Allan Pease Govor tijela. Kako čitati misli drugih po njihovim gestovima Poglavlje I

Ulazeći u razgovor u nepoznatom društvu, svako od nas je sigurno primijetio da se prema nekima odmah javlja simpatija, a prema drugima otvoreno neprijateljstvo. Ljudsko tijelo je u pravilu u stanju intuitivno prepoznati nesvjesne pokrete protivnika i formirati odgovarajući stav prema njemu. Svaka osoba je u stanju da kontroliše svoj glas i izraze lica, ali je nemoguće u potpunosti kontrolisati govor tela, a ako naučite da pravilno tumačite govor tela, lako ćete razumeti prave namere sagovornika.

Gestovi

Nauka koja proučava geste je složena i višestruka. Postoje gestovi koji pomažu ljudima sa problemima sluha i govora da komuniciraju, a postoje i posebni znakovi koji ljudima olakšavaju međusobno razumijevanje u bučnom okruženju. Osoba može namjerno lagati, može uskratiti informacije ili doživjeti mržnju. Da, u stanju je da kontroliše ton svog glasa, stavi masku ravnodušnosti na lice, ali nije u stanju da potpuno kontroliše telo. Da biste razumjeli govor tijela, morate zapamtiti nekoliko trikova:

Početak istraživanja

Ljudi već duže vreme posmatraju kretanje sagovornika, pokušavajući da ih nekako analiziraju i sistematizuju. Ali tek krajem dvadesetog veka pojavila se takva nauka kao što je neverbalizam, koja proučava isključivo govor tela. Neverbalni aspekti komunikacije počinju biti podvrgnuti ozbiljnom i temeljnom istraživanju. Šira javnost je postala svjesna postojanja veze između pokreta i emocija tek početkom 60-ih godina. Tada je Julius Fast objavio knjigu o neverbalnim aspektima komunikacije, ali ni danas mnogi ljudi još uvijek ne znaju za postojanje govora tijela. A oni koji to znaju, okreću se radu Alana Peasea.

Napomena za biznismena

Knjiga "Govor tijela" Alana Peasea postala je pravi svjetski bestseler, posebno među poslovnim ljudima. Knjiga analizira sve moguće geste koje ljudi koriste i detaljno prikazuje njihove karakteristike.

Većina gestova predstavljenih u knjizi pogodna je za posao. Na primjer, u knjizi Govor tijela, Alan Pease piše da ako sagovornik sjedi s prekrštenim nogama i rukama omotanim oko nje, onda je to čvrsta i tvrdoglava osoba. Da biste pronašli takvog protivnika, morate koristiti izvanredan pristup. Ovakve i slične preporuke su nezaobilazne u izgradnji partnerskih i poslovnih odnosa.

Također je vrijedno napomenuti da se mnoge autorove reference odnose na direktnu prodaju. U govoru tijela, Allan Pease skreće pažnju na jedan zanimljiv obrazac: položaj u društvu direktno utiče na raznovrsnost gestova. Na primjer, osoba koja je na vrhu društvene i profesionalne ljestvice koristi bogat vokabular u procesu komunikacije. Istovremeno, manje stručna i obrazovana osoba koristi manje riječi, oslanjajući se više na gestove.

Negativne posljedice

Istraživanja su pokazala da su najuspješniji prodavci bili oni koji su znali čitati govor tijela i govor tijela. Kojim god poslom se čovjek bavi, prije ili kasnije naići će na ljude i moraće da uspostavi odnose sa njima. A za to morate naučiti razumjeti gledište drugih ljudi, stvoriti atmosferu lake komunikacije i biti u stanju uvjeriti.

Sa ljudima će međusobno razumijevanje biti lakše postići kroz odnos saradnje, a ne konkurencije. Da biste izbjegli negativne posljedice od grešaka koje mogu dovesti do protivnikove loše volje, potrebno je postavljati uljudna pitanja koja sprečavaju nesporazume. Na primjer, ako se predstavnik prodaje pozove u kuću i ponudi mu da sjedne, on, bez ikakve zle namjere, može sjesti u gospodarsku stolicu, što će izazvati ogorčenje glave porodice. Da biste izbjegli ovakve nesporazume, morate se raspitati gdje ćete sjesti itd.

crossover efekat

U govoru tijela, Allan i Barbara Pease primjećuju da prekriženi udovi predstavljaju ljutnju.

Prekrštene ruke na grudima ili noga prebačena preko noge, ili sve zajedno, ukazuju na to da je sagovornik zauzeo odbrambeni stav i da je u izrazito negativnom stanju. Spojeni gležnjevi takođe mogu reći o tome. Kao što pokazuje dugogodišnja praksa, stegnuti gležnjevi su jednaki grizu usana - ovaj gest pokazuje da osoba suzdržava svoj loš stav, uzbuđenje, strah i druge neugodne emocije.

Vrlo često na intervjuima kandidati sakrivaju uzbuđenje. Ako na intervjuu šef sjedne bliže kandidatu, pod uslovom da nisu odvojeni stolom, tada će uzbuđenje nestati i razgovor će postati ličniji i iskreniji.

Kako gledati sagovornika?

Možete mnogo reći o osobi po njenom izgledu. Prilikom vođenja poslovnih pregovora važno je protivnika gledati ozbiljnim pogledom. Da biste to učinili, morate zamisliti trougao na čelu sagovornika i pogledati tamo, tada će sagovornik odmah osjetiti poslovni stav.

Da biste kontrolisali tok razgovora, ne morate da gledate ispod očiju sagovornika. U slučaju kada pogled padne ispod očiju sagovornika, nastaje atmosfera društvene komunikacije.

Kako definisati laž?

Po prirodi čovjek ima negativan stav prema lažima, čak i ako sam laže. Na osnovu ove izjave moguće je prepoznati geste koji ukazuju na laž. Ako postoji sumnja da sagovornik laže, morate obratiti pažnju na lijevu stranu tijela, jer ju je mnogo teže kontrolisati nego desnu.

Lažov će se sigurno htjeti pokriti, pa će vjerovatno rukom pokriti usta. Ako usta ne pokriva govornik, već slušalac, onda on ne vjeruje riječima svog sagovornika.

Drugi gest laganja može biti trljanje prstom nosa ili rupice iznad usne, trljanje kapaka, pomicanje ruku i nogu koje ne odgovaraju izraženim sovama. Na primjer, tokom razgovora, sagovornik može prstom čizme nacrtati šare na tlu - to također ukazuje na laž.

Takođe, odvratan pogled govori u prilog laži. Ako sagovornik gleda u stranu, onda zaista želi da mu se veruje, a ako je dole, onda se izuzetno stidi ili se oseća nesigurno. Ali većina ovih pravila može se primijeniti na amatere: kao što praksa pokazuje, iskusni lažovi znaju kako se kontrolirati, pa ih je mnogo teže gestikulacijom osuditi za laž.

Možete utvrditi da li osoba govori istinu na sljedeći način: pogledajte sagovornika u oči ili u vrh nosa na minut. Ako se za to vrijeme ne smanji i ne skrene pogled, onda se njegovim riječima može vjerovati.

Uspješna komunikacija

Da biste osvojili osobu na prvom sastanku, trebate dati prednost suzdržanom i preciznom stilu komunikacije, ali ni u kojem slučaju ne budite pedantni. Morate unaprijed uvježbati svoj hod i držanje. Muškarci treba da hodaju čvrsto i samopouzdano, žene treba da hodaju meko i graciozno. Takođe treba obratiti pažnju na izgled, to treba odmah prihvatiti.

Poznati pozdrav smatra se lošim oblikom, bolje je ograničiti se na sažeto rukovanje, ne morate grliti i ljubiti stranca koji vam je upravo predstavljen.

Potencijalni neprijatelj

Nema potrebe da dodirujete strane predmete ili ispravljate odjeću, možete nježno gestikulirati u ritmu govora. To daje uvjerljivost i sprječava nemirno stanje. Morate ostati opušteni, češće pokazivati ​​„otvorene“ gestove i smiješiti se, ne upadati u lični prostor stranca. Glavna stvar je da budete interno podešeni na kontakt.

Ima mnogo toga da se kaže o govoru tela. Ljudski izrazi lica i gestovi mogu čak otkriti tajne. Na primjer, poluosmijeh na jednu stranu ukazuje na skriveni prezir, izbočenje brade naprijed s popratnim širenjem očiju ukazuje na to da se osoba boji, a trzanje gornje usne i vrha nosa ukazuje na mržnju.

Saznanje o takvim stvarima je korisno za svakog čovjeka, nikad ne znate s kim ćete se morati suočiti u životu, jer svaki stranac može biti potencijalni neprijatelj, a što prije saznate njegove prave namjere, to bolje.

Govor tijela je prvi put objavljen na engleskom 1981. „Čitajte bilo koju osobu kao knjigu“, odaberite pravu liniju ponašanja, osjećajte se samopouzdano i opušteno u svakom okruženju, donosite najispravnije odluke - sve je to dostupno svima. Knjiga će vam pomoći da osvijestite vlastite neverbalne signale, naučite kako ih koristiti za učinkovitu komunikaciju. Ne dozvolite da budete izmanipulisani!

Allan Pease. Govor tijela. - Nižnji Novgorod: IQ Publishing House, 1992. - 272 str.

Preuzmite sažetak (sažetak) u formatu ili

Poglavlje I. Opšte razumijevanje govora tijela

Kao i druge životinje, podložni smo biološkim zakonima koji kontroliraju naše postupke, reakcije, govor tijela i geste. Začudo, životinjski čovjek rijetko shvaća da njegovo držanje, gestovi i pokreti mogu biti u suprotnosti s onim što njegov glas govori. Kada kažemo da je osoba osjetljiva i intuitivna, mislimo da ona (ili ona) ima sposobnost da čita neverbalne znakove druge osobe i uporedi te znakove sa verbalnim znakovima.

Neki su gestovi urođeni, drugi stečeni, a značenje mnogih pokreta i gesta je kulturno određeno. Širom svijeta, osnovni komunikacijski gestovi se međusobno ne razlikuju. Kada su ljudi srećni smeju se, kada su tužni mršte se, kada su ljuti izgledaju ljuto. Međutim, generalno gledano, neverbalni jezik jedne nacije razlikuje se od neverbalnog jezika druge nacije.

Jedna od najvećih grešaka koje novopridošlice u učenju govora tijela mogu napraviti je pokušaj da izdvoje jedan gest i tretiraju ga izolovano od drugih gestova i okolnosti. Na primjer, češanje po potiljku može značiti hiljadu stvari - perut, buhe, znojenje, nesigurnost, zaborav ili izgovaranje laži - ovisno o tome koje druge geste prate ovo češanje, pa za ispravno tumačenje moramo uzeti u obzir čitav kompleks pratećih gesta.

Istraživanja pokazuju da neverbalni signali nose 5 puta više informacija od verbalnih, a ako su signali nekongruentni, ljudi se oslanjaju na neverbalne informacije, preferirajući ih nego verbalne.

Osoba na vrhu društvene ljestvice ili profesionalne karijere može koristiti bogatstvo svog vokabulara u procesu komunikacije, dok će se manje obrazovana ili manje stručna osoba u procesu komunikacije češće oslanjati na geste nego na riječi.

Kada odrasla osoba laže, mozak mu šalje impuls da pokrije usta u pokušaju da odgodi riječi prijevare, ali u posljednjem trenutku ruka izbjegava usta i rađa se još jedan gest - dodirivanje nosa (Sl. 1).

Rice. 1. Gest odrasle osobe koja vara

Najtipičnije pitanje je "Da li je moguće lažirati u svom govoru tijela?" Uobičajeni odgovor na ovo pitanje je ne, jer će vas odati nedostatak podudarnosti između gestova, tjelesnih signala i izgovorenih riječi. Na primjer, otvoreni dlanovi su povezani sa iskrenošću, ali kada vam prevarant otvori ruke i nasmiješi vam se dok izgovara laž, mikrosignali njegovog tijela odaće njegove tajne misli. To mogu biti sužene zjenice, podignuta obrva ili zakrivljenost ugla usana.

Poglavlje II. Zone i teritorije

Dimenzije lične prostorne zone osobe su društveno i nacionalno određene. Dok su pripadnici jedne nacije, kao što su Japanci, navikli na pretrpanost, drugi preferiraju široke otvorene prostore i vole se držati podalje. Lična prostorna teritorija osobe može se podijeliti u 4 zone (slika 2). Ako želite da se ljudi osjećaju ugodno u vašem društvu, slijedite zlatno pravilo: „Držite distancu“.

Rice. 2. Prostorne zone osobe

Gužva ljudi na koncertima, u bioskopskim salama, na pokretnim stepenicama, u transportu, u liftovima dovodi do neizbežnog upada ljudi u intimne zone jednih drugih. Postoji niz nepisanih pravila za ponašanje zapadnjaka u uslovima gužve:

• Ne razgovaraj ni sa kim, čak ni sa ljudima koje poznaješ.
• Ne bulji u druge.
• Lice mora biti potpuno nepristrasno.
• Ako u rukama imate knjigu ili novine, trebali biste biti potpuno uronjeni u čitanje.
• Što ste bliže u transportu, to bi vaši pokreti trebali biti suzdržaniji.

Imajući ovo na umu, lako je shvatiti zašto područja sa većom gustinom naseljenosti imaju veću stopu kriminala.

Useljenje na intimni teritorij osobe suprotnog pola je način izražavanja njegovog interesovanja za tu osobu i naziva se flertovanjem. Međutim, kod Japanaca i mnogih evropskih naroda, intimna zona iznosi samo 23-25 ​​cm. Nepoznavanje kulturoloških razlika u intimnim zonama različitih ljudi može lako dovesti do nesporazuma i pogrešnih procjena o ponašanju i kulturi drugih.

Poglavlje III. Palms

Od pamtivijeka otvoren dlan se povezivao s iskrenošću, poštenjem, odanošću i lakovjernošću. Kada osoba počne biti iskrena, obično u potpunosti ili djelomično otvara dlanove prema sagovorniku. Kada dijete laže ili nešto krije, sakrije dlanove iza leđa. Postoje tri osnovna komandna gesta dlanom: dlan prema gore, dlan prema dolje i pokazivanje prstom (slika 3), i njihova odgovarajuća tri tipa rukovanja (slika 4).

Rice. 3. Položaj dlana: (a) povjerljiv, (b) dominantan, (c) agresivan

Rice. 4. Rukovanje (za košulju s tamnom manžetom): (a) gospodar situacije, (b) prepuštanje inicijative, (c) jednak stisak ruke

Poglavlje IV. Gestovi rukama i rukama

Trljanjem dlanova ljudi neverbalno saopštavaju svoja pozitivna očekivanja. Osoba koja baca kockicu trlja je između svojih dlanova kao znak da očekuje pobjedu. Isprepleteni prsti ukazuju na razočaranje i želju osobe da sakrije svoj negativan stav (Sl. 5).

Rice. 5. Isprepleteni prsti ukazuju na razočarenje.

Polaganje ruku iza leđa smatra se gestom samouvjerene osobe s osjećajem superiornosti nad drugima. Izlaganje palčeva govori o autoritetu, superiornosti, pa čak i agresivnosti osobe (slika 6).

Rice. 6. Palac gore ukazuje na autoritet.

poglavlje V

Koji gestovi mogu odati osobu ako laže? To su gestovi povezani sa dodirivanjem lica rukama (slika 7). Kako bi prikrili gest čuvanja ruku, neki ljudi pokušavaju glumiti kašalj. Dodir nosa je suptilna, prikrivena verzija prethodnog gesta. Muškarci također trljaju kapke, a ako je laž vrlo ozbiljna, skreću pogled, najčešće u pod. Žene vrlo delikatno rade ovaj pokret, prevlačeći prstom ispod oka. Češanje i trljanje uha ukazuje na želju slušaoca da se izoluje od reči.

Rice. 7. Pokrivanje usta rukom može značiti da govornik laže.

Poglavlje VI. Ruke kao barijere

Stavljanjem jedne ili obje ruke na prsa formiramo barijeru. Ovo je jasan signal da se osoba osjeća ugroženo ili ugroženo. Kada slušalac prekriži ruke na grudima, ne samo da razvija negativan stav prema govorniku, već i manje obraća pažnju na ono što čuje. Ako koristite pun gest prekriženih ruku, drugima postaje očigledno da doživljavate osjećaj straha. Ponekad ga zamjenjujemo djelomičnim, nepotpunim križem, u kojem je jedna ruka postavljena preko tijela, držeći drugu ruku za lakat.

Druga uobičajena varijanta nepotpune barijere je gest u kojem se osoba drži za ruke (slika 8). Ovaj gest obično koriste ljudi koji stoje pred velikom publikom kada primaju nagradu ili kada drže govor. Ovaj gest omogućava osobi da povrati osjećaj emocionalne sigurnosti koji je iskusio kao dijete kada su ih roditelji držali za ruku u opasnim okolnostima.

Rice. 8. Prikriveni zaštitni gest

Poglavlje VII. Zaštitna barijera formirana sa nogama

Poput zaštitnih barijera koje se formiraju uz pomoć ruku, prekrštavanje nogu je znak negativnog ili odbrambenog stava osobe. Prelazak ruku preko grudi prvobitno je bio povezan sa funkcijom zaštite srca i grudnog koša, dok je prekrštavanje nogu pokušaj zaštite genitalnog područja.

Kada prekrštenu nogu prati i prekrštenje ruku na grudima (slika 9), to znači da se osoba „isključila“ iz razgovora. Bilo bi glupo da prodavač čak i pokuša pitati kupca na ovoj poziciji o njegovoj odluci, a vi biste trebali postaviti nekoliko dodatnih pitanja kako biste razjasnili njegove zamjerke. Ova pozicija je veoma popularna kod žena širom sveta, posebno ako žele da izraze svoje nezadovoljstvo mužem ili prijateljem.

Rice. 9. Žena izražava svoje nezadovoljstvo

Čim se ljudi počnu osjećati ugodno i bliski drugima, pokoravaju se nepisanom zakonu, prema kojem se zaštitni položaj mijenja u otvoreni, opušteni.

Poglavlje VIII. Drugi značajni gestovi i pokreti

Većina vozača stolice su dominantni tipovi koji pokušavaju da kontrolišu i dominiraju ljudima ako im tema razgovora dosadi, a naslon stolice služi kao dobra odbrana od bilo kakvog napada drugih (Sl. 10). Najlakši način da razoružate jahača je da stojite ili sjedite iza njega, od čega će osjetiti ranjivost stražnjeg dijela u slučaju napada i promijeniti položaj, postajući manje agresivan.

Rice. 10. Agresivno držanje

Ako vam dođe zaljubljenik u vožnju stolice pa vas njegov agresivan način nervira, pokušajte da ga prebacite na stabilnu stolicu sa naslonima za ruke koji će ga spriječiti da zauzme omiljeni položaj.

Kada se osoba ne slaže sa mišljenjem ili stavom drugih ljudi, ali se ne usuđuje da izrazi svoje gledište, čini gestove koji se nazivaju gestovima potiskivanja, tj. pojavljuju se kao rezultat sputavanja nečijeg mišljenja. Podizanje, čupanje nepostojećih resica s odjeće je jedan od ovih gesta.

Postoje tri glavna položaja glave. Ravni položaj glave karakterističan je za osobu koja je neutralna prema onome što čuje. Kada se glava nagne u stranu, to ukazuje da je osoba probudila interesovanje (Sl. 11). Charles Darwin je bio jedan od prvih koji je primijetio da ljudi, poput životinja, naginju glavu u stranu kada ih nešto zanima. Žene koriste ovaj položaj glave da pokažu interesovanje za privlačnog muškarca. Ako je glava nagnuta prema dolje, to ukazuje da je stav osobe negativan, pa čak i osuđujući.

Rice. 11. Zainteresovani položaj glave

Polaganje ruku iza glave tipično je za ljude sa osjećajem superiornosti nad drugima. Ovaj gest je karakterističan i za „sve-sve“, a mnogi se iznerviraju kada neko pred njima demonstrira ovaj gest (Sl. 12).

Rice. 12. “Možda ćeš jednog dana biti uspješan kao ja.”

Poglavlje IX. Očni signali

U Izražajnim očima, Hess kaže da oči prenose najpreciznije i najotvorenije signale od svih ljudskih komunikacijskih signala, jer se zjenice ponašaju potpuno nezavisno. Kada je osoba uzbuđena, njene zjenice se šire četiri puta u odnosu na normalno stanje. Naprotiv, ljutito, tmurno raspoloženje uzrokuje da se zenice skupljaju, što rezultira takozvanim "očima sa perlama" ili "zmijskim" očima.

Kada vodite poslovne pregovore, zamislite da se na čelu vašeg sagovornika nalazi trougao (slika 13a). Usmjeravajući pogled na ovaj trougao, stvarate ozbiljnu atmosferu, a druga osoba osjeća da ste poslovno raspoloženi. Pod uslovom da vaš pogled ne padne ispod očiju druge osobe, moći ćete svojim pogledom kontrolisati tok pregovora. Intimni pogled prolazi kroz liniju očiju i spušta se ispod brade na druge delove tela sagovornika (sl. 13b). Kod bliskog komuniciranja, ovaj trokut se spušta od očiju do grudi, a kod udaljene komunikacije od očiju do perineuma. Muškarci i žene uz pomoć ovog pogleda pokazuju interesovanje za osobu, a ako je i ona zainteresovana, onda će uzvratiti istim pogledom.

Rice. 13. Gdje tražiti: (a) poslovno, (b) intimno

Poglavlje XI. Cigarete, cigare, lule i čaše

Pozitivna, samopouzdana i samozadovoljna osoba će skoro neprestano ispuhivati ​​dim uvis; obrnuto, negativna osoba, sa tajnovitim ili sumnjivim mislima, skoro uvijek će usmjeriti mlaz naniže. Ako su igraču koji puši prilikom podjele karata došle dobre karte, on će vjerovatno raznijeti, a ako su došle loše karte, on će ih raznijeti.

Gledanje preko naočara ukazuje na kritički osuđujući stav prema osobi.

Poglavlje XII. Gestovi vlasničkih i teritorijalnih zahteva

Ljudi se naslanjaju na objekte ili jedni na druge kako bi izneli svoje teritorijalne pretenzije prema ovom objektu ili osobi. Na primjer, ako želite da fotografirate svog prijatelja ispred njegovog novog auta, čamca, kuće ili neke druge imovine, sigurno ćete vidjeti kako se oslanja na - svoju novostečenu imovinu, stavlja nogu ili stavlja ruku na nju (sl. 14). Kada dotakne svoju imovinu, ona postaje produžetak njegovog tijela i na taj način pokazuje drugima da mu pripada. Ljubavnici se stalno drže za ruke ili grle u javnosti.

Rice. 14. Gest koji izražava osjećaj ponosa na nečiju imovinu

Poglavlje XIII. zrcaljenje

Kada prisustvujete bilo kom zvaničnom prijemu, večeri ili zabavi, obratite pažnju da neki ljudi koji međusobno komuniciraju sjede ili stoje u istom položaju i ponavljaju geste jedni drugima. Ovo "zrcaljenje" je način na koji jedna osoba komunicira drugoj da se slaže s njegovim mišljenjima i stavovima (više o zrcalnim neuronima u mozgu, pogledajte,).

Poglavlje XIV. Klanjanje, pognutost, njihova ovisnost o društvenom statusu

Od davnina se želja za smanjenjem visine pred drugima koristila kao sredstvo za uspostavljanje odnosa podređenosti. Obraćamo se članovima Kraljevske dinastije sa "Vaše Visočanstvo", a oni koji počine nepristojne radnje nazivaju se "niskim".

Namjernim smanjenjem svoje figure, čovjek može svjesno izbjeći nezadovoljstvo drugih. Recimo da ste jurili i policija vas je zaustavila. Budući da je službeni položaj policajca znatno viši od vašeg, pokušajte postupiti na ovaj način:

• Odmah izađite iz svog automobila (vaše teritorije) i idite do policijskog automobila (njegova teritorija). U ovom slučaju, on ne mora napustiti svoju teritoriju.
• Pokušajte da se sagnete dovoljno da izgledate niže od njega.
• Da omalovažite svoju ličnost, recite koliko ste se glupo i neodgovorno postupili, a da ga uzdignete, zahvalite mu što vam je ukazao na vašu grešku. Recite mu da cijenite njegov naporan rad, posebno kada ima posla sa budalama poput vas.
• Ispružite mu obje ruke, dlanovima prema gore, molećivim glasom zamolite ga da ne izriče novčanu kaznu.

Poglavlje XV. Utjecaj na druge uz pomoć različitih položaja tijela

Okret tijela i smjer palca stopala ukazuju na smjer misli osobe. Od njih možete odrediti gdje bi želio ići. Na sl. 15 prikazuje dvoje ljudi koji razgovaraju dok prolaze kroz vrata: muškarac s lijeve strane pokušava zadržati pažnju druge osobe, ali druga osoba želi nastaviti u smjeru u kojem je njeno tijelo usmjereno, iako mu je glava okrenuta i pokazuje svoje interesovanje . Ali tek kada osoba sa desne strane okrene svoje tijelo prema drugome, može doći do razgovora obostrano zainteresiranih ljudi.

Rice. 15. Okretanjem tela jasno je šta čovek želi da radi, i kuda želi da ide

Ugao pod kojim ljudi stoje u odnosu jedni prema drugima također pruža informacije o njihovom odnosu. Na primjer, ljudi u većini zemalja engleskog govornog područja stoje pod uglom od 90 stepeni tokom razgovora (Slika 16). Ovaj stav je neverbalni poziv trećoj osobi da im se pridruži, koja stoji na mjestu ove treće tačke.

Rice. 16. Otvorena trouglasta pozicija

Kada je potrebno uspostaviti odnos vlasništva ili intimnosti, ugao između tijela se smanjuje na nula stepeni (slika 17).

Rice. 17. Zatvorena pozicija. Tijelo tijela je okrenuto prema osobi koja vas zanima

Noge najčešće ukazuju na smjer kojim bi osoba željela ići, ali ukazuju i na osobu koja vam je privlačna i zanimljiva.

Poglavlje XVI. Različite vrste stolova i načini postavljanja učesnika za stolom

Strateška lokacija "snaga" i ispravna distribucija učesnika za stolom sredstvo je njihove efikasne interakcije. Različite nijanse odnosa ljudi prema vama mogu se iskazati kroz mjesto koje zauzimaju za stolom u odnosu na vas. Na primjer, lice B može zauzeti četiri osnovna položaja u odnosu na lice A (slika 18).

• B1: Raspored ugla; karakteristika ljudi koji su uključeni u prijateljski, neobavezan razgovor; to će također biti najbolja strateška lokacija za prodajnog agenta prilikom predstavljanja proizvoda novom klijentu.
• B2: Položaj poslovne interakcije; koristi se kada dvoje ljudi zajedno rade na problemu ili projektu.
• OT: Takmičarsko-odbrambena pozicija. Ljudi zauzmu ovu poziciju za stolom kada su u takmičarskom odnosu, ili kada jedan od njih ukori drugog za neki prekršaj. Ako B želi da utiče na A, onda jedno protiv drugog umanjuje njegove šanse za uspešan pregovor.
• P4: Nezavisna pozicija. Ovu poziciju zauzimaju ljudi koji ne žele međusobno komunicirati za stolom. Obično se to dešava u biblioteci, u parku na klupi ili u restoranu za stolom.

Rice. 18. Glavni tipovi rasporeda ljudi oko stola

Kralj Artur je koristio okrugli sto da svim vitezovima da jednaku količinu moći i jednak položaj. Okrugli sto stvara atmosferu neformalnosti i ležernosti, te je najbolji način za vođenje razgovora između osoba istog društvenog statusa.

Poglavlje XVII. Razni načini za umjetno povećanje statusa

Što je naslon stolice viši, osoba koja na njoj sjedi ima više moći i autoriteta. Kraljevi, kraljice, pape i druge privilegirane osobe izrađuju naslon stolice do 2,5 metra kako bi istaknuli svoj status u odnosu na svoje podanike.

Hess, E. The Tell-Tale Eye, New York, 1975. Očigledno nije prevedeno na ruski. - Bilješka. Baguzin.

Krajem 20. veka pojavio se novi tip sociologa, specijalista za oblast neverbalizma. Kao što ornitolog uživa u posmatranju ponašanja ptica, tako i neverbalista uživa u posmatranju neverbalnih znakova i signala kada ljudi komuniciraju. Gleda ih na svečanim prijemima, na plaži, na televiziji, na poslu - svuda gdje ljudi komuniciraju jedni s drugima. Proučava ponašanje ljudi, nastojeći saznati više o postupcima svojih drugova kako bi naučio više o sebi i kako poboljšati svoje odnose s drugim ljudima. Čini se gotovo nevjerovatnim da su se u više od milion godina ljudske evolucije neverbalni aspekti komunikacije počeli ozbiljno proučavati tek od ranih šezdesetih, a javnost je za njihovo postojanje postala svjesna tek nakon što je Julius Fast objavio svoju knjigu 1970. godine. Ova knjiga rezimirala je istraživanje neverbalnih aspekata komunikacije koje su radili bihevioralni naučnici prije 1970. godine, ali čak ni danas većina ljudi još uvijek nije svjesna postojanja govora tijela, uprkos njegovoj važnosti u njihovim životima.

Čarli Čaplin i drugi glumci nemog filma bili su pioniri neverbalne komunikacije, za njih je to bilo jedino sredstvo komunikacije na ekranu. Svaki glumac je klasifikovan kao dobar ili loš na osnovu načina na koji je mogao da koristi gestove i druge pokrete tela za komunikaciju. Kada su zvučni filmovi postali popularni i kada se manje pažnje poklanjalo neverbalnim aspektima glume, mnogi glumci nemih filmova napustili su scenu, a na platnu su počeli da prevladavaju glumci sa izraženim verbalnim sposobnostima.

Što se tiče tehničke strane proučavanja problema govora tijela; Možda najuticajnije delo ranog 20. veka bilo je delo Charlesa Darwina "Izražavanje emocija kod ljudi i životinja", objavljeno 1872. Ono je podstaklo moderna istraživanja u oblasti "govora tela", a mnoge Darvinove ideje i njegova zapažanja danas su priznati od strane istraživača širom svijeta. Od tog vremena, naučnici su otkrili i zabilježili više od 1000 neverbalnih znakova i signala.

Albert Meyerabian je otkrio da se prijenos informacija odvija verbalnim sredstvima (samo riječi) za 7%, zvučnim sredstvima (uključujući ton glasa, intonaciju zvuka) za 38%, a neverbalnim putem za 55%. Profesor Birdwissle je uradio slično istraživanje o udjelu neverbalnih sredstava u ljudskoj komunikaciji. Otkrio je da prosječna osoba govori riječi samo 10-11 minuta dnevno, te da svaka rečenica u prosjeku ne traje duže od 2,5 sekunde. Kao i Meyerabian, otkrio je da je manje od 35% informacija u razgovoru verbalno, a više od 65% informacija se prenosi neverbalnim sredstvima komunikacije.

Većina istraživača dijeli mišljenje da se verbalni (verbalni) kanal koristi za prenošenje informacija, dok se neverbalni kanal koristi za „razgovor“ o međuljudskim odnosima, au nekim slučajevima se koristi umjesto verbalnih poruka. Na primjer, žena može uputiti ubilački pogled na muškarca, a ona će mu jasno prenijeti svoj stav, a da nije ni otvorila usta.

Bez obzira na kulturni nivo osobe, riječi i pokreti koji ih prate poklapaju se s takvim stepenom predvidljivosti da Birdwissle čak tvrdi da dobro uvježbana osoba može reći po njenom glasu koji pokret osoba čini. trenutak izgovaranja određene fraze. Nasuprot tome, Birdwissle je naučio da odredi kojim glasom osoba govori posmatrajući njene geste u trenutku govora.

Mnogima je teško prihvatiti da je čovjek, ipak, biološko biće. Homo sapiens je vrsta velikih majmuna bez dlake koji je naučio da hoda na dvije noge i ima dobro razvijen mozak. Kao i druge životinje, podložni smo biološkim zakonima koji kontroliraju naše postupke, reakcije, govor tijela i geste. Začudo, životinjski čovjek rijetko shvaća da njegovo držanje, gestovi i pokreti mogu biti u suprotnosti s onim što njegov glas govori.

Kada kažemo da je osoba osjetljiva i intuitivna, mislimo da ona (ili ona) ima sposobnost da čita neverbalne znakove druge osobe i uporedi te znakove sa verbalnim znakovima. Drugim riječima, kada kažemo da imamo predosjećaj, ili da nam naše „šesto čulo“ govori da je neko rekao laž, zaista mislimo da smo primijetili nesklad između govora tijela i riječi koje ta osoba izgovori. Predavači to nazivaju osjećajem publike. Na primjer, ako slušaoci sjede duboko u svojim stolicama spuštenih brada i ruku prekriženih na grudima, prijemčiva osoba će imati predosjećaj da njegova poruka neće uspjeti. Shvatit će da nešto treba promijeniti kako bi zainteresirao publiku. I neprihvatljiva osoba, shodno tome, neće obratiti pažnju na to i pogoršat će svoju grešku.

Žene su obično osjetljivije od muškaraca i to objašnjava postojanje takve stvari kao što je ženska intuicija. Žene imaju urođenu sposobnost da primjećuju i dešifruju neverbalne signale, da hvataju najsitnije detalje. Stoga malo muževa može prevariti svoje žene, a shodno tome, većina žena može otkriti tajnu muškarca u njegovim očima, za koju on ni ne sumnja.

Ova ženska intuicija posebno je dobro razvijena kod žena koje se bave odgojem male djece.

Prvih nekoliko godina majka se oslanja isključivo na neverbalnu komunikaciju sa svojim djetetom, a vjeruje se da su žene zbog svoje intuicije pogodnije za pregovaranje od muškaraca.

Uprkos činjenici da je rađeno mnogo istraživanja, vode se žučne rasprave o tome da li su neverbalni signali urođeni ili stečeni, da li se prenose genetski ili stečeni na neki drugi način. Dokazi su došli iz opažanja slijepih, gluhih i gluhonijemih ljudi koji nisu mogli naučiti neverbalni jezik putem slušnih ili vizuelnih receptora. Izvršena su i zapažanja o gestualnom ponašanju različitih nacija, a proučavano je i ponašanje naših najbližih antropoloških rođaka, majmuna i makaka.

Nalazi ovih studija pokazuju da se gestovi mogu klasifikovati. Na primjer, većina beba primata rađa se sa sposobnošću sisanja, što ukazuje da je ta sposobnost ili urođena ili genetska.

Njemački naučnik Aibl-Eibesfeldt otkrio je da se sposobnost osmijeha kod djece koja su gluha ili slijepa od rođenja manifestuje bez ikakvog treninga ili kopiranja, što potvrđuje hipotezu o urođenim gestama. Ekman, Friesen i Sorenzan potvrdili su neke od Darwinovih pretpostavki o urođenim gestovima kada su proučavali izraze lica ljudi iz pet veoma različitih kultura. Otkrili su da su ljudi iz različitih kultura koristili iste izraze lica kada su pokazivali određene emocije, što ih je navelo na zaključak da ti gestovi moraju biti urođeni.

Kada prekrstite ruke na grudima, da li desnu ruku prekrstite preko lijeve ili lijevu preko desne? Većina ljudi ne može pouzdano odgovoriti na ovo pitanje dok to ne učine. U jednom slučaju će se osjećati ugodno, u drugom ne. Iz ovoga možemo zaključiti da je ovo možda genetski gest koji se ne može promijeniti.

Također postoji kontroverza oko toga da li su neki gestovi stečeni i kulturološki uvjetovani ili genetski. Na primjer, većina muškaraca kapute oblači počevši od desnog rukava, dok većina žena počinje da oblači kapute od lijevog rukava. Kada muškarac prođe pored žene na prepunoj ulici, obično se okreće tijelom prema ženi dok prolazi; žena obično odlazi, okrećući se od njega. Radi li to instinktivno, štiteći svoje grudi? Je li ovo urođeni gest žene ili ga je naučila nesvjesno gledajući druge žene?

Opšte razumijevanje govora tijela

Krajem 20. veka pojavio se novi tip sociologa, specijalista za oblast neverbalizma. Kao što ornitolog uživa u posmatranju ponašanja ptica, tako i neverbalista uživa u posmatranju neverbalnih znakova i signala kada ljudi komuniciraju. Gleda ih na svečanim prijemima, na plaži, na televiziji, na poslu - svuda gdje ljudi komuniciraju jedni s drugima. Proučava ponašanje ljudi, nastojeći saznati više o postupcima svojih drugova kako bi naučio više o sebi i kako poboljšati svoje odnose s drugim ljudima. Čini se gotovo nevjerovatnim da su se u više od milion godina ljudske evolucije neverbalni aspekti komunikacije počeli ozbiljno proučavati tek od ranih šezdesetih, a javnost je za njihovo postojanje postala svjesna tek nakon što je Julius Fast objavio svoju knjigu 1970. godine. Ova knjiga rezimirala je istraživanje neverbalnih aspekata komunikacije koje su radili bihevioralni naučnici prije 1970. godine, ali čak ni danas većina ljudi još uvijek nije svjesna postojanja govora tijela, uprkos njegovoj važnosti u njihovim životima.

Čarli Čaplin i drugi glumci nemog filma bili su pioniri neverbalne komunikacije, za njih je to bilo jedino sredstvo komunikacije na ekranu. Svaki glumac je klasifikovan kao dobar ili loš na osnovu načina na koji je mogao da koristi gestove i druge pokrete tela za komunikaciju. Kada su zvučni filmovi postali popularni i kada se manje pažnje poklanjalo neverbalnim aspektima glume, mnogi glumci nemih filmova napustili su scenu, a na platnu su počeli da prevladavaju glumci sa izraženim verbalnim sposobnostima.

Što se tiče tehničke strane proučavanja problema govora tijela; Možda najuticajnije delo ranog 20. veka bilo je delo Charlesa Darwina "Izražavanje emocija kod ljudi i životinja", objavljeno 1872. Ono je podstaklo moderna istraživanja u oblasti "govora tela", a mnoge Darvinove ideje i njegova zapažanja danas su priznati od strane istraživača širom svijeta. Od tog vremena, naučnici su otkrili i zabilježili više od 1000 neverbalnih znakova i signala.

Albert Meyerabian je otkrio da se prijenos informacija odvija verbalnim sredstvima (samo riječi) za 7%, zvučnim sredstvima (uključujući ton glasa, intonaciju zvuka) za 38%, a neverbalnim putem za 55%. Profesor Birdwissle je uradio slično istraživanje o udjelu neverbalnih sredstava u ljudskoj komunikaciji. Otkrio je da prosječna osoba govori riječi samo 10-11 minuta dnevno, te da svaka rečenica u prosjeku ne traje duže od 2,5 sekunde. Kao i Meyerabian, otkrio je da je manje od 35% informacija u razgovoru verbalno, a više od 65% informacija se prenosi neverbalnim sredstvima komunikacije.

Većina istraživača dijeli mišljenje da se verbalni (verbalni) kanal koristi za prenošenje informacija, dok se neverbalni kanal koristi za „razgovor“ o međuljudskim odnosima, au nekim slučajevima se koristi umjesto verbalnih poruka. Na primjer, žena može uputiti ubilački pogled na muškarca, a ona će mu jasno prenijeti svoj stav, a da nije ni otvorila usta.

Bez obzira na kulturni nivo osobe, riječi i pokreti koji ih prate poklapaju se s takvim stepenom predvidljivosti da Birdwissle čak tvrdi da dobro uvježbana osoba može reći po njenom glasu koji pokret osoba čini. trenutak izgovaranja određene fraze. Nasuprot tome, Birdwissle je naučio da odredi kojim glasom osoba govori posmatrajući njene geste u trenutku govora.

Mnogima je teško prihvatiti da je čovjek, ipak, biološko biće. Homo sapiens je vrsta velikih majmuna bez dlake koji je naučio da hoda na dvije noge i ima dobro razvijen mozak. Kao i druge životinje, podložni smo biološkim zakonima koji kontroliraju naše postupke, reakcije, govor tijela i geste. Začudo, životinjski čovjek rijetko shvaća da njegovo držanje, gestovi i pokreti mogu biti u suprotnosti s onim što njegov glas govori.

Osjetljivost, intuicija i predosjećaj

Kada kažemo da je osoba osjetljiva i intuitivna, mislimo da ona (ili ona) ima sposobnost da čita neverbalne znakove druge osobe i uporedi te znakove sa verbalnim znakovima. Drugim riječima, kada kažemo da imamo predosjećaj, ili da nam naše „šesto čulo“ govori da je neko rekao laž, zaista mislimo da smo primijetili nesklad između govora tijela i riječi koje ta osoba izgovori. Predavači to nazivaju osjećajem publike. Na primjer, ako slušaoci sjede duboko u svojim stolicama spuštenih brada i ruku prekriženih na grudima, prijemčiva osoba će imati predosjećaj da njegova poruka neće uspjeti. Shvatit će da nešto treba promijeniti kako bi zainteresirao publiku. I neprihvatljiva osoba, shodno tome, neće obratiti pažnju na to i pogoršat će svoju grešku.

Žene su obično osjetljivije od muškaraca i to objašnjava postojanje takve stvari kao što je ženska intuicija. Žene imaju urođenu sposobnost da primjećuju i dešifruju neverbalne signale, da hvataju najsitnije detalje. Stoga malo muževa može prevariti svoje žene, a shodno tome, većina žena može otkriti tajnu muškarca u njegovim očima, za koju on ni ne sumnja.

Ova ženska intuicija posebno je dobro razvijena kod žena koje se bave odgojem male djece.

Prvih nekoliko godina majka se oslanja isključivo na neverbalnu komunikaciju sa svojim djetetom, a vjeruje se da su žene zbog svoje intuicije pogodnije za pregovaranje od muškaraca.

Kongenitalni, genetski, stečeni i kulturni signali.

Uprkos činjenici da je rađeno mnogo istraživanja, vode se žučne rasprave o tome da li su neverbalni signali urođeni ili stečeni, da li se prenose genetski ili stečeni na neki drugi način. Dokazi su došli iz opažanja slijepih, gluhih i gluhonijemih ljudi koji nisu mogli naučiti neverbalni jezik putem slušnih ili vizuelnih receptora. Izvršena su i zapažanja o gestualnom ponašanju različitih nacija, a proučavano je i ponašanje naših najbližih antropoloških rođaka, majmuna i makaka.

Nalazi ovih studija pokazuju da se gestovi mogu klasifikovati. Na primjer, većina beba primata rađa se sa sposobnošću sisanja, što ukazuje da je ta sposobnost ili urođena ili genetska.

Njemački naučnik Aibl-Eibesfeldt otkrio je da se sposobnost osmijeha kod djece koja su gluha ili slijepa od rođenja manifestuje bez ikakvog treninga ili kopiranja, što potvrđuje hipotezu o urođenim gestama. Ekman, Friesen i Sorenzan potvrdili su neke od Darwinovih pretpostavki o urođenim gestovima kada su proučavali izraze lica ljudi iz pet veoma različitih kultura. Otkrili su da su ljudi iz različitih kultura koristili iste izraze lica kada su pokazivali određene emocije, što ih je navelo na zaključak da ti gestovi moraju biti urođeni.

Kada prekrstite ruke na grudima, da li desnu ruku prekrstite preko lijeve ili lijevu preko desne? Većina ljudi ne može pouzdano odgovoriti na ovo pitanje dok to ne učine. U jednom slučaju će se osjećati ugodno, u drugom ne. Iz ovoga možemo zaključiti da je ovo možda genetski gest koji se ne može promijeniti.

Također postoji kontroverza oko toga da li su neki gestovi stečeni i kulturološki uvjetovani ili genetski. Na primjer, većina muškaraca kapute oblači počevši od desnog rukava, dok većina žena počinje da oblači kapute od lijevog rukava. Kada muškarac prođe pored žene na prepunoj ulici, obično se okreće tijelom prema ženi dok prolazi; žena obično odlazi, okrećući se od njega. Radi li to instinktivno, štiteći svoje grudi? Je li ovo urođeni gest žene ili ga je naučila nesvjesno gledajući druge žene?

Većina neverbalnih gesta se uči, a značenje mnogih pokreta i gesta je kulturno određeno. Razmotrite ove aspekte govora tijela.

Osnovni komunikacijski gestovi i njihovo porijeklo

Širom svijeta, osnovni komunikacijski gestovi se međusobno ne razlikuju. Kada su ljudi srećni smeju se, kada su tužni mršte se, kada su ljuti izgledaju ljuto.

Poglavlje I
Opšte razumijevanje govora tijela

Krajem 20. veka pojavio se novi tip sociologa, specijalista za oblast neverbalizma. Kao što ornitolog uživa u posmatranju ponašanja ptica, tako i neverbalista uživa u posmatranju neverbalnih znakova i signala kada ljudi komuniciraju. Gleda ih na svečanim prijemima, na plaži, na televiziji, na poslu - svuda gdje ljudi komuniciraju jedni s drugima. Proučava ponašanje ljudi, nastojeći saznati više o postupcima svojih drugova kako bi naučio više o sebi i kako poboljšati svoje odnose s drugim ljudima. Čini se gotovo nevjerovatnim da su se u više od milion godina ljudske evolucije neverbalni aspekti komunikacije počeli ozbiljno proučavati tek od ranih šezdesetih, a javnost je za njihovo postojanje postala svjesna tek nakon što je Julius Fast objavio svoju knjigu 1970. godine. Ova knjiga rezimirala je istraživanje neverbalnih aspekata komunikacije koje su radili bihevioralni naučnici prije 1970. godine, ali čak ni danas većina ljudi još uvijek nije svjesna postojanja govora tijela, uprkos njegovoj važnosti u njihovim životima.
Čarli Čaplin i drugi glumci nemog filma bili su pioniri neverbalne komunikacije, za njih je to bilo jedino sredstvo komunikacije na ekranu. Svaki glumac je klasifikovan kao dobar ili loš na osnovu načina na koji je mogao da koristi gestove i druge pokrete tela za komunikaciju. Kada su zvučni filmovi postali popularni i kada se manje pažnje poklanjalo neverbalnim aspektima glume, mnogi glumci nijemog filma napustili su scenu, a na platnu su počeli da prevladavaju glumci sa izraženim verbalnim sposobnostima.
Što se tiče tehničke strane proučavanja problema govora tijela; Možda najuticajnije delo ranog 20. veka bilo je delo Charlesa Darwina "Izražavanje emocija kod ljudi i životinja", objavljeno 1872. Ono je podstaklo moderna istraživanja u oblasti "govora tela", a mnoge Darvinove ideje i njegova zapažanja danas su priznati od strane istraživača širom svijeta. Od tog vremena, naučnici su otkrili i zabilježili više od 1000 neverbalnih znakova i signala.
Albert Meyerabian je otkrio da se prijenos informacija odvija verbalnim sredstvima (samo riječi) za 7%, zvučnim sredstvima (uključujući ton glasa, intonaciju zvuka) za 38%, a neverbalnim putem za 55%. Profesor Birdwissle je uradio slično istraživanje o udjelu neverbalnih sredstava u ljudskoj komunikaciji. Otkrio je da prosječna osoba govori riječi samo 10-11 minuta dnevno, te da svaka rečenica u prosjeku ne traje duže od 2,5 sekunde. Kao i Meyerabian, otkrio je da je manje od 35% informacija u razgovoru verbalno, a više od 65% informacija se prenosi neverbalnim sredstvima komunikacije.
Većina istraživača dijeli mišljenje da se verbalni (verbalni) kanal koristi za prenošenje informacija, dok se neverbalni kanal koristi za „razgovor“ o međuljudskim odnosima, au nekim slučajevima se koristi umjesto verbalnih poruka. Na primjer, žena može uputiti ubilački pogled na muškarca, a ona će mu jasno prenijeti svoj stav, a da nije ni otvorila usta.
Bez obzira na kulturni nivo osobe, riječi i pokreti koji ih prate poklapaju se s takvim stepenom predvidljivosti da Birdwissle čak tvrdi da dobro uvježbana osoba može reći po njenom glasu koji pokret osoba čini. trenutak izgovaranja određene fraze. Nasuprot tome, Birdwissle je naučio da odredi kojim glasom osoba govori posmatrajući njene geste u trenutku govora.
Mnogima je teško prihvatiti da je čovjek, ipak, biološko biće. Homo sapiens je vrsta velikih majmuna bez dlake koji je naučio da hoda na dvije noge i ima dobro razvijen mozak. Kao i druge životinje, podložni smo biološkim zakonima koji kontroliraju naše postupke, reakcije, govor tijela i geste. Začudo, životinjski čovjek rijetko shvaća da njegovo držanje, gestovi i pokreti mogu biti u suprotnosti s onim što njegov glas govori.

Osjetljivost, intuicija i predosjećaj

Kada kažemo da je osoba osjetljiva i intuitivna, mislimo da ona (ili ona) ima sposobnost da čita neverbalne znakove druge osobe i uporedi te znakove sa verbalnim znakovima. Drugim riječima, kada kažemo da imamo predosjećaj, ili da nam naše „šesto čulo“ govori da je neko rekao laž, zaista mislimo da smo primijetili nesklad između govora tijela i riječi koje ta osoba izgovori. Predavači to nazivaju osjećajem publike. Na primjer, ako slušaoci sjede duboko u svojim stolicama spuštenih brada i ruku prekriženih na grudima, prijemčiva osoba će imati predosjećaj da njegova poruka neće uspjeti. Shvatit će da nešto treba promijeniti kako bi zainteresirao publiku. I neprihvatljiva osoba, shodno tome, neće obratiti pažnju na to i pogoršat će svoju grešku.
Žene su obično osjetljivije od muškaraca i to objašnjava postojanje takve stvari kao što je ženska intuicija. Žene imaju urođenu sposobnost da primjećuju i dešifruju neverbalne signale, da hvataju najsitnije detalje. Stoga malo muževa može prevariti svoje žene, a shodno tome, većina žena može otkriti tajnu muškarca u njegovim očima, za koju on ni ne sumnja.
Ova ženska intuicija posebno je dobro razvijena kod žena koje se bave odgojem male djece.
Prvih nekoliko godina majka se oslanja isključivo na neverbalnu komunikaciju sa svojim djetetom, a vjeruje se da su žene zbog svoje intuicije pogodnije za pregovaranje od muškaraca.

Kongenitalni, genetski, stečeni i kulturni signali.

Uprkos činjenici da je rađeno mnogo istraživanja, vode se žučne rasprave o tome da li su neverbalni signali urođeni ili stečeni, da li se prenose genetski ili stečeni na neki drugi način. Dokazi su došli iz opažanja slijepih, gluhih i gluhonijemih ljudi koji nisu mogli naučiti neverbalni jezik putem slušnih ili vizuelnih receptora. Izvršena su i zapažanja o gestualnom ponašanju različitih nacija, a proučavano je i ponašanje naših najbližih antropoloških rođaka, majmuna i makaka.
Nalazi ovih studija pokazuju da se gestovi mogu klasifikovati. Na primjer, većina beba primata rađa se sa sposobnošću sisanja, što ukazuje da je ta sposobnost ili urođena ili genetska.
Njemački naučnik Aibl-Eibesfeldt otkrio je da se sposobnost osmijeha kod djece koja su gluha ili slijepa od rođenja manifestuje bez ikakvog treninga ili kopiranja, što potvrđuje hipotezu o urođenim gestama. Ekman, Friesen i Sorenzan potvrdili su neke od Darwinovih pretpostavki o urođenim gestovima kada su proučavali izraze lica ljudi iz pet veoma različitih kultura. Otkrili su da su ljudi iz različitih kultura koristili iste izraze lica kada su pokazivali određene emocije, što ih je navelo na zaključak da ti gestovi moraju biti urođeni.
Kada prekrstite ruke na grudima, da li desnu ruku prekrstite preko lijeve ili lijevu preko desne? Većina ljudi ne može pouzdano odgovoriti na ovo pitanje dok to ne učine. U jednom slučaju će se osjećati ugodno, u drugom ne. Iz ovoga možemo zaključiti da je ovo možda genetski gest koji se ne može promijeniti.
Također postoji kontroverza oko toga da li su neki gestovi stečeni i kulturološki uvjetovani ili genetski. Na primjer, većina muškaraca kapute oblači počevši od desnog rukava, dok većina žena počinje da oblači kapute od lijevog rukava. Kada muškarac prođe pored žene na prepunoj ulici, obično se okreće tijelom prema ženi dok prolazi; žena obično odlazi, okrećući se od njega. Radi li to instinktivno, štiteći svoje grudi? Je li ovo urođeni gest žene ili ga je naučila nesvjesno gledajući druge žene?
Većina neverbalnih gesta se uči, a značenje mnogih pokreta i gesta je kulturno određeno. Razmotrite ove aspekte govora tijela.

Osnovni komunikacijski gestovi i njihovo porijeklo

Širom svijeta, osnovni komunikacijski gestovi se međusobno ne razlikuju. Kada su ljudi srećni smeju se, kada su tužni mršte se, kada su ljuti izgledaju ljuto.

Klimanje glavom gotovo širom svijeta znači "da" ili afirmaciju. Čini se da je to urođeni gest jer ga koriste i gluvi i slijepi ljudi. Mahanje glavom u znak poricanja ili neslaganja je također univerzalno i može biti jedan od gestova izmišljenih u djetinjstvu. Kada beba posisa mleko, ona, odbijajući majčinu dojku, pomera glavu s jedne na drugu stranu. Kada je malo dijete sito, okreće glavu s jedne na drugu stranu kako bi izbjeglo kašiku kojom ga roditelji hrane. Na taj način vrlo brzo nauči da mahanjem glavom izrazi svoje neslaganje i negativan stav.
Nastanak nekih gestova možete pratiti na primjeru naše primitivne komunalne prošlosti. Ogoljenje zuba je sačuvano od napada na protivnika i moderni čovjek ga još uvijek koristi kada se zlobno naceri ili na neki drugi način pokazuje svoje neprijateljstvo. Osmijeh je prvobitno bio simbol prijetnje, ali danas, u kombinaciji s prijateljskim gestovima, označava zadovoljstvo ili dobru volju.

Zbirka gesta

Jedna od najvećih grešaka koje novopridošlice u učenju govora tijela mogu napraviti je pokušaj da izdvoje jedan gest i tretiraju ga izolovano od drugih gestova i okolnosti. Na primjer, češanje po potiljku može značiti hiljadu stvari - perut, buhe, znojenje, nesigurnost, zaborav ili izgovaranje laži - ovisno o tome koje druge geste prate ovo češanje, pa za ispravno tumačenje moramo uzeti u obzir čitav kompleks pratećih gesta.
Kao i svaki jezik, govor tijela se sastoji od riječi, rečenica i interpunkcije. Svaki gest je kao jedna riječ, a riječ može imati više različitih značenja. Značenje ove riječi možete u potpunosti razumjeti samo kada je ubacite u rečenicu zajedno s drugim riječima. Gestovi dolaze u obliku "rečenica" i tačno govore o stvarnom stanju, raspoloženju i stavu osobe. Promatračna osoba može pročitati ove neverbalne rečenice i uporediti ih sa govornikovim verbalnim rečenicama.
pirinač. 4 prikazuje skup gestova koji označavaju kritički evaluativni stav. Ovdje je glavna stvar gesta „podupiranja obraza kažiprstom“, dok drugi prst pokriva usta, a palac leži ispod brade. Sljedeća potvrda da je slušalac kritičan prema vama je da su mu noge čvrsto prekrižene, a druga ruka leži preko tijela, kao da ga štiti, a glava i brada nagnuti (neprijateljski). Ova neverbalna rečenica vam govori nešto poput: "Ne sviđa mi se to što govoriš i ne slažem se s tobom."

Kongruencija - Usklađivanje riječi i gestova

Ako ste bili sagovornik osobe prikazane na sl. 4, i zamolio ga da izrazi svoje mišljenje o ovome što ste upravo rekli, na šta bi on odgovorio da se ne slaže sa vama, tada bi njegovi neverbalni signali bili kongruentni, tj. odgovaralo bi njegovim verbalnim izjavama. Ako kaže da mu se zaista sviđa sve što kažete, lagaće, jer njegove riječi i gestovi neće biti podudarni. Istraživanja pokazuju da neverbalni signali nose 5 puta više informacija od verbalnih, a ako signali nisu kongruentni, ljudi se oslanjaju na neverbalne informacije, preferirajući ih nego verbalne.
Nije neuobičajeno vidjeti političara kako stoji na podiju čvrsto prekriženih ruku na prsima (odbrambeni stav) s bradom na dole (kritičko ili neprijateljsko držanje) i govori publici kako je prijemčiv i prijateljski nastrojen prema idejama mladih ljudi . Možda će pokušati da ubedi publiku u svoj topao, human stav zadajući brze, oštre udarce po podijumu. Sigmund Frojd je jednom primetio da kada ga je pacijent verbalno ubedio da je srećno udata, ona je nesvesno skinula i stavila venčani prsten. Frojd je shvatio značaj ovog nevoljnog gesta i nije bio iznenađen kada su se počeli pojavljivati ​​porodični problemi pacijenta.

Ključ ispravnog tumačenja gesta je uzimanje u obzir sveukupnosti gesta i podudarnosti verbalnih i neverbalnih signala.

Značaj konteksta za interpretaciju gesta

Pored uzimanja u obzir sveukupnosti gestova i korespondencije između riječi i pokreta tijela, za pravilno tumačenje gestova potrebno je uzeti u obzir i kontekst u kojem ti gestovi žive. Ako, na primjer, jednog hladnog zimskog dana vidite čovjeka kako sjedi na autobuskoj stanici prekrštenih nogu, ruku čvrsto prekriženih na grudima i spuštene glave, onda će to najvjerovatnije značiti da mu je hladno, a ne u sav njegov kritički stav prema nečemu. ili. Međutim, ako osoba u potpuno istoj poziciji sjedi naspram vas za pregovaračkim stolom o dogovoru, onda njegove geste svakako treba tumačiti kao negativan ili odbrambeni stav u trenutnoj situaciji.
U ovoj knjizi će se svi gestovi razmatrati u odnosu na okolnu situaciju i, ako je moguće, skup gestova će se razmatrati u kontekstu.

Drugi faktori koji utječu na interpretaciju gestova

Ako osoba ima slab stisak ruke, onda možemo zaključiti da je njen karakter slab, a u poglavlju o karakteristikama rukovanja istražićemo razloge koji objašnjavaju ovu tvrdnju. Ali ako osoba ima artritis u zglobovima šake, onda će koristiti slab stisak da ruku sačuva od bolova. Stoga umjetnici, muzičari, hirurzi i ljudi drugih delikatnih profesija gdje su potrebni osjetljivi prsti, obično radije ne rukuju, ali ako su na to prisiljeni, koriste se nježnim rukovanjem.
Ponekad su ljudi koji nose neprikladnu ili usku odjeću sputani u pokretima, a to utiče na izražajnost govora njihovog tijela. Ovo su prilično rijetki slučajevi, ali ih je važno imati na umu kako biste razumjeli kakav psihološki utjecaj takve stvari imaju na jezičak tijela.

Položaj u društvu i bogatstvo

Naučna istraživanja u oblasti lingvistike su pokazala da postoji direktna veza između društvenog statusa, moći i prestiža osobe i njenog rečnika. Drugim riječima, što je viši društveni ili profesionalni položaj osobe, to je bolja njena sposobnost komuniciranja na nivou riječi i fraza. Istraživanja u oblasti neverbalizma otkrila su vezu između elokvencije osobe i stepena gesta koje osoba koristi da prenese značenje svojih poruka. To znači da postoji direktna veza između društvenog položaja osobe, njenog prestiža i broja gesta i pokreta tijela koje koristi. Osoba na vrhu društvene ljestvice ili profesionalne karijere može koristiti bogatstvo svog vokabulara u procesu komunikacije, dok će se manje obrazovana ili manje stručna osoba u procesu komunikacije češće oslanjati na geste nego na riječi.
U ovoj knjizi većina primjera opisuje ponašanje ljudi srednje klase, ali opšte pravilo je da što je socio-ekonomski položaj osobe viši, to su njeni gestovi slabije razvijeni i pokreti tijela slabije.
Brzina nekih gestova i njihova vidljivost oku zavise od starosti osobe. Na primjer, ako dijete od 5 godina laže roditeljima, onda će odmah nakon toga pokriti usta jednom ili objema rukama (slika 5). Ova gesta „pokrivanja usta rukom“ će roditeljima reći da je dijete lagalo, ali tokom čitavog života osobe, kada laže, obično se mijenja samo brzina činjenja ovog gesta. Kada tinejdžer kaže laž, ruka pokriva usta na isti način kao petogodišnje dijete, ali samo prsti lagano prate liniju usana (slika 6).

Ovaj gest prekrivanja usta rukom postaje profinjeniji u odrasloj dobi. Kada odrasla osoba laže, mozak mu šalje impuls da pokrije usta u pokušaju da odgodi riječi prijevare, kao što to čini petogodišnje dijete ili tinejdžer, ali u posljednjem trenutku ruka izbjegava usta i rađa se još jedan gest - dodirivanje nosa (slika 7). Takav gest nije ništa drugo nego poboljšana verzija za odrasle iste geste prekrivanja usta rukom, koja je bila prisutna u djetinjstvu. Ovo je primjer činjenice da kako ljudi stare, gestovi postaju manje blistavi i prikriveniji, pa je uvijek teže pročitati informaciju osobe od 50 godina nego mladog.

Sposobnost lažnog govora tijela

Najtipičnije pitanje je "Da li je moguće lažirati u svom govoru tijela?" Uobičajeni odgovor na ovo pitanje je ne, jer će vas izdati nedostatak podudarnosti između gestova, tjelesnih mikrosignala i izgovorenih riječi. Na primjer, otvoreni dlanovi su povezani sa iskrenošću, ali kada vam prevarant otvori ruke i nasmiješi vam se dok izgovara laž, mikrosignali njegovog tijela odaće njegove tajne misli. To mogu biti sužene zjenice, podignuta obrva ili iskrivljeni kut usana, a na sve ove signale će se suprotstaviti otvorene ruke i širok osmijeh. Kao rezultat toga, primalac ima tendenciju da ne vjeruje u ono što čuje. Čini se kao da u ljudskom mozgu postoji sigurnosni uređaj koji "prevazilazi skalu" svaki put kada registruje nekongruentne neverbalne signale. Postoje, međutim, slučajevi u kojima se govor tijela posebno uči kako bi se postigao povoljan utisak. Uzmimo, na primjer, izbore ljepote za Miss Amerike ili Miss Universe, na kojima se svaka takmičarka uvježbava u pokretima tijela koji zrače toplinom i iskrenošću. Što takmičarka vještije može prenijeti ove signale, to će više bodova dobiti od sudija. Ali čak i iskusni stručnjaci mogu samo kratko vrijeme oponašati željene pokrete, jer će uskoro tijelo nehotice odašiljati signale koji su u suprotnosti s njegovim svjesnim radnjama. Mnogi političari su vješti u kopiranju govora tijela i koriste ga da pridobiju svoje birače i natjeraju ih da povjeruju njihovim govorima. Za političare koji to uspješno urade kažu da imaju "božji dar". Lice se češće nego bilo koji drugi dio ljudskog tijela koristi za skrivanje lažnih izjava. Smiješimo se, klimamo glavom i namigujemo u pokušaju da sakrijemo laž, ali na našu nesreću, naše tijelo svojim znakovima govori istinu, a postoji nesklad između signala koji se čitaju sa lica i iz tijela i riječi . Proučavanje izraza lica je umjetnost samo po sebi.
Ovome se u ovoj knjizi posvećuje malo pažnje, a više detalja je dato u Facial Language Roberta L. Whitesidea i Reading Faces Leopolda Bellana i Sama Sinpoliera Bakera.
Zaključno, teško je imitirati i lažirati govor tijela u dužem vremenskom periodu, ali je korisno naučiti kako koristiti pozitivne, otvorene geste za uspješnu komunikaciju s drugim ljudima i osloboditi se gestova koji nose negativnu, negativnu konotaciju. "? Ovo će vam omogućiti da se osjećate ugodnije u blizini ljudi i da im budete privlačniji.

Kako lagati a da se ne otkrijete

Problem sa laganjem je što naša podsvest radi automatski i nezavisno od nas, pa nas govor tela odaje. Zato je odmah uočljivo kada lažu ljudi koji retko govore laži, ma koliko to ubedljivo iznosili. U trenutku kada počnu da lažu, njihovo tijelo počinje da daje potpuno suprotne signale, što vam daje osjećaj da vas lažu. Tokom prevare, naša podsvest izbacuje snop nervne energije, koja se manifestuje u gestovima koji su u suprotnosti sa onim što je osoba rekla. Neki?1 ljudi čije su profesije direktno vezane za obmanu u raznim oblicima, poput političara, advokata, glumaca i televizijskih komentatora, uvježbali su pokrete tijela do te mjere da im je teško primijetiti da govore neistinu, i ljudi nasjedaju na njihov mamac, vjerujte im.