potvrdu završetka testa. Ako završite test prije posljednjeg pitanja i zatvorite stranicu, podaci neće biti sačuvani.
• Test se može polagati bilo koji broj puta, ali imajte na umu da je samo posljednji pohranjen. Ako ste već prošli ovaj test, u lijevom meniju će se prikazati znak.

Drugo, kao što je već spomenuto, svaki sistem reprezentacije se ogleda u pokretu očiju osobe, tempu njegovog govora, tembru glasa, njegovom držanju, položaju vrata, gestovima, pokretima ruku i tijela, omiljenim položajima, kao i u tip tijela. Ove karakteristike su važne kada treba da odredite ne svoj sistem reprezentacije, već sistem druge osobe (daleko nije uvek moguće pozvati sve na test). Da biste razumjeli koji sistem vodi, trebate samo znati znakove svakog od njih (vidi gore) i biti u stanju da ih prepoznate kada komunicirate s ljudima i posmatrate ih. Primjer su pozicije očiju karakteristične za svaki sistem, koje se nazivaju ključevi za pristup očima.

Ljudi sa vodećim vizuelnim reprezentativnim sistemom imat će pogled pravo naprijed, defokusiran kada vizualiziraju, pogled udesno kada formiraju vizualnu sliku i pogled gore-lijevo ako se nečega prisjete.

Ljudi sa vodećim slušnim reprezentativnim sistemom usmjerit će pogled udesno kada formiraju zvučne slike, a ulijevo kada ih se prisjećaju.

Ljudi sa vodećim kinestetičkim reprezentativnim sistemom će gledati dole-desno kada se pojave telesni osećaji i emocije, i dole-levo tokom unutrašnjeg dijaloga.

I treće, jer određivanje vodećih percepcijskih sistema vrši se na osnovu posmatranja osobe u procesu interakcije sa njom, analize njenog govora i određivanja najčešće korišćenih predikatskih reči, koje smo nedavno spomenuli. najpazljivije. Ispod su predikati koji su najtipičniji da ljudi koriste svaki od sistema.

vizuelni sistem

• Imenice: perspektiva, aspekt, slika, iluzija, tačka gledišta, nijansa, pozicija itd.
• Glagoli: opisati, predstaviti, pogledati, razjasniti, manifestirati, posmatrati, primijetiti, pokazati, prikazati, ilustrirati, vidjeti, itd.
• Pridjevi: širok, uzak, mutan, jasan, otvoren, udaljen, mali, jasan, maglovit itd.
• Izjave: “Ja zastupam”, “Po mom mišljenju”, “Meni se činilo”, “Vidiš”, “Rasvjetljujem”, “Unosim jasnoću” itd.

slušni sistem

• Imenice: intonacija, tembar, glas, dijalog, šapat, jeka, pjesma, zvuk, tonalitet, simfonija, harmonija, razgovor, razgovor itd.
• Glagoli: raspravljati, slušati, pitati, zvati, šutjeti, izražavati, govoriti, izlagati, mrmljati, itd.
• Pridjevi: nečujni, gluvi, tihi, govorni, melodični, nijemi, bučni, zvučni, glasni itd.
• Izreke: „Govore drugačije“, „Oni daju ton“, „Želim da čujem“, „Možeš reći“, „Utišavanje dijaloga“ itd.

kinestetički sistem

• Imenice: napetost, težina, kontakt, opterećenje, disanje, pokret, umor, vedrina, težina, uticaj itd.
• Glagoli: dodirnuti, dodirnuti, osjetiti, osjetiti, udariti, stisnuti, balansirati, opaziti, pomaknuti, itd.
• Pridjevi: nepodnošljiv, osjetljiv, mekan, nepomičan, srdačan, vruć, neuravnotežen, izdržljiv, zatučen itd.
• Izreke: „Osećam to“, „Uticaj na situaciju“, „Čvrsto se držim“, „Nosim težak teret“, „Hajde da utičemo“ itd.

Naravno, to nisu sve riječi i izrazi, identifikacijom kojih se može odrediti vodeći reprezentativni sistem osobe. Zapravo, ima ih jako puno i postoji nebrojeno mnogo različitih varijacija. Važno je jednostavno naučiti odrediti glavnu liniju koje se osoba pridržava u svojim izjavama. Još bolje, naučite da uporedite ove predikate sa fiziološkim manifestacijama koje karakterišu svaki od sistema. Tada će biti mnogo lakše izvući zaključak, a vjerovatnoća njegove tačnosti će se značajno povećati.

Ali pored gore navedenih osobina, koje treba promatrati u komunikaciji s ljudima, aspekti čovjekovog života i aktivnosti također mogu govoriti o predispoziciji osobe za jedan ili drugi reprezentativni sistem.

Na šta još treba obratiti pažnju prilikom određivanja vodećeg reprezentativnog sistema:

• Kako osoba opisuje svoje iskustvo, iskustva, sjećanja;
• Čega čovjek najviše voli da pamti, kojih trenutaka svog života pamti više od drugih;
• Izgled osobe: da li je uredan, koliko dobro izgleda, koliko pažnje posvećuje svom izgledu;
• Omiljeni artikli;
• Omiljene zabave, interesovanja, hobiji, hobiji;
• Šta osoba više voli: gledanje filmova, slušanje muzike, čitanje knjiga, bavljenje sportom;
• Omiljeni način opuštanja, tj. šta osoba radi ako ima slobodan minut;
• Preferirani način za dobijanje novih informacija: video, audio, knjige;
• Orijentacija u prostoru;
• Želja za komunikacijom putem telefona, skypea, e-maila;
• Situacija u stanu i unutrašnjost sobe u kojoj osoba živi itd.

Štaviše, svi ovi pokazatelji su važni ne samo u odnosu na one ljude s kojima morate komunicirati na poslu ili drugim svakodnevnim poslovima, već i u odnosu na svoje najmilije i sebe. Uostalom, njihova definicija ne samo da će vam pomoći da naučite produktivnije komunicirati, već će imati i ogroman pozitivan utjecaj na vaše vlastito stanje i raspoloženje u svakodnevnom životu, unutrašnji svijet dragih ljudi, mikroklimu u porodici i vaš odnos prema život uopšte.

Preporuke za korištenje znanja o reprezentativnom sistemu

I na kraju lekcije dajemo neke korisne praktične preporuke koje možete isprobati i dobiti rezultate u vrlo bliskoj budućnosti.

1. Prvo, identifikujte svoj vodeći sistem reprezentacije. Pronađite testove da to utvrdite (na internetu ima puno testova) i prođite kroz njih, posmatrajte sebe, svoje misli tokom dana, reakcije, načine vođenja dijaloga. Označite riječi koje često ubacujete u svoj govor. Ovo će vam pomoći da bolje upoznate sebe. U budućnosti ćete moći da primenite ovo znanje u komunikaciji sa drugima i moći ćete da ukažete onima sa kojima komunicirate kako da efikasnije komuniciraju sa vama. Također ćete moći pronaći metode dobivanja informacija i načine opuštanja koji vam najviše odgovaraju. Uostalom, ništa ne djeluje tako blagotvorno na čovjeka i njegovu psihu kao da radi ono za šta je u početku predisponiran.

2. Kao što znate, velika većina ljudi na svijetu su vizualni. Iskoristite ovo znanje u svoju korist: uvijek, kada komunicirate s novim ljudima, fokusirajte se na one metode utjecaja koje djeluju na ljude sa vizuelnim sistemom predstavljanja. Koristite više figurativnih izraza u svom govoru, dajte svijetle šarene primjere, stvorite slike u mašti ljudi o tome o čemu govorite. Držite se i na određenoj udaljenosti od ljudi, dajući im prostora da vide. Nakon što iskoristite unaprijed dogovorene tehnike, moći ćete već sigurno dati pravu procjenu i procijeniti učinkovitost vaše komunikacije i utjecaja. A ako se vaša predviđanja nisu ostvarila, trebali biste pribjeći korištenju drugih tehnika.

3. Nakon što ste barem približno odredili vodeći reprezentativni sistem osobe, pokušajte ne koristiti takve predikatske riječi koje ne odgovaraju njegovom tipu. Ono što će biti izuzetno efikasno za vizuelno, uopšte neće odgovarati slušnoj i kinestetici itd. Ako vidite da ono što govorite nema željeni efekat, onda ste najverovatnije pogrešno definisali sistem i trebalo bi da pribegnete eksperimentisanju sa novim rečima.

4. Kada komunicirate sa ljudima svakog reprezentativnog sistema, pokušajte da prilagodite tempo svog govora i jačinu glasa kako bi njima odgovarali. Sa kinestetičkim učenicima treba govoriti polako i ne jako glasno, jer. odgovara njihovim "karakteristikama". To je neophodno kako bi informacije tekle nesmetano, inače jednostavno neće razumjeti ništa iz vašeg govora, čak i ako se jako trude. Sa slušnim je nešto lakše, jer. oni su podsvjesno podešeni na slušnu percepciju i ono što kažete odmah će im se uklopiti "na policama". Ali ovdje je važno govoriti ne presporo i ne previše tiho, jer. originalna poruka će izgubiti zamah i morat ćete početi ispočetka. Vizuelni ljudi generalno ne shvataju dobro ono što im se kaže. Stoga, bez obzira na tempo i glasnoću vašeg govora, pokušajte koristiti prvenstveno vizualne karakteristike. I još bolje - pokažite im o čemu pričate - tada će informacije ići pravo na stvar.

5. Oči veoma dobro odražavaju misaone procese osobe, jer. kontrola pokreta očiju je rijetka sposobnost i malo tko se može pohvaliti njome. Poznavanje ove činjenice pomaže ne samo da se odredi vodeći reprezentativni sistem, već i da se identifikuju laži. Zapamtite, osoba kojoj je neugodno ili će uvijek skrenuti pogled s vašeg i pokušati to izbjeći. Ili, naprotiv, neće prestati da vas gleda u oči, pokušavajući da izgleda preterano iskreno. Pazite na koju stranu osoba gleda kada razgovara s vama: vrlo često, ako osoba laže, gledaće dolje i lijevo, vodeći unutrašnji dijalog sa sobom i, najvjerovatnije, pokušavajući nešto smisliti. Ako osoba pogleda gore i udesno, to znači da stvara nekakvu sliku da bi vam je onda izrekla. Gledajući udesno, osoba bira odgovarajuće fraze, a gledajući dolje udesno, osoba osjeća neku emociju zbog konteksta vašeg razgovora. Takve metode utvrđivanja laži često koriste stručnjaci u specijalnim službama.

6. Znanje o reprezentativnim sistemima je veoma korisno u podizanju djece., jer pravilno identificiran vodeći sistem pomoći će da se izgradi takva strategija utjecaja na dijete, slijedom koje će mu sam proces odgoja donijeti samo zadovoljstvo, izazivajući interesovanje, a roditelj neće biti teret, jer. desiće se lako i prirodno. Utičući na reprezentativni sistem djeteta, možete poboljšati uspjeh u školi, odrediti njegove predispozicije i poslati ga u odgovarajuću sekciju, naučiti objašnjavati složene stvari na vrlo jednostavnom i razumljivom jeziku, a također izbjeći nesporazume i kao rezultat toga napete situacije u porodici.

7. I, naravno, ne može se zanemariti tema profesionalnog područja djelovanja. Poznavajući vodeći predstavnički sistem, na primjer, svog šefa, s kojim se odnosi ne razvijaju baš dobro, možete promijeniti situaciju u povoljnom smjeru za sebe, riješiti bolne probleme, pa čak i dobiti povišicu ili povećanje plaće. Da biste to učinili, morate naučiti kako što ispravnije izraziti svoje misli i prenijeti ih tako da budu izuzetno razumljive. Štaviše, sam šef možda ni ne shvata da je bio pod vašim direktnim uticajem.

8. Isto važi i za poslovanje: uticajem na reprezentativne sisteme vaših kolega i potencijalnih partnera, možete rešavati kontroverzna pitanja u svoju korist i sklapati obećavajuće ugovore, ubeđujući ljude u jedinstvenost vašeg projekta. Danas čelnici mnogih uspešnih kompanija i korporacija koriste ovo NLP znanje u upravljanju svojim kompanijama i interakciji sa partnerima i zaposlenima.

Na osnovu navedenog možemo zaključiti da su reprezentativni sistemi sastavni dio ličnosti svake osobe, a znanje o njima moćno i djelotvorno sredstvo za poboljšanje komunikacije s drugim ljudima i vlastitim životom. Glavna stvar je primijeniti ih u praksi i usavršiti svoje vještine.

Testirajte svoje znanje

Ako želite provjeriti svoje znanje o temi ove lekcije, možete položiti kratki test koji se sastoji od nekoliko pitanja. Samo 1 opcija može biti tačna za svako pitanje. Nakon što odaberete jednu od opcija, sistem automatski prelazi na sljedeće pitanje. Na bodove koje dobijete utiču tačnost vaših odgovora i vrijeme utrošeno na polaganje. Imajte na umu da su pitanja svaki put različita, a opcije se miješaju.